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illu2-7
ÉTUDE DE MARCHÉ (POURQUOI UNE EMA?
ANALYSE DES CONTRAINTES ET…
ÉTUDE DE MARCHÉ
- EMA DANS LA
STRATÉGIE ACHAT
L'environnement
L'environnement de l'entreprise
Clients (marché aval)
- qui attendent un produit ou une prestation au meilleur prix/coût
Collaborateurs
- qui amènent leur compétence et attendent un salaire
Actionnaires
- qui ont amené les moyens (capitaux) et de l’entreprise et attendent une rétribution (retour sur investissement)
Fournisseurs (marché amont)
- qui attendent une rétribution pour leur produit ou leur prestation.
-
Les achats dans la
stratégie d'entreprise
Responsabilité sociale
Conséquences importantes pour l’entreprise, notamment en terme d’image et donc de positionnement sur son marché aval
Objectif de la fonction achat :checkered_flag:
- chercher des fournisseurs et sous-traitants qui appliquent les mêmes standards
- Effectuer des Audits auprès des fournisseurs
Synthèse
Time to market
Sortir » un produit plus vite que la concurrence apporte un gain considérable en termes de part de marché et d’image
Objectif de la fonction achat :checkered_flag:
- savoir rapidement quel fournisseur pourra répondre à un besoin
- Anticiper les besoins de son entreprise par un dialogue constant avec le Marketing et la R&D
Just in Time
Objectif de l'entreprise :checkered_flag:
- réduire au maximum les stocks et à ne produire qu’en fonction de la demande
Avantages :check:
- Financier : réduit l’argent immobilisé, place, risque d’obsolescence, coûts de manutention
- Flexibilité : possibilité d'adapter le matériel le plus tard possible à la demande du client
Inconvénients :no_entry:
- impact environnemental plus élevé (plus de transports)
- Coûts des transports plus élevés
- risque de rupture de livraison (fournisseur en retard)
Objectif de la fonction achat :checkered_flag:
- partage de données informatiques avec ses fournisseurs, afin de pouvoir passer les commandes et les prévisions en temps réel et réduire les délais administratifs
- sélectionner et gérer des fournisseurs en tenant compte de leur fiabilité et de leur capacité à sécuriser les flux
- zone géographique proche
TQM (Total Quality Management)
Objectif de l'entreprise :checkered_flag:
- viser à la satisfaction du client en obtenant le 0 défaut de manière préventive
Objectif de la fonction achat :checkered_flag:
- forte intégration du fournisseur afin d'éviter des contrôle à double (contrôle de sortie chez le fournisseur / Contrôle d’entrée chez le client)
- sélectionner des entreprises dont la politique qualité est conforme à celle de son entreprise
- Effectuer des Audits qualité auprès de ses fournisseurs
Trouver des compétences spécifiques
- Fort développement technologique les 30 dernières années
- Les entreprises ne peuvent plus maitriser l'ensemble des techniques nécessaire à la réalisation du produit final
Objectifs de l'entreprise :checkered_flag:
- Chercher et acquérir des technologies et savoir faire qu’elle ne maîtrise pas
- Acquérir une compétence unique ou rare sur son propre marché aval (clients)
Objectif de la fonction achat :checkered_flag:
- trouver sur le marché amont des fournisseurs aux compétences spécifiques
Attention :fire:
l’acheteur à qui échappera une innovation sur son marché fournisseur peut obérer fortement la compétitivité de son entreprise
:<3:Il faut exercer une veille sur les marchés, anticiper les tendances et informer l'entreprise des risques et opportunités identifiés
Design to cost
intégré l'acheteur de plus en plus tôt dans le développement des projets afin d’atteindre cet objectif de coût
Make or Buy
Analyse permettant de concentrer ses moyens sur les activités qui lui amènent un avantage concurrentiel, c'est-à-dire sur son cœur de métier.
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Avantage concurrentiel
Compétence spécifique et durable qui crée, par son adaptation au marché, les conditions d’une concurrence imparfaite et qui conduit à une rentabilité supérieure.
Externaliser
- concentrer ses moyens humains et financiers sur les activités qui ont effectivement une valeur ajoutée
- profiter des compétences des fournisseurs pour ces activités
Point négatif :no_entry:
- perdre le savoir-faire*
Les 7 étape du marketing achat
1. La définition du besoin
- définir quels sont les achats que l’acheteur doit réaliser de manière qualitative et quantitative
- segmenter ses besoins et de déterminer ses priorités dans l’analyse du marché
- réduction du coût global, car c’est elle qui permet de se concentrer sur la fonction recherchée et éliminer le superflu
2. L’étude de marché d’approvisionnement
- trouver les fournisseurs pouvant satisfaire son besoin
- d’évaluer le « rapport de force » et le poids de chacun des intervenants
3. Visualisation de la constellation achats
étape de synthèse qui amène à représenter et à confronter
- la politique d’achat
- les besoins de l’entreprise
- le marché
Dans ce cadre il devra également faire une analyse de risque
4. Plan d’action
Étape de décision, dans laquelle le responsable achats :
- déterminera s'il continue ou pas la démarche de marketing achats
- déterminera les mesures à prendre pour limiter les risques identifiés
5. Négociation
L’acheteur va sélectionner le ou les fournisseurs et à obtenir les meilleures conditions
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7. Suivi des accords
suivre la concrétisation de sa démarche dans le cadre d’une politique de management des fournisseurs
- POURQUOI UNE EMA?
ANALYSE DES CONTRAINTES ET DES RISQUES
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Définition du besoin
- Connaitre son besoin
La réussite de cette phase permet à l’acheteur
- D’intégrer sa démarche achats à la stratégie de l’entreprise et aux objectifs achats qui en découle
- D’éviter des surcoûts et/ou de réaliser des économies souvent importantes en évitant la sur-qualité
- D’éviter de ce perdre en lui donnant accès à l’information et en lui permettant de prioriser ses action
Le point de départ de cette définition du besoin peut varier selon les cas
- La recherche d’une diminution des charges
- L’insatisfaction des utilisateurs sur un produit ou service qui va entraîner la recherche de nouvelles solutions et/ou de nouveaux fournisseurs
- La nécessité de nouveaux investissements face à une croissance de chiffre d’affaires ou le remplacement d’équipements vétustes
- Une stratégie d’outsourcing décidée la direction générale et qui entraîne une démarche de type “Make or buy ?
- L’émergence d’un nouveau projet qui entraîne un besoin d’achats nouveaux
:warning: Cette démarche doit être effectuée en partenariat étroit avec les autres départements de l’entreprise
Risques Internes
Définir les risques, liés à l’achat de ce produit
:checkered_flag: l’acheteur devra donc lister l’ensemble des risques et prévoir un plan pour les réduire ou s’en affranchir
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Les relations avec les différents services de l'entreprise
- l’acheteur doit avoir un contact plus ou moins régulier avec l’ensemble des fonctions de l’entreprise et ce à divers titre
L’utilisateur
- se sert du produit ou de la prestation achetés
- est à l'origine du besoin exprimé de façon explicite ou implicite
Le prescripteur (chargé de projet)
- est maître d’oeuvre dans la rédaction du cahier des charges
- est l’expert technique du produit ou de la prestation achetée
L'acheteur
- connait le marché fournisseur
- intervient très activement dans la définition du besoin
- gère l'appel d'offres
- gère la négociation commerciale
- propose de manière argumentée le choix des fournisseurs
Le décideur
- décide à partir des propositions de l’acheteur, généralement de manière collégiale
Le conseiller
Dans un rôle plus ou moins formel, il va conseiller les différents acteurs de l’acte d’achat. Son influence n’est généralement pas négligeable
Analyse des contraintes, risques et des opportunités
Visualisation de la constellation devra mettre ensemble les informations de 3 analyses différentes
- La politique d’achat de l’entreprise, déterminée par sa stratégie globale et les objectifs assignés au service achats
- L’analyse des besoins
- L’analyse du marché
Analyse des
contraintes
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Analyse des risques externes :
Il pourra :
- accepter (en accord avec l’utilisateur) les risques
- chercher à réduire les risques
- éviter le risque de rupture d’approvisionnement
- éliminer les risques
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Analyse SWOT
l’acheteur va déterminer ce que représente le marché
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Techniques de recherche / veille
Afin d'anticiper les évolutions du marché amont ses opportunités et ses risques afin de conserver ou de développer son avantage concurrentiel, Il doit constamment être en "veille"Veille marketing : "activité qui consiste à ses tenir informé des évolutions sur le secteur qui concerne l’entreprise en collectant des informations de manière permanente "Dans un marché devenu mondialisé, la veille marketing devient de plus en plus stratégique et de plus en plus difficileIl doit notamment suivre la position des différents intervenants et de l’environnement dans lequel ils évoluent :
- Environnement : risque pays, évolution réglementaire…
- Les technologies qui apparaissent ou deviennent obsolètes
- Les fournisseurs : nombre, localisation, capacité de production, sensibilité à des contraintes externes…
- Les concurrents à l’achat (qui peuvent être ses concurrents sur le marché aval, mais aussi des entreprises d’un autre secteur utilisant les mêmes ressources)
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La qualification des fournisseurs
permet de déterminer les fournisseurs qui peuvent être intéressant pour l’acheteur, c'est-à-dire qui sont susceptibles de répondre aux besoins
L'approche documentaire
(desk research)
information générale et historique du marché
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Synthèse de de la veille
Au final, l’étude de marché vise à faire une analyse synthétique de l’offre et de la demande
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E-procurement
Ces nouvelles technologies ont transformé la pratique du marketing achats et sont notamment une aide
E-auctionning
Se sont enchères inversées, sur la base d’un cahier des charges précis les fournisseurs sont invités à soumettre leurs offres en ligne et peuvent améliorer leur offre pendant la durée de l’enchère
:check: s’assurer que le meilleur prix est atteint
:check: est une garantie de transparence dans le processus d’achat
les risques :
- comparer sur les mêmes bases
E-ordering
Outils informatiques pour dématérialiser les commandes d’achats récurrents
L’objectif est alors de gagner du temps administratif pour :
- Économiser des ressources
- Réduire le temps de cycle en augmentant la vitesse de communication avec le fournisseur
E-sourcing
Éviter 2 problèmes :
:no_entry: Se perdre face à la multiplicité de l’information
:check: effectuer la définition du besoin au préalable
:no_entry: éviter des informations fausses ou obsolètes
:check: vérifier et croiser ses sources