Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Р. Фитцпатрик "Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить…

- - - - Человек не скажет вам неправду, если вы не будете говорить с ним о вашей идее (нельзя сразу начать продавать идею).
      - Большая ошибка заключается в том, что почти всегда разговор об идее заходит слишком рано, а не слишком поздно.
      - Ответы должны давать пищу для размышлений.
        Открытые вопросы подталкивают на ответ, который мы сами хотим получить.
      - Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько хороша ваша идея!
  - - - Только рынок сможет ответить, хороша ли ваша идея. Всё остальное - мнения.
      - Попросить продемонстрировать выполнение работы сейчас.
        
        Спросить, что нравится и не нравится в этой работе.
        
        Спросить, какие еще инструменты и процессы пробовали применять, пока не остановились на том, что используют сейчас.
        
        Ищут ли активно, чем это можно было бы заменить. Если да, что стало камнем преткновения? Если нет, то почему?
        
        На чем теряют деньги, используя текущие инструменты?
        
        Имеются ли ден.ср-ва для приобретения более совершенных инструментов?
    - - Золотое правило: любые прогнозы на будущее - это ложь, причем чересчур оптимистичная.
      - Спросите, как они справляются с задачей Х сейчас и сколько денег на это тратят.
        
        Уточните, сколько времени это занимает.
        
        Как была решена задача Х в последний раз?
        
        Почему проблема осталась нерешенной?
        
        Пытались ли найти решения?
        
        Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или даже не пытались погуглить?
    - - Спрашивать стоит о реальных вещах.
      - Во сколько обходится эта проблема?
        
        Сколько платят сейчас за решение?
    - - Можно получить информацию о цене, которую можно будет запросить.
      - Золотое правило: некоторые проблемы фактически не являются проблемами.
    - - Золотое правило: наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.
    - - Какую пользу принесут обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?
      - В теории была проблема, за решение которой клиент "безусловно" собирался заплатить. Но оказалось, что он даже не пытался поискать решение.
      - Золотое правило: если потенц.клинты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).
    - - Помимо информации об изучаемом процессе вы получите ценовой ориентир.
      - Золотое правило: хотя люди редко готовы сказать вам со всей определенностью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляет для них ценность.
    - - Для сектора B2B этот вопрос важен.
        Так вы узнаете, из бюджета какого подразделения будет оплачена покупка и кто еще из сотрудников компании обладает полномочиями, чтобы "протолкнуть" планируемую сделку.
      - Ваши будущие презентации будут бесполезны, пока вы не выясните, кто принимает решения и что для него важно. Знания о том, как принимаются решения о закупках, всегда можно превратить в алгоритм повторных продаж.
    - - Именно этот вопрос следует задавать в конце каждой беседы.
    - - Даете шанс вежливо направить ваши вопросы в нужное русло. Люди хотят вам помочь, но делают это редко, если вы не предоставляете им уважительную причину.
      - Этот вопрос можно отбросить, когда вы научитесь грамотно задавать вопросы и изучите специфику отрасли.
- - - - Вы начали что-то узнавать - встречу можно назвать удачной уже на этом этапе.
      - Если разговор идет хорошо, стоит расспросить о процессе, чтобы понять, действительно проблемы не существует во всей отрасли или только у этой компании
      - Уклоняйтесь от них. Комплименты бесполезны.
    - - Общие фразы (я обычно, я всегда, я никогда),
        
        Гипотетические рассуждения (я мог бы),
        
        Разговоры о будущем, обещания.
      - Худший из вопросов, провоцирующих пустую болтовню, начинается со слов "Вы когда-нибудь...".
        
        Ответы на них бесполезны, но такие вопросы могут направить беседу в нужное русло.
      - Когда в ход идут общие слова, люди говорят о том, как они хотели бы поступать, а не о том, как поступают на самом деле. Чтобы узнать факты, нужно оперировать фактами
    - - Получив запрос функции (идею), нужно понять, чем он продиктован, а не слепо реализовывать.
      - Нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять в чем их причина.
- - - - Если риск связан с продуктом, нет необходимости искать новые доказательства того, что люди это покупают, но сможете ли вы привлечь внимание именно к вашему продукту (пример: видеоигры)
      - При наличии высоких продуктовых рисков, вы не можете получить весомых доказательств жизнеспособности вашего бизнеса только из разговоров с потенциальными клиентами.