Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

АЛЬФА-РИЭЛТОР (Месяц 3: Автоматизация и делегирование. Как…

- - - - Справка из ЕГРП
      - Вытяг в Украине
      - Оригиналы документов
    - - Купля продажа (реальная цена или заниженная цена)
      - Дарение
  - - - Продавцы - 4 вида мотивации: безопасность, комфорт, быстрота, выгода (жадность)
      - Покупатели - 6 видов мотивации: безопасность, комфорт, привязанность, выгода (жадность, экономия), новизна, гордость (статус, признание понты)
    - - Репрезентативные системы: визуалы, кинестеты, дигиталы, аудиалы
      - НЛП-калибровки: актив-позитив, пассив-позитив, пассив-негатив, актив-негатив, стадия принятия решения, заинтересованность
      - Как вызывать у себя состояние актив-позитив: вспомните, когда в жизни у вас возникало приподнятое, вдохновлённое состояние (переполнение энергии) и переживите его снова (периодически меняйте на следующее позитивное воспоминание). Что я вижу, слышу, чувствую в тот момент? (можете допридумывать, мозг воспринимает визуальные образы, не осознавая правда это или вымысел)
      - Подстраиваемся под репрезентативную систему человека для продажи, используя соответствующие слова и невербалику
      - Формирование продвигающих убеждений и мониторинг ограничивающих убеждений, через слежение за своими чувствами и ощущениями (настроением), задавая себе вопросы ЧТО? и ПОЧЕМУ?
    - - Для тёплых - обещания, которые мы в силах выполнить хотя бы на 50%. Не обязательно всё обещанное выполнять в 100% случаев, главное - создать первое впечатление, которое соответствует потребностям клиента
      - Для холодных - поменьше обещаний из-за недостатка доверия
      - Для продавцов (мои убойные выгоды для заключения эксклюзива)
      - Для покупателей
        
        Комфорт
        
        У нас вся база объектов города мониторится ежедневно: какой смысл получать по 30 звонков об одном объекте от 30 разных риэлторов?
        
        Чтобы вы не тратили своё время на поездки, мы сначала самостоятельно осмотрим объект и вышлем вам его фото/видео (если он действительно соответствует вашим запросам)
        
        Новизна
        
        Мы внедрили CRM систему сбора продавцов/покупателей и быстро ориентируемся в огромной массе поступающих к нам квартир, что позволит предложить вам новые поступившие объекты, которые вам подходят, в 2 раза быстрее, чем конкуренты
        
        Описание любых новых "фишек" в работе с клиентами, которые будут им выгодны и полезны
        
        Безопасность
        
        Мы гарантируем, что вы купите квартиру без задолженности, проверим аресты и обременения; проверим - нет ли дополнительных наследников, недееспособных лиц (которые могли бы претендовать на квартиру), лиц в тюрьме; это только небольшая часть проверки истории квартиры, которую мы проводим.
        
        Мы гарантируем, что в течении года продавцы не подадут на возврат сделки (обратный ход), т.к. мы подготавливаем договора таким образом, что это им не выгодно
        
        Выгода (жадность)
        
        Мы сторгуем риэлторскую комиссию со стоимости квартиры, а также мы сможем поторговаться под вас (выбить цену). Т.к. если бы нам платил продавец, то он требовал бы, чтобы мы отстаивали его цену/интересы (чтобы нашли покупателя на его стоимость)
        
        В случае обмена: мы постараемся найти квартиру им по меньшей стоимости, что даст вам возможность купить их квартиру по сниженной цене
        
        Привязанность
        
        Мы с вами будем дружить семьями, когда подберём вам квартиру :)
        
        Постоянным клиентам - скидки
        
        Любые выгоды, которые дадут ощущения постоянства, стабильности и т.п.
        
        Гордость (признание, статус)
        
        Таким солидным людям подойдёт только профессиональное обслуживание VIP-класса: мы на рынке 10 лет, у нас собирается база из всех источников города и мы сотрудничаем с самыми боольшими АН города. Вы будете первыми получать информацию о поступивших объектах в продажу в день их поступления.
        
        Любые выгоды, которые поднимут статус клиента, при сотрудничестве с вами
  - - - 1 - звонки с разных телефонов
      - 2 - встречи с "руганием" цены
      - 4 ???
      - 3 - обмен и подборка вариантов по сниженной цене
  - - - Использование своего доменного имени, а не PlatformaLP (карма домена)
    - - Я дам вам специальные ссылки, по которым вы не только сможете увидеть количество кликов, но и также какие клики привели к нужному действию на сайте (клик по кнопке, заполнение формы подписки и т.д.)
      - Получите счётчик Метрики, который покажет вам, какой трафик вам приносит результативные показы
  - - - От покупателя
        
        Реклама
        
        Звонок
        
        Первичное выяснение потребностей
        
        Встреча
        
        Вторичное выяснение потребностей
        
        Подборка 2-3х вариантов
        
        Массовая подборка вариантов
        
        "Ведение" клиента
        
        Сделка/задаток
      - От продавца (эксклюзива)
        
        Знакомство с продавцом
        
        Выстраивание доверия
        
        Эксклюзив
        
        Реклама
        
        Показы
        
        Информирование продавца о течении процесса
        
        Задаток
- - - - Шаблон Viber-переписки №1 с подведением продавца к осознанию проблемы и "продажей" встречи-знакомства
      - Cекретный способ усилить доверие к вам через Viber-группу, который подтолкнёт определённый % продавцов из группы заключить с вами "эксклюзив". После того как привели покупателя на одну из квартир - высылайте фотоотчёт и пишите "+1 покупатель на квартиру Х. Продавец У с тел. 46546 это подтвердит" Если у вас мало покупателей и вы хотите понять в чём причина - пишите в лс
      - Шаблон Viber-переписки №2 с предварительной договорённостью на заключение "эксклюзива"
      - Вы получите чек-лист, в котором будет описание возможных проблем продавцов с продажей объектов и вариантов их устранения собственником тяжело, но самостоятельно и легко с вашей помощью, но за комиссию (которую платит покупатель - т.е. они ничего не теряют)
      - Как создавать Viber-группы собственников и для чего (замена убеждения собственника с "сам молодец" к "у меня есть проблема и мне нужна помощь в её решении")
      - Помните о ЛПР и выясняйте кто он, чтобы не тратить время впустую. Если вы вызвали доверие к себе у одного родственника ЛПР, то нужно ещё постараться вызвать доверие у самого ЛПР
      - Периодические видео-обзоры (ТОП 10 которых нет на Авито), аналитика
      - Мы - это те вопросы, которые мы себе задаём: почему я успешен? Почему у меня возникают постоянные возможности для заработка 3000$ в месяц? - Потому что я постоянно коммуницирую с новыми людьми и клиентами. Основной вопрос: что мне делать дальше, чтобы зарабатывать больше денег? (насколько больше) Что мне сделать, чтобы выйти на кардинально новый уровень?
      - Виртуальные и реальные продажи - влияние одних на другие
      - Лучше всех покупают клиенты с мотивом "безопасность" и "комфорт". Продаём выгоды работы с риэлтором под безопасность и комфорт и говорим, что сторгуем свою комиссию со стоимости продавца
      - Мозговой штурм и поиск объектов, которых нет на Авито (для рекламы)
    - - Алгоритм заключения эксклюзива (90-50-25%)
      - Убеждения собственника, которые препятствуют заключению "эксклюзива" и преобразование в новые убеждения, которые способствуют заключению "эксклюзива"
        
        Покупатель (кому нужно) и сам найдёт квартиру на ОЛХ и Авито: -Да, конечно. Когда мы прорекламируем ваш объект по всему городу, люди начнут его искать в открытых источниках - именно поэтому мы и заключаем договор
        
        Чем больше агентств занимается продажей (ищет покупателя), тем лучше
        
        Общая схема преобразования убеждений №1: -Возможно/да, но если бы это утверждение было справедливо, то вы бы уже (совершили нужное действие) / нашли покупателя
        
        Общая схема преобразования убеждений №2: а) Уточняющий вопрос (к скольким АН уже обратились? И как вам результат?) И потом: -Если бы это утверждение было верно, то вы бы уже (совершили нужное действие)
        
        Другие убеждения https://www.youtube.com/watch?v=wLlJTq8ruMU
        
        Общая схема 3: Присоединение к возражению, но...факты, аргументы в пользу своего решения
      - Прокрастинация - откладывание. Вопросы себе "что я чувствую" и "почему"
      - Теория про "касания" с клиентом и вызывание доверия
      - РК в контексте разобрать
  - - - 3х шаговая модель значительного увеличения риэлторской прибыли, за счёт повышения доверия клиента к риэлтору: знакомство, доверие, продажа
      - Знакомство
        
        Продажа себя (продаёте те свои характеристики, которые важны клиенту исходя из его мотивации)
        
        Продажа компании (выстраивание доверия к компании) - надёжность, безопасность, преимущества, по сравнению с остальными. Продажа одним предложением, либо историями
        
        Продажа услуги через конкретные выгоды и результаты
        
        Презентация цены
      - Выстраивание доверия на основе идентичности (уровни идентичности), подстройки по энергетике, отзеркаливанию фраз и действий, подстройка под характер
        
        Уровни идентичности
        
        Энергетика и отзеркаливание
        
        Характеры (агресор, аналитик, демонстратор и подстройка)
      - Продажа недвижимости на показах: преобразование характеристик объекта в выгоды и преимущества (которые подойдут именно этому покупателю, исходя из его мотивации)
        
        Чек-лист характеристик, преобразованных в выгоды
        
        Алгоритм презентации объекта
        
        Система продажи вашего "эксклюзива", через сравнение с другими объектами
        
        Обратная связь по вашим показам через запись видео с помощью видео-часов
      - Как продать "эксклюзив", который долго не продаётся? Устроить мозговой штурм: кто потенциальный покупатель, где его искать, как на него выйти, что нужно сделать с недвижимостью (улучшить, разделить, снизить цену)
    - - Алгоритм выяснения потребностей
      - Система утилизации возражений на стадии телефонных разговоров и на показах (техника "зато", соглашаемся с "ЭГО" клиента, но - свои факты, аргументы)
    - - На встрече разбираемся, что на самом деле может подойти покупателю. Выясняем его основной мотив покупки.
      - Исходя из мотива - предлагаем выгоды и преимущества работы с нами.
      - Убеждаемся, что клиент принял решение нам заплатить
      - Проводим показы и доводим до задатка/сделки
      - Модель получения двойных и тройных риэлторских комиссионных (гарантийный взнос)
      - ??? Как из неликвидных объектов делать ликвидные, через правильную обработку клиентских убеждений и корректировку характеристик объектов ???
      - Уникальная технология продажи риэлторской услуги с подписанием договора покупателю недвижимости по телефону (если есть объекты, которых нет ни у кого)
  - - - Создание предложения PDF с решением проблемы для холодных клиентов с предложением вступит в Viber-группу
      - Создание предложения PDF с решением проблемы для холодных клиентов с предложением добавить ваш телефон к себе в контакты, т.к вы периодически делаете рассылку о поступивших к вам покупателях (если захотят отказаться от рассылки могут написать вам или просто удалить ваш Viber-номер )
      - Оффлайн: флаера с полезными телефонами, памятками для продавца/покупателя