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UE318 - 4. COMMENT BIEN VENDRE : ASPECTS MARKETING ET COMMERCIAUX…
UE318 - 4. COMMENT BIEN VENDRE : ASPECTS MARKETING ET COMMERCIAUX
Brainstorming : outils utiles, informations importantes et critères à prendre en compte
connaître ses produits et bien les acheter
former son équipe afin qu'elle soit motivé, chaque personne est importante (la rayonniste, la secrétaire, le pharmacien...)
connaître le type de clientèle : leur besoin et le panier moyen
prix de marché et promotions
merchandising : bien présenter, bien afficher les prix, avoir une vitrine
être souriant, avoir un bon accueil, argumentation, confidentialité
faire attention à la saisonnalité, bien adapté en fonction
avoir une pharmacie propre et sans périmés
Connaitre sa cible
Le type de clientèle
quartier
passage
(cas des pharmacies de centre commerciale)
bureau et entreprise
(à côté d'une mairie, de grand axe...) prévoir du monde pendant les heures où il y a beaucoup de monde
accompagnant
(bien repérer les personnes âgés, les gardiens d'immeuble...)
La typologie de la clientèle
âge
sexe
(les femmes et les hommes ne vont pas acheter les mêmes produits)
habitudes d'achat et de loisirs
(demander de critiquer la pharmacie pour l'améliorer : affichage des prix, accueil, bien reformuler...)
niveau socio-culturel
(ex : si n'ose pas dire qu'elle a une crise d'hémorroïde, il faut lui dire qu'il faut prendre les 4 produits, si il ne prend pas tous lui dire que c'est lui qu'à la crise, c'est pour le traiter lui)
environnement médical
(si on est à côté de médecin, de dermato... il faut adapté nos commandes à ce que le PS va prescrit) ≠ du compérage, on cherche juste à savoir la tendance
L'environnement
équipements sportifs
crèches, écoles, universités
EHPAD
(plus d'ordonnance, peut essayer de capter la famille des personnes âgées)
centre commercial et restaurants
commerces aux alentours
transports collectifs
Définir ses univers
Privilégier des gammes et des secteurs
gammes de para-pharmacies
(les gens cherchent la sécurité, les marques ont des direction (plus bio, plus dermo-cosmétique... une personne fonction de son âge prendra une marque plutôt qu'une autre)
gammes dermo-cosmétiques
(faire un unique rayon avec la dermo, faire des rayons par type de gamme : bio-naturel, homme ou femme...)
gammes capillaires
gammes naturels
gammes hommes et préservatifs
gammes bébés : hygiène, nutrition, soins, articles de puériculture
gammes d'hygiène corporelle
(très importante, car on l'utilise tous les jours; plus l'hygiène intime)
Univers du bien-être
huiles essentielles
gammes bio
phytothérapie
nutrithérapie
adapté à ce que l'on recherche, on fera ± d'étagères et de descentes
L'affichage
plots de promotions
inter comptoirs des mises en avant
(à faire de temps en temps, il faut théâtraliser)
affichage différenciés des univers
Connaitre ses produits et ses gammes
Formation de produits in situ
(très important pour qu'on soit un spécialiste!)
Formation de gammes à l'extérieur
Partir en formation thématiques
Devenir un spécialiste reconnu (≠ étapes)
Le merchandising
Par
thème
hygiène féminine
premiers soins
hygiène bucco-dentaire
hommes
nutrithérapie
contactothérapie
gammes
Biotherm
Avene
Klorane
Ducray...
Vichy
saison
hiver : gorge, rhume, vitamines, gastro et forme
été : moustique, brulures, soleil et vacances
printemps : allergie, moustique...
(préparer à l'avance par rayon)
automne : vitamines, rhume, ORL...
pathologie
douleurs / fièvre (valeurs sures)
vitamines (valeurs sures)
tabac (valeurs sures)
hygiène nasale
digestif
ORL
Pour bien vendre
bonne présentation des produits (merchandising)
: penser à l'inter-comptoir
mise en avant au bon moment et au bon endroit
visibilité des prix (= bien grand)
affichage des prix
affichage des promotions
(prix barré, couleur différentielle...)
L'OTC
Le libre accès
Miser sur les équipes
= la plus grande des richesses !
Utiliser les compétences individuelles
être formé sur le conseil associé
être empatique (le plus possible, mais ça dépend de chacun)
être spécialiste référent :
permet de montrer notre atout (ex : diabète)
l'administratif :
notre gagne pain, c'est surtout la sécurité sociale, il faut donc s'occuper du rejet
savoir attribuer des missions fonction des compétences de chacun
c'est l'ensemble des compétences qui fait que l'équipe fonctionnera
c'est bien connaître les personnes avec qui on travail (état psychologique, compétence, comment elle garde ses mômes...) par des réunions collectives... : leur personnalité et leur envies
Connaitre les envies et le savoir-faire
profil commercial ?
savoir identifier le profil de chaque personne de l'équipe
capacité de gérer les responsabilités
et de manager le mieux possible
capacité d'avoir un leadership :
attention, ne pas délaissé des individus par rapport aux autres, pousser ceux qui nous pas confiance en eux, les aider
confiance en soi (
si elle y prend goût, elle va s'améliorer
)
savoir communiquer avec ses collègues
et déterminer dans quel état ils sont (pro-actif..)
donner des responsabilité en aidant au début (avec toujours une personne, un responsable et un co-responsable) puis laisser de plus en plus, tout en surveillant quand même
Motiver les équipes
par des challenges
par des primes
(sur un objectif bien précis)
ou des cadeaux
par de l'intéressement :
intéresser financièrement par de l'argent fonction des résultats de l'entreprise (fixation de règles : possibilité de redistribution de l'argent des bénéfices de l'entreprise, avec un critère égalitaire en fonction de temps et du salaire de chacun)
par partager son savoir-faire
par délégation des responsabilités
savoir valoriser, savoir reconnaitre le bon travail effectuer
en manageant, on donne un objectif de gagner plus, de s'améliorer... ça motive
Améliorer les connaissances sur les produits et sur les formations
devenir un(e) spécialiste
formation in situ
envoyer en formation
financer des DU (orthopédie, aromathérapie, diabète, douleur...)
mettre en place l'éducation thérapeutique
Généralités
si manque une personne, son travail va se répercuter sur les autres et même sur les achats
dépend de la taille de la pharmacie
savoir communiquer de la bonne façon : vouvoiement/tutoiement
Mise en place d'une promotion
Protocole
nommer un responsable
faire un plan des implantations des promotions et des nouveautés
possibilité de faire un rappel, mais sinon à un endroit bien précis
numéroter chaque emplacement dédié
pour organiser chaque produits et demander aux laboratoires des "aides" vu qu'on les met en promotion
faire un planning hebdomadaire ou mensuel des promotions
suivre le rétro-planning de la TO DO LIST
TO DO LIST
définir les promotions (S6 à S9)
création de la promotion sur l'ordinateur (S2)
création des affiches prix des mises en avant ainsi que les panneaux de vitrines (S2)
préparer les produits quelques jours avant (S2)
faire la mise en avant (Jour J)
rappeler les objectifs de vente ou de marge
informer les équipes des promotions
mettre un challenge en place
faire un suivi hebdomadaire des ventes :
essayer de motiver l'équipe pour qu'ils vendent ces produits, possibilité de mettre en place des challenges
afficher les résultats définitifs et individuels
analyser les ventes :
si on n'en vent pas, on essaie de comprendre pourquoi
Le conseil associé
préparer des fiches conseils
établir une procédure
expliquer aux novices
développer les compétences des meilleurs
motiver les équipes
La stratégie
quelle est l'image souhaitée?
spécialiste du médicament
pharmacie discount
offre large
service de proximité
compétence et conseil
les possibilités
le e-commerce
les EHPAD
les marchés publiques
les comités d'entreprise
le HAD et le MAD
Fabriquer ses prix
Prix d'appel
produits à marge faible et prix constant
produits d'usage courants et répétés pour attirer le client et le fidéliser
ex : les produits d'hygiène, les produits bébé, la pilule, les shampoings à usage courant (pas les spécifiques)...
Prix psychologique
prix au delà duquel le client va trouver le produit trop cher
prix facile à retenir
ex : 9,90 ou 5,00 (un prix à 9,99, on gagne de la marge, mais ça donne un prix discount)
Prix promotionnel
prix compétitif sur une période précise
prix compétitif sur tous types de produits
prix compétitif sur produits à faire connaitre
Prix de marché
savoir établir des prix sur des produits de fond de gamme
prix pratique sur la concurrence permet de récupérer de la marge
savoir connaître la concurrence
Prix en lot
le 2ème produit doit être au moins 30% moins chers
Les soldes
les produits abimés à prix cassés
Prix cassés pour destockage
Calculer sa marge
savoir regagner de la marge sur des produits non stratégiques
faire des prix à prix coutant (prix d'achat + TVA)
travailler sur des volumes (penser marge brute et non %)