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UE318 - 1. SAVOIR S'ENTOURER DE PARTENAIRES (Savoir s'entourer…
UE318 - 1. SAVOIR S'ENTOURER DE PARTENAIRES
Savoir s'entourer
Banque
Expert comptable
Editeur informatique
Stratégie commerciale
Conseil en développement
Devenir manager
Adhésion à un groupement?
L'expert comptable
Établissement des comptes
achat
vente
crédit de clients
EHPAD / HAD
site internet
Choix du statut juridique de la Pharmacie
en nom propre
au nom d'une société
en régime matrimonial (séparation de bien...)
/!\ mode de vie, doit connaître la pharmacie et les gérants
Assistance en cas de contrôle
utilité des centres de gestion agréé
Conseil en fiscalité
Conseil en stratégie économique et sociale
fiches de paies
licenciements
rupture conventionnelle
savoir ce qui coûte trop cher
Conseil juridique
Rémunération au taux horaire ou forfait
(doit vérifier car responsable)
Éditeurs informatiques
Alliadis
Win Pharma
Vindilis
Pharmaland
LGPI
intéressant d'avoir un développement derrière les logiciels
Aides au développement
Assurances
définir pour tout (remplacements, délégations, voitures, bêtises...)
définir prêt / crédit
Groupements
Merchandiser
(grossistes ?)
Aides à la télétrans
(pour la sécurité sociale)
Manager
savoir entourer, comprendre, connaître son équipe
savoir déléguer, donner des responsabiliser, gérer les EDT, les problèmes...
Banques
définir les règles
négocier les frais de découvert, les cartes bleues étrangères...
Groupements
5 types de groupements
locaux
création d'une forme juridique (GIE) permettant de commander groupé
régionaux
structure avec des employés et une organisation
ex : Paris Pharma, Well and Well
création une dynamique avec une plateforme d'achat, des services, des formations..
nationaux
80% des pharmacies groupées (ex : Giphar, Giropharm, Alphega...)
possibilité d'enseigne commune
animateurs de réseaux
gamme complète de services
vraie politique commerciale
réseaux nationaux
pharmaciens à gros CA voulant se passer de groupements nationaux et voulant rester indépendant
ex : Citypharma, G7
informels
copains, amis, familles... qui décident de travailler ensemble par rétrocession
Points clés
La situation
pharmacie exposée aux mesures de régulation des dépenses de santé
dépendance au développement des génériques
baisses des produits remboursables
Les impératifs
déconnecter progressivement la rémunération liée aux médicaments remboursables
développer des activités rentables (OTC, parapharmacie, vente en ligne, matériel médical, nouveaux services)
mutualiser les achats
Enjeux
atteindre une taille critique
se différencier des autres structures
accroître la discipline des adhérents
accompagner le pharmacien
dans la démarche qualité
dans les ≠ missions et diversifier l'activité
améliorer la visibilité du réseau
Réponses
développement de la MDD (produits à la marque)
compléments alimentaires
dermo-cosmétique, coutellerie, auto-diagnostic
gamme orthopédie et incontinence
micro-nutrition, phytothérapie, naturalité
bilan de médication familiale
aide aux dépistages
aides aux entretiens thérapeutiques
améliorer le suivi de patients
créer une communauté de clients
optimiser l'organisation du back office
motiver les équipes
développer ses compétences
expérimenter la télémédecine
Grandes typologie
Groupements avec enseignes généralistes
pas de spécialisation
offre large de services et de laboratoires
ex : Alphega, Giphar, Pharmactiv, PHR, evolupharm...
Groupements à enseignes spécialisées
"low cost"
positionnement discount aux services des patients
ex : Direct labo, Leader santé, Pharmacie lafayette, Univers Pharmacie
positionnées naturalité
positionnés vers le naturel avec une formation d'équipe
accompagnement des patients
ex : Pharm O'Naturel, Well and Well
Groupements sans enseignes
accompagnement stratégique et formation
ex : Apsara, Pharm UPP, Optipharm
Adhérer et choisir son groupement
Critères pour choisir
/!\ ce n'est pas parce que le droit d'entrée est élevé que c'est mieux
accords avec un génériqueur +
accords avec un grossiste +
nombre de livraisons
entrepôt mère/fille
conditions commerciales
politique de retour
qualité des réponses
appels possibles
type de groupement (éthique / commercial?)
offres et services
missions et formations
aides, accompagnements et conseils (dépistages, entretiens...)
CA et stratégie économique
avantages/inconvénients (bouche à oreille)
flexible ou contraignant
aide à l'implantation?
laboratoires ± imposés
bien définir son choix et ses critères
sous enseigne
proposition d'études de marché
adapté à l'environnement
Critères pour adhérer
en fonction du CA
par cooptation (=membres qui en font parti)
localisation géographique
droit d'entrée
adhésion mensuel ou annuel
reversion d'un % du CA
retour des RFA
Stratégie commerciale
taille de la pharmacie : petite/grande
lieu : campagne/ville
secteur d'activité : commercial/quartier résidentiel...
type de clientèle : jeune, vieux, commercial...
Groupements et enseignes
Généralités
93% des pharmacies membres d'un groupement
30% des pharmacies sous enseignes
4 M de visites par jour en pharmacie
22 000 pharmacies en France
< 29% taux de marge brut des pharmacies
300 pharmacies exercent la vente en ligne
100 groupements en France
4 Facteurs
Forces
mode de rémunération
(± varié)
vente de produits hors monopole
(orthopédie, para...)
exercice protégé
Opportunités
diversification des revenus
digitalisation importante des pharmacies
dynamisme des groupements et enseignes
Faiblesses
lenteur de mise en place des réformes (économique et modes de rémunération)
population conservatrice
restructuration lente du réseau officinal
cadre réglementaire restrictif
Menaces
érosion de la rentabilité
forte dépendance à l'activité liée au remboursement
dépendance de la marge à l'activité du générique
Historique
1980
levée du monopole sur la parapharmacie
objectif du pharmacien : amélioration des remises par des achats groupés
1990
introduction de la marge dégressive lissée (MDL)
besoin de se regrouper en structure formelle pour être une nouvelle force économique en face des labo
2000
développement du générique
consolidation des groupements (40% à 70% de 1990 à 2008)
création de centrale d'achat
mise en place des formations
aide au management
plateforme d'achat
développement du merchandising
≠ Modèles d'organisation
Pharmacie sans enseigne
Commerce associé
Réseaux franchisés
Réseaux intégrés (interdit en France)