Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Стратегия продаж (Офлайн-розница (Средний чек (Средняя потребительская…

- - - - Разнообразие ассортимента
        
        Ротация ассортимента
        
        Включение сезонного ассортимента
        
        Модель ротации по примеру фэшн-индустрии (опыт Zara)
        
        Оптимизация ассортимента
        
        Выведение из ассортимента (сокращение до минимума) плохо продаваемых позиций (низкая доля в выручке, оборачиваемость, уходимость)
        
        Включение в ассортимент наиболее продаваемых позиций (данные поставщиков, партнёров, конкурентов...)
        
        Анализ собственных продаж в разрезе категорий, брендов
        
        Сегментация ассортимента. Выявление "Хитов" продаж
        
        Включение в АМ новинок
        
        Новинки производителей
        
        Географические новинки
        
        "Тестовый" ассортимент
      - Наличие комплементов
        
        Формирование АМ с потенциалом кросс-села
        
        Акцент на привычки потребления
        (пример: хлеб с пастой, каша с сухофруктами)
        Слоган: "К этому продукту идеально подойдёт..."
        Акцент на комплементарность в мерчендайзинге
        
        Акцент на рецепты, блюда
      - "Комплектные" продукты
        
        Формирование "Комплектов" (по темам)
        
        Пример: "Веганы-спортсмены рекомендуют", "Православный пост"
        
        Проектирование готовой потребительской корзины
        
        Пример: "Здоровый ужин", "Праздничный стол на двоих"...
      - Эффективность системы продаж
        
        Тренировка и обучение продавцов
        
        Что, как, кому и когда предлагать
        
        Что, как и когда спрашивать
        
        Корректировка системы мотивации
        
        Пример: Привязка премии к размеру чека или к продаже определённых категорий продукции
    - - Value-based
        (потолок цены для покупателя)
        Что принимаем в расчёт?
        
        Характеристика продукта (удовлетворяемая потребность, уникальность...)
        
        Покупательская способность населения (% к среднему доходу или к среднему чеку)
        
        Ожидание покупателя от цены (см. конкурентный анализ)
        
        Оценка эластичности по цене
      - Cost-based
        (точка отсчёта ценового предложения)
        
        Затраты на закупку, доставку, время продажи + маржа
      - Конкурентный анализ
        
        Онлайн-конкуренты
        
        Субституты
        (как ещё можно удовлетворить потребность)
        
        Офлайн-конкуренты (прямые)
  - - - Потребительские привычки
        
        Изучение портрета покупателей. Сегментация
        
        Сбор обратной связи от покупателей
      - Программы лояльности (управления спросом)
        
        см. раздел "Постоянные покупатели"
    - - Постоянные покупатели
        
        Программы лояльности
        
        Поощрение покупателей
        
        Дисконтная
        
        Бонусная
        
        Накопительная
        
        Многоярусная
        
        Платная
        
        С нематериальным вознаграждением
        
        С элементами геймификации
        
        Естественная
        
        Профиль деятельности участников
        
        Специализированная
        
        Создание клуба
        
        Объединённая
        
        Рекламный альянс
        
        Кобрендинг
        
        Универсальная
        
        Коалиции
      - "Случайные покупатели"
        (индикатор оттока базы)
        
        Выявление причин оттока путём проведения анкетирований и опросов
      - Новые покупатели
        
        Расширение сети (в т.ч. географическая экспансия)
        
        Открытие новых торговых точек на территории города
        
        Географическая экспансия
        
        Маркетинг/Реклама
        
        Партнёрства