UE318 - 3. LA NÉGOCIATION AVEC LES FOURNISSEURS
A quoi sert un rendez-vous fournisseur?
déterminer les objectifs de l'année et les engagements
demander les nouveautés
si litiges, commencer par ça tout de suite, puis retour des périmés
regarder les chiffres d'affaires de l'année n-1
voir les remises et les commandes (réassort / marché)
demander des formations
faire connaissance, expliquer la manière dont l'on va fonctionner, imposer le rythme, fixer les règles dès le début
identifier la mise en concurrence des ≠ laboratoires
La négociation
Que peut-on négocier?
Que doit-on négocier?
Comment mener une négociation?
Quelles postures à avoir?
Comment préparer son RDV?
Les points clés
être ponctuel (le temps c'est de l'argent, il faut savoir le temps qu'on a)
être disponible
établir un timing (savoir ce qu'on fait dans le temps)
Connaître l'environnement concurrentiel
connaitre le catalogue des autres laboratoires similaires
connaître les conditions commerciales de la concurrence (preuves à garder lorsque le commercial nous propose ≠ remises, notamment lorsque les représentants partent ou bougent souvent)
connaître la légitimité de la force
connaître le plan de communication de ce laboratoire
préparer son listing
préparer ses retours
apprendre a gérer le temps
Objectifs du RDV
Précisions
Les questions à se poser
Suis-je en position de force ou non?
Comment ne rien oublier?
Comment améliorer ma marge?
Comment ne pas perdre de marge?
Quels avantages apporte ce laboratoire? (si pas le temps, il faut prendre des produits connus, connaître les + et les -)
Réfléchir aux différents leviers de négociation (savoir si les plantes sont Bio, d'où viennent les gélules...)
Comment définir ma marge de négociation?
Comment avoir de meilleurs conditions? (donner des parts de marché, de la visibilité, des challenges...)
savoir mener le rendez-vous, ajuster en fonction des remises, des réassorts...
préparer un marché
passer une commande de réassort
implanter une nouvelle gamme
RDV stratégique (grossiste et génériqueurs)
fixer un RDV
Les remises
Les RDV
Génériqueurs
Grossistes
nombre de livraisons
conditions commerciales et escompte financier
politique de retour et d'avoir
frais et services
prix des formations
destruction des périmés
accords groupements
remise sur factures (de 17% à 40%)
Autres fournisseurs
remises complémentaires (sur OTC)
≠ circuits d'approvisonnement
obligations vis-à-vis du groupement
remise en fonction du volume
remise en fonction du taux de potentiel de substitution
≠ types de conditions commerciales :
remise sur facture en fonction du CA (plus de part de marché, plus de CA et plus de remise)
remise en fonction de la visibilité
remise en fonction du nombre de gamme travaillé
remise en fonction du référencement (= largueur du catalogue)
Remise de base
Laboratoires conseils
remise en fonction du provisionnelle de commande
obligations de prévoir sur une longue période
gestion des stocks difficile
Laboratoires parapharmacie
remise de base en fonction du CA n-1
suivi du CA tout au long de l'année
obligation de maintenir un certain volume
difficile de prévoir au cours du temps
ouverture de marché en début d'année
Attitudes à avoir
instaurer le doute quand à votre relation commerciale
le faire douter sur le volume de votre commande
savoir écouter et relancer avec des questions ouvertes (être en position de force)
ne jamais donner trop d'informations (sur le nombre de ventes, que tout ce passe bien... ne pas dire oui tout de suite)
apprendre a résister pour de belles offres pour obtenir encore plus
être directif et mener la discussion
même si votre interlocuteur est essentiel, il attend toujours quelque chose de vous, donc insinuer que vous pouvez trouver des alternatives ou minimiser votre commande
en cas de climat de confiance, le faire fructifier et se diriger vers un "partenariat" qui signifie durée, union d'intérêt et contacts plus détendus (penser à votre équipe, si elle est heureuse, elle vendra plus et mieux)
Apprendre a connaître les limites de négociation
savoir ce qu'il est facile de gagner (je ne peux pas faire des UG PARTOUT, c'est qu'elle peut le faire)
définir ce que je veux gagner
savoir dire stop a des conditions non acceptables
En cas de litige
il faut toujours aborder ce sujet en 1er pour permettre de le régler avant la rupture
il faut savoir argumenter et prouver votre bonne foi
définir le point limite de la rupture
bien respecter les points clés pour que le représentant ait plus de chose à offrir; le CA, les périmés, les stocks... doivent être fait avant la visite; il faut bien connaître le marché (par ex : ≠ gammes pour les solaires fonction du client)
si il y a un litige, il faut le faire en tout premier pour mettre le représentant en doute et il demander d'avoir des meilleures prix, sinon on ne travaillera pas avec lui
penser à regarder le catalogue pour vérifier qu'on n'a rien oublié (on peut peut-être gagné des UG)
dès le début, dire qu'on n'est pas sûr de commander du tout ou qu'un peu
Comment calculer une remise?
Remise sur la visibilité
Laboratoires conseils
décompte du nombre de facings
décompte du nombre de localisation
prévision de mise en avant
plus on est dynamique, plus on gagne (la mise en avant)
Laboratoires parapharmacie
décompte du nombre de descente (mise en avant de produits, tête de gondole... demande d'opération commerciale)
merchandising suivant les recommandations préconisées
mise en place d'opérations commerciales (on attire les mouches par quelques choses, puis on marge par autres choses : BRI)
notions de remises croisées
notions de remises additionnelles (remises de 20% + 10%)
notions de remises en cascade (remises de 20%, PUIS 10% sur le prix déjà remisé)
notions de remise en UG (remise de 20% = si achat de 20, on aura 4UG, attention au sur-stockage parce qu'il faut tout vendre pour que la remise soit efficace)
Les remises commerciales
autres remises sur factures
remise en fonction du nombre de gammes travaillées
remise de marché et de fin de marché
remise de fin d'année
rémunération des mises en avant
rémunération des têtes de gondoles
Autres rémunérations
rémunération des mises en avant
rémunération des têtes de gondole
remboursement des Bon de Remise Immédiate (BRI)
remboursement des opérations commerciales
remboursement des cartes de fidélité
Ex : laboratoires BAYER
Remarques
dispatcher les responsabilités pour répartir les tâches
on peut avoir un espace publicitaire sur internet
on peut réaliser des enquêtes publicitaires... qui peuvent nous rapporter de l'argent (il faut qu'il n'y ait pas d'accord)
limiter les achats en grande volume chez les laboratoires
voir avec le directeur général si il y a un soucis
on peut mettre dans une close d'achat, un stock pas supérieur à 10% de notre CA
avant de choisir, on peut demander les conditions officiels (max 40% sur facture) et les autres conditions chez tous les laboratoires, les génériques...
chaque laboratoire sait le potentiel de génériques que l'on fait (il veut faire le plus de % avec nous) : essayer par conséquent d'avoir une meilleure remise ou une meilleure remise pondérée (certains médicaments n'ont pas le meilleur % comme les médicaments de conseils...)
engagement CA (volume global) + 2% (être positif et dire qu'on veut absolument avoir ça)
engagement/RFA temps forts (prévision commande en fonction de la PUB) + 1%
engagement/RFA dynamique (mises en commande de 7 références stratégiques) + 1% beaucoup pour les nouveautés
remises par famille en fonction du volume (entre 24% et 29%)