UE318 - 3. LA NÉGOCIATION AVEC LES FOURNISSEURS

A quoi sert un rendez-vous fournisseur?

déterminer les objectifs de l'année et les engagements

demander les nouveautés

si litiges, commencer par ça tout de suite, puis retour des périmés

regarder les chiffres d'affaires de l'année n-1

voir les remises et les commandes (réassort / marché)

demander des formations

faire connaissance, expliquer la manière dont l'on va fonctionner, imposer le rythme, fixer les règles dès le début

identifier la mise en concurrence des ≠ laboratoires

La négociation

Que peut-on négocier?

Que doit-on négocier?

Comment mener une négociation?

Quelles postures à avoir?

Comment préparer son RDV?

Les points clés

être ponctuel (le temps c'est de l'argent, il faut savoir le temps qu'on a)

être disponible

établir un timing (savoir ce qu'on fait dans le temps)

Connaître l'environnement concurrentiel

connaitre le catalogue des autres laboratoires similaires

connaître les conditions commerciales de la concurrence (preuves à garder lorsque le commercial nous propose ≠ remises, notamment lorsque les représentants partent ou bougent souvent)

connaître la légitimité de la force

connaître le plan de communication de ce laboratoire

préparer son listing

préparer ses retours

apprendre a gérer le temps

Objectifs du RDV

Précisions

Les questions à se poser

Suis-je en position de force ou non?

Comment ne rien oublier?

Comment améliorer ma marge?

Comment ne pas perdre de marge?

Quels avantages apporte ce laboratoire? (si pas le temps, il faut prendre des produits connus, connaître les + et les -)

Réfléchir aux différents leviers de négociation (savoir si les plantes sont Bio, d'où viennent les gélules...)

Comment définir ma marge de négociation?

Comment avoir de meilleurs conditions? (donner des parts de marché, de la visibilité, des challenges...)

savoir mener le rendez-vous, ajuster en fonction des remises, des réassorts...

préparer un marché

passer une commande de réassort

implanter une nouvelle gamme

RDV stratégique (grossiste et génériqueurs)

fixer un RDV

Les remises

Les RDV

Génériqueurs

Grossistes

nombre de livraisons

conditions commerciales et escompte financier

politique de retour et d'avoir

frais et services

prix des formations

destruction des périmés

accords groupements

remise sur factures (de 17% à 40%)

Autres fournisseurs

remises complémentaires (sur OTC)

≠ circuits d'approvisonnement

obligations vis-à-vis du groupement

remise en fonction du volume

remise en fonction du taux de potentiel de substitution

≠ types de conditions commerciales :

remise sur facture en fonction du CA (plus de part de marché, plus de CA et plus de remise)

remise en fonction de la visibilité

remise en fonction du nombre de gamme travaillé

remise en fonction du référencement (= largueur du catalogue)

Remise de base

Laboratoires conseils

remise en fonction du provisionnelle de commande

obligations de prévoir sur une longue période

gestion des stocks difficile

Laboratoires parapharmacie

remise de base en fonction du CA n-1

suivi du CA tout au long de l'année

obligation de maintenir un certain volume

difficile de prévoir au cours du temps

ouverture de marché en début d'année

Attitudes à avoir

instaurer le doute quand à votre relation commerciale

le faire douter sur le volume de votre commande

savoir écouter et relancer avec des questions ouvertes (être en position de force)

ne jamais donner trop d'informations (sur le nombre de ventes, que tout ce passe bien... ne pas dire oui tout de suite)

apprendre a résister pour de belles offres pour obtenir encore plus

être directif et mener la discussion

même si votre interlocuteur est essentiel, il attend toujours quelque chose de vous, donc insinuer que vous pouvez trouver des alternatives ou minimiser votre commande

en cas de climat de confiance, le faire fructifier et se diriger vers un "partenariat" qui signifie durée, union d'intérêt et contacts plus détendus (penser à votre équipe, si elle est heureuse, elle vendra plus et mieux)

Apprendre a connaître les limites de négociation

savoir ce qu'il est facile de gagner (je ne peux pas faire des UG PARTOUT, c'est qu'elle peut le faire)

définir ce que je veux gagner

savoir dire stop a des conditions non acceptables

En cas de litige

il faut toujours aborder ce sujet en 1er pour permettre de le régler avant la rupture

il faut savoir argumenter et prouver votre bonne foi

définir le point limite de la rupture

bien respecter les points clés pour que le représentant ait plus de chose à offrir; le CA, les périmés, les stocks... doivent être fait avant la visite; il faut bien connaître le marché (par ex : ≠ gammes pour les solaires fonction du client)

si il y a un litige, il faut le faire en tout premier pour mettre le représentant en doute et il demander d'avoir des meilleures prix, sinon on ne travaillera pas avec lui

penser à regarder le catalogue pour vérifier qu'on n'a rien oublié (on peut peut-être gagné des UG)

dès le début, dire qu'on n'est pas sûr de commander du tout ou qu'un peu

Comment calculer une remise?

Remise sur la visibilité

Laboratoires conseils

décompte du nombre de facings

décompte du nombre de localisation

prévision de mise en avant

plus on est dynamique, plus on gagne (la mise en avant)

Laboratoires parapharmacie

décompte du nombre de descente (mise en avant de produits, tête de gondole... demande d'opération commerciale)

merchandising suivant les recommandations préconisées

mise en place d'opérations commerciales (on attire les mouches par quelques choses, puis on marge par autres choses : BRI)

notions de remises croisées

notions de remises additionnelles (remises de 20% + 10%)

notions de remises en cascade (remises de 20%, PUIS 10% sur le prix déjà remisé)

notions de remise en UG (remise de 20% = si achat de 20, on aura 4UG, attention au sur-stockage parce qu'il faut tout vendre pour que la remise soit efficace)

Les remises commerciales

autres remises sur factures

remise en fonction du nombre de gammes travaillées

remise de marché et de fin de marché

remise de fin d'année

rémunération des mises en avant

rémunération des têtes de gondoles

Autres rémunérations

rémunération des mises en avant

rémunération des têtes de gondole

remboursement des Bon de Remise Immédiate (BRI)

remboursement des opérations commerciales

remboursement des cartes de fidélité

Ex : laboratoires BAYER

Remarques

dispatcher les responsabilités pour répartir les tâches

on peut avoir un espace publicitaire sur internet

on peut réaliser des enquêtes publicitaires... qui peuvent nous rapporter de l'argent (il faut qu'il n'y ait pas d'accord)

limiter les achats en grande volume chez les laboratoires

voir avec le directeur général si il y a un soucis

on peut mettre dans une close d'achat, un stock pas supérieur à 10% de notre CA

avant de choisir, on peut demander les conditions officiels (max 40% sur facture) et les autres conditions chez tous les laboratoires, les génériques...

chaque laboratoire sait le potentiel de génériques que l'on fait (il veut faire le plus de % avec nous) : essayer par conséquent d'avoir une meilleure remise ou une meilleure remise pondérée (certains médicaments n'ont pas le meilleur % comme les médicaments de conseils...)

engagement CA (volume global) + 2% (être positif et dire qu'on veut absolument avoir ça)

engagement/RFA temps forts (prévision commande en fonction de la PUB) + 1%

engagement/RFA dynamique (mises en commande de 7 références stratégiques) + 1% beaucoup pour les nouveautés

remises par famille en fonction du volume (entre 24% et 29%)