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UE318 - 2. BIEN ACHETER : ASPECTS LOGISTIQUES ET COMMERCIAUX…
UE318 - 2. BIEN ACHETER : ASPECTS LOGISTIQUES ET COMMERCIAUX
Les médicaments remboursables
Approvisionnement semi-direct
3 structures intermédiaires
short liner
centrale des pharmaciens
plateforme groupement
caractéristiques
ne livre pas tout de suite
donne une meilleure remise
Approvisionnement par les grossistes
caractéristiques
quasi tous les laboratoires
délai de livraison courts (2 fois/j)
faible remise
catalogue très large
comment choisir ?
intérêt si on adhère à un groupement qui a un accord avec un grossiste, on a des remises plus importantes
obligations contractuelles
avantages commerciaux : produits chers, froid, stupéfiants
(bien vérifier le stock)
, catalogue de génériques, parapharmacie, nutrition entérale
=> déterminer les avantages des ≠ grossistes
proximité
(peut aller directement chez le grossiste)
l'avantage d'avoir plusieurs grossistes, c'est qu'on a des remises ≠ et lorsque certains produits sont en rupture, cela laisse plus de possibilité
politique de retour
(lorsqu'on s'est planté sur la commande)
prendre rendez-vous avec au moins 2 grossistes et regarder tous les critères (possibilité au début de payer plusieurs mois après, mais attention aux sur-endettement)
Approvisionnement direct = par les laboratoires
caractéristiques
plus de visibilité
plus de remises
délais de livraison plus longs
échéances plus longues
(importance de regarder le nombre de produits qu'on a)
plus grande quantité
choix
préférence personnelle et stratégique
(si que aroma ça ne sert à rien d'avoir milles autres produits, mais avoir quelques produits far)
bon produits, conditions commerciales
présence commerciale
(importante pour discuter et éviter les erreurs + gestion des périmés)
obligation contractuelle
(cas des groupements, où on doit avoir certains produits)
présence médiatique
(certains sont ± connus, généralement la remise est plus basse)
Pour bien acheter
Critères
l'environnement et le besoin du consommateur
l'exclusivité et la spécificité : la concurrence avec les autres pharmacies
la renommé, la crédibilité et la qualité
la péremption et la rotation de stock
les conditions de retour
le lien avec le grossiste
savoir négocier et avoir les meilleurs les prix et les remises
les conditions commerciales, la réputation et les délais de livraisons du labo
le stock avec les autres labo
Outils
le catalogue
le logiciel
le pouvoir d'achat
les études de marché et de clientèle
Les produits OTC
Choix
notoriété de la marque
qualité des produits et recherche
(aller chercher derrière le comptoir et en devanture n'est pas pareil, il faut donner l'impression aux patients que c'est un traitement personnel)
étendue de la gamme
offre commerciale
(vérifier qu'ils soient bien appliquer dans les commandes)
dynamisme
présence de délégué commercial
politique de retour
Produits
Pierre Fabre (Nicopatch...)
GSK (Prorhinel...)
Sanofi (Maalox...)
Boots (Strepsils, Nurofen...)
UPSA (Fervex, Donormyl...)
Parapharmacie et accessoires
connaître sa zone de chalandise par une étude de marché (si crèche à côté, ne pas prendre des couches pour PA)
bâtir sa politique commerciale (ne pas faire une politique basse ou haute sur tout, il faut regarder les produits qui bougent pour mettre des prix bas et éventuellement on fera de la marge sur autre chose)
attirer la clientèle à plus de 300m
peut réaliser une étude de clientèle pour adapter sa pharmacie à son emplacement
exemples : cosmétologie, rayon bébé, alimentation infantile, gamme de sport, phytothérapie... si on veut se démarquer : aromathérapie, orthopédie, nutrithérapie, contactologie, vétérinaire...
=> montrer qu'on est spécialisé
Connaissance de sa clientèle
≠ Types de consommateurs
achat pour le prix
achat d'impulsion
achat pour la nouveauté
(plaisir)
achat précis
(besoin, utilité)
Éudes de marchés
questionnaire de satisfaction de la clientèle
(remerciement par un petit sac d'échantillon et le faire par une personne tierce)
étude de la clientèle via l'informatique
(possible par la carte vitale)
Environnement spécifique
centre commercial
quartier de bureaux
(les gens n'ont pas le temps, il ne faut pas fermé pendant la pause déjeuner)
quartier résidentiel
présence de crèches ou d'école
Connaissance de la concurrence
veille concurrentielle
prix sur internet
habitudes de la clientèle
ventes direct aux consommateurs
préparer son RDV
se rendre disponible pour son RDV
(ne pas aller vendre au comptoir, ne pas s'énerver...)
définir une durée de RDV
(prévoir si vous allez faire 15 min ou 30 min...)
connaître l'enjeu du RDV
connaître la stratégie a mettre en place
(si le labo fait de la pub, il met de l'argent, mais est plus connu... alors que les labo qui n'en font pas peuvent plus faire d'effort! il faut plus partir négativement)
bien connaître ses stocks
bien connaître ses rotations
préparer ses retours (périmés et invendues)
fixer les règles du RDV (ponctualité, timing, rythme...) !
Besoin de sa pharmacie
Connaissance de son environnement concurrentiel
Etudes de cas pratiques : passer une commande
un réassort classique
ce dont on a besoin
identifier la rotation
identifier le stock
identifier les échéances
un marché
se fait sur une saison
ex solaires : [décembre - février] ≠ [mai - aout], ≠ produits fonction de la période (lait corporel, stick à lèvre...)
Debriefing
avant tout préparer une commande pour un rendez-vous de réassort (être concentré, efficace, sympa...)
préparer les retours en avance pour ne pas perdre du temps
gonfler les stocks sur les produits qu'on peut
Génériques