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La connaissance du marché de l'entreprise (STRATEGIE (Que veut faire…
La connaissance du marché de l'entreprise
STRATEGIE
Que veut faire l'entreprise? Ses valeurs, sa finalité..
Que sait faire l'entreprise?Ses compétences, ses ressources
Que peut faire l'entreprise compte tenue de l'environnement?
Les différents types de marchés
– Le marché
– Le marché du produit
– Le marché de l'entreprise
– Marché amont et marché aval
Le marché de l'entreprise
l'ensemble des marchés de biens et services sur lesquels
l'entreprise est positionnée.
Il peut donc inclure plusieurs DAS, ou cœur de métiers.
Le marché produit
– Le bien ou le service lui même
– La technologie employé
– Le territoire géographique
– L période de temps concernée
Le marché amont et aval
Le marché amont et caractérisé par:
L'ensemble des fournisseurs de bien et de services dont l'entreprises a besoin
Le marché aval et caractérisé par:
L'ensemble des clients de l'entreprises
-La filière
La filière
Filière industrielle de production
Produit final
Marché de consommation
L'approche par la demande: -L'acheteur(celui qui achète le produit)
-L'utilisateur(celui qui utilise le produit pour ses besoins professionnels ou personnels)
-Le prescripteur(détermine pour une autre, de façon impérative)
-Le leader d'opinion(forte notoriété publique qui influence le consommateurs)
-Le préconisateur(recommander donc forte influence sur l'acheteur)
Les ratios commerciaux
PDM en Valeur (en EUR)
PDM en Volume
Taux de pénétration
Taux de saturation
Part de marché
La mesure de la part de marché permet à une marque de se situer sur son marché.
La part de marché (PDM) se calcule en divisant les ventes d’un produit par les ventes totales du marché.
Attention à bien définir le marché concerné (segment du marché concerné par les produit) et l’unité de mesure : part de marché en volume (unités vendues) ou part de marché en valeur (CA généré par les ventes), définit dans le temps (dépend d'une période donnée).
Taux de pénétration et de saturation:
Le taux de pénétration mesure la part de marché de l'entreprise en intégrant l'ensemble du marché potentiel dans le calcul (CA total + CA potentiel des NCR).
Le taux de saturation permet de mesurer s'il existe un « réservoir » de consommateurs potentiels.
Il permet d'évaluer les possibilités de croissance d'un marché.
L'étude du marché:
1 – Étude de la demande
2 – Étude de l'offre
3 – Étude de l'environnement
Collecter le maximum d'informations sur la demande, la position de l'entreprise vs ses concurrents, ses forces et ses faiblesses par rapport à son environnement.
Les différentes structures de marché
Un seul=Monopole
Peu nombreux=Monopsone
Très nombreux=concurrence
Les 5 forces de Porter
Etude de l'environnementObjectifs :
analyser l'environnement externe à l'entreprise, sources de contraintes mais aussi d'opportunités.
mesurer les premiers éléments d'attractivité d'un marché