Приятель-продавец посоветовал Филлипсу: когда идешь по площадке с покупательницей, внимательно следи, какой автомобиль привлек ее внимание, а затем уговори ее сесть на водительское сиденье. Чувствуете, как вам в ней хорошо? Затем, не принимая «нет» в качестве ответа, схвати ключи и настаивай на пробной поездке. Продавец заверил Филлипса: «Друг мой, она почувствует себя за рулем и купит».
Филлипс быстро понял: искусство продажи автомобилей в том, чтобы клиенты перестали думать и начали чувствовать.
«Я заметил, что он всегда начинал с расхваливания автомобиля, который хотел клиент, как если бы тот принял мудрое решение. Он говорил что-то вроде: “Так вы интересуетесь мини-фургоном? Знаете ли вы, что это лучший автомобиль из тех, которые мы здесь продаем? Он всем очень нравится. Он вмещает семь человек, но двигается как автомобиль. Вы сделали совершенно правильный выбор. И цены здесь самые лучшие в области”. Позже я узнал, что это называется “повышать уровень восторга клиента”. В состоянии восторга он перестает вести себя разумно, когда дело доходит до заключения сделки».