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LES RESEAUX DE VENTE HORS IMPLANTATIONS (Formes de ventes avec maîtrise…
LES RESEAUX DE VENTE HORS IMPLANTATIONS
Formes de ventes avec maîtrise
Agent commissionné
Fonction et rôle
Prospecter et vendre
Peut représenter d'autres produits (agent multi cartes)
Informer l'exportateur sur le marché
Si responsable du règlement des factures : agent ducroire
Dans quelles circonstances faire appel à des agents commissionnés ?
Pour défricher de nouveaux marchés
Représentant salarié
Fonction et rôle
Idem que l'agent commissionné
Marge d'autonomie moindre que l'agent
Exclusif (il fait partie de notre entreprise, il représente que nos produits)
Salaire fixe
Dans quelles circonstances faire appel à des représentants salariés ?
Pour avoir le contrôle total sur la commercialisation locale
Quand la création d'une structure succursale ou filiale pas souhaitable ou pas possible dans le pays
Quand il y a des impératifs commerciaux excluant la présence plus formelle
La vente directe classique
Fonction et rôle
Pas de présence sur le marché étranger
Vente sur appel d'offre
B2B (Etat fait des appels d'offre)
Vente à distance aux particuliers
B2C (proposer par divers médias des offres plus ou moins adaptées aux attentes du prospect)
La vente via internet
Dernière technique en maîtrise complète
Idem que la vente directe classique, sauf que la commande se fait sur internet
B2B et B2C
Vente en coopération
4 grands groupes
Groupements d'exportateurs
Types de groupements
Club export
Ad Hoc
Négociant
Service export commun
Secteurs
Artisanat
Produits du terroir
Etc.
Outillage
Fonction et rôle
Mise en commun de moyens en vue d'une action collective sur un ou plusieurs marchés à l'export
Franchise
Cession de savoir-faire commerciale et industrielle
VOIR MODULE 7
Franchise commerciale
Fonction et rôle
Droit exclusif d'exploiter les droits de propriété industrielle
Logo
Marque
Etc.
Droit exclusif d'exploiter le savoir faire commercial
Formation à la vente et aux produits
Transfert des méthodes de gestion codiées
Etc.
Assistance technique
Aide à la recherche
Aménagement
Equipement du point de vente
Assistance dans un montage financier de l'opération
Etc.
Le franchisé finance
Création de sa boutique
Droit d'entrée
Pourcentage du CA
Le franchisé fixe le prix de vente des produits
Commissionnaires exportateurs
Fonction et rôle
Société belge
Placée entre le fabriquant et les clients étrangers
Touche des commissions
Portage
Fonction et rôle
Société belge
Veut aborder un nouveau marché (le porté)
Nous aide en nous "portant"
En signant un contrat avec une entreprise belge déjà présente sur le marché (le porteur) qui met sa structure à disposition
Vente par intermédiaire
Importateurs
Pas de contrat entre le fabriquant et l'importateur
Quand utiliser des importateurs?
Une stratégie de maîtrise de la commercialisation ne s'impose pas à tous les exportateurs
Pas de moyens financiers et humains suffisants
Premier moyen d'approche d'un marché
Concessionnaires
Contrat entre l'exportateur et le revendeur local
Contrat de concession