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華頓3 (如何做大「互利蛋糕」 (爭議交易法 (存在一個以上之爭議, 各項爭議存在相對重要性, 偏好存在交換之差異), 非特定補償法…
華頓3
如何做大「互利蛋糕」
增加資源法
存在資源短缺問題
有能力增加引起衝突之資源
爭議交易法
存在一個以上之爭議
各項爭議存在相對重要性
偏好存在交換之差異
非特定補償法
他方存在其他重要需求
我方有能力提供該項需求
他方其它需求重要性=他方讓步造成之損失
降低成本法
我方具備充分理由被滿足原始要求
我方提議讓另一方承擔哪些風險或成本？
我方如何才能幫助另一方減輕這些風險或成本？
利益交集法
揭露雙方真正的利益
各項利益存在相對重要性
選擇滿足雙方主要利益而放棄次要利益
籌碼
類型
正面型：滿足對方需求的能力
Donald Trump：籌碼就是擁有別人想要的事物，若
是別人需要的東西更好，最好是別人不能沒有的東西。
創造動能：略施小惠
負面型：惡化現狀的能力
威脅：必須有憑有據以取信於對方
嚇阻性威脅 vs. 逞罰性威脅
小心運用威脅，以免引來敵意、抗拒和憎恨
規範型(第三章) ：運用「一致性原則」的能力
籌碼是各種想法的綜合體
「時間成本」
爭議急迫性
權衡彼此的「破裂成本」
動搖各方現狀的威脅
雙方未達成協議所錯失的機會
行為不符合前例或專業標準而傷及名譽的可能性
改善你的BATNA
不需要對方配合的替代方案
錯誤籌碼觀念
權力等於籌碼
籌碼是情境優勢而非客觀權力
籌碼是固定不會改變的
籌碼和事實有關
籌碼是根據對方對情勢的判讀(主觀認知)
對方不相信你處於優勢或你誤判對方比你強
來自於談判桌上需求和恐懼的平衡
你對手的利益
有效的談判者
從對方觀點看事情的能力
找出對方利益 如何幫助你達成你的目標
找出對方可能說「不」的理由 盡量消除他的反對
具備多種才能
找出對方的目標/利益
困難
偏袒認知：只注意對自己有利的資訊
競爭濾網：談判者有專注於競爭層面的傾向
瓜分固定大餅 vs. 把餅做大：
談判=瓜分既定資源 vs.談判=找出雙方共通點、互不衝突的利益
制式、僵化的談判流程
虛張聲勢→假裝妥協
不清楚自己的利益與動機
找出的步驟
找出「決策者」
尋找共通點/共同利益：對方重視的利益如何能幫助你達成你目標
找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」
尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標