Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
華頓3 (如何做大「互利蛋糕」 (爭議交易法 (存在一個以上之爭議, 各項爭議存在相對重要性, 偏好存在交換之差異), 非特定補償法…
華頓3
如何做大「互利蛋糕」
增加資源法
存在資源短缺問題
有能力增加引起衝突之資源
爭議交易法
存在一個以上之爭議
各項爭議存在相對重要性
偏好存在交換之差異
非特定補償法
他方存在其他重要需求
我方有能力提供該項需求
他方其它需求重要性=他方讓步造成之損失
降低成本法
我方具備充分理由被滿足原始要求
我方提議讓另一方承擔哪些風險或成本?
我方如何才能幫助另一方減輕這些風險或成本?
利益交集法
揭露雙方真正的利益
各項利益存在相對重要性
選擇滿足雙方主要利益而放棄次要利益
籌碼
類型
正面型:滿足對方需求的能力
Donald Trump:籌碼就是擁有別人想要的事物,若
是別人需要的東西更好,最好是別人不能沒有的東西。
創造動能:略施小惠
負面型:惡化現狀的能力
威脅:必須有憑有據以取信於對方
嚇阻性威脅 vs. 逞罰性威脅
小心運用威脅,以免引來敵意、抗拒和憎恨
規範型(第三章) :運用「一致性原則」的能力
籌碼是各種想法的綜合體
「時間成本」
爭議急迫性
權衡彼此的「破裂成本」
動搖各方現狀的威脅
雙方未達成協議所錯失的機會
行為不符合前例或專業標準而傷及名譽的可能性
改善你的BATNA
不需要對方配合的替代方案
錯誤籌碼觀念
權力等於籌碼
籌碼是情境優勢而非客觀權力
籌碼是固定不會改變的
籌碼和事實有關
籌碼是根據對方對情勢的判讀(主觀認知)
對方不相信你處於優勢或你誤判對方比你強
來自於談判桌上需求和恐懼的平衡
你對手的利益
有效的談判者
從對方觀點看事情的能力
找出對方利益 如何幫助你達成你的目標
找出對方可能說「不」的理由 盡量消除他的反對
具備多種才能
找出對方的目標/利益
困難
偏袒認知:只注意對自己有利的資訊
競爭濾網:談判者有專注於競爭層面的傾向
瓜分固定大餅 vs. 把餅做大:
談判=瓜分既定資源 vs.談判=找出雙方共通點、互不衝突的利益
制式、僵化的談判流程
虛張聲勢→假裝妥協
不清楚自己的利益與動機
找出的步驟
找出「決策者」
尋找共通點/共同利益:對方重視的利益如何能幫助你達成你目標
找出可能阻礙協議的考量:對方為什麼會說「不」
尋求低代價做法:解決對方問題,也讓你更接近自己的目標