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華頓2 (關係 (互惠規範 (公平行爲法則 (自己要可靠、值得信賴, 別人對你公平，你也要對別人公平, 別人對你不公平時，你應該讓對方知道),…

- - - - 人們對談判關係的平等和公平觀念有多敏感
    - - 自己要可靠、值得信賴
      - 別人對你公平，你也要對別人公平
      - 別人對你不公平時，你應該讓對方知道
  - - - 密切關係(朋友)→對等、平分規範
      - 陌生關係→競爭、自私行為
      - 工作關係→交換關係→ 互惠行為
    - - 太快信任(合作型談判者)
      - 互惠陷阱(形式vs.內容)
        
        不必要的義務感
      - 與熟人談判重大利害衝突
        
        避免「平分規範」
        
        授權專業顧問或雙方信賴第三者
- - - - 上策
        
        用對方偏好標準來擬定你的提案
      - 中策
        
        説服對方你的天應該被視爲特例
      - 下策
        
        訴諸外在優勢：利用觀衆/輿論、尋求盟友
      - 下下策
        
        攻擊對方標準
  - - - 心理動機：一致性需求
    - - 市場價格
      - 法庭判例
      - 先例
      - 道德標準
      - 科學判斷
      - 效率
      - 專業標準
      - 傳統
      - 公平
      - 制度化標準
      - 測距型標準
        
        提供協商基礎、縮小議價範圍
    - - 競爭談判者：先吸引你認同某個似乎無傷大雅的標準，然後承認某個案例標準的邏輯意涵，最後才發現這個意涵不利
      - 預防
        
        面對引導式問題：問這些問題爲什麽重要？
        
        被迫同意某個標準：用自己的方式重新界定或敘述
        并使用最廣義的範圍留下最大解釋空間
  - - - 提出不平等條件
      - 阻礙我們堅守自己合理的利益