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華頓1 (「資訊為本」談判法 (著重于談判的三個層面 (事前徹底規劃與準備, 仔細凝聽對方真正的需求, 留意對方在談判中釋放出來的「訊號」),…

- - - - 害怕開口要求
      - 刻板印象威脅
    - - 形式大於實質
      - 最重要差異：雙方對「關係」的看法
- - - - 更多價值或利潤 vs. 價格取勝
      - 潛在利益和需求：控制、勢力、自我、名譽
    - - 雙贏(win-win)
        
        達成遠大目標
      - 弱贏(wimp-win)
        
        心裏衹有底綫
    - - 具象化目標
    - - 避免「殺紅眼」競爭
        
        「承諾升高」
        
        爲了能公開宣佈獲勝而忘了自己真正的目標
        
        「贏家的詛咒」
        
        過高代價后的後悔心態
  - - - 能夠做到+應該做得到的合理判斷
      - 沒有達成將帶來失望、挫折
  - - - 對談判設定目標，決定能夠達成的成果
      - 獲致「心理優勢」
  - - - 「正面談判區」：雙方的底線足以讓彼此達成協議
      - 「負面談判區」：雙方的底線沒有交集
    - - 準備好底線但同時訂定高目標
      - 同時參考底線和高目標
- - - - 避免太專注於你的底線
      - 準備具體的替代方案
      - (面對競爭對手)找個經紀人
      - 代表某人或某事來談判
      - 創造聽眾
      - 對自己說：你必須表現得更好一點，因為…
      - 堅持取得承諾而非只是達成協議
  - - - 再多問一些問題
      - 力求雙贏而非單贏
      - 倚靠標準而非籌碼
      - 雇用關係管理人
      - 謹守信用，言出必行
      - 可以協商時就不要爭
      - 承認對方勢均力敵，維護他們的自尊