Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Как "продать" встречу-показ покупателю недвижимости (как создать…
Как "продать" встречу-показ покупателю недвижимости (как создать необходимость)
Директивный метод
Звонок покупателю с предварительно-заготовленными вариантами объектов недвижимости
20% согласятся самостоятельно с мыслью "нужно посмотреть объект"
10% вы никогда не убедите - они негативные
70% - нужно убеждать по телефону в необходимости просмотра объекта недвижимости
Делаем 3-4 ПРЕДЛОЖЕНИЯ вариантов недвижимости и готовы в любой момент отказаться от клиента. Не просим его посмотреть объект.
При возникновении постоянных "надуманных" причин отказа от просмотра высказываем своё убеждение-директиву (призыв к действию): - Вообще, нужно всё смотреть своими глазами или "Давайте посмотрим..."
Объясняем, почему это убеждение клиенту нужно принять за истину: женщинам - описанием того, какие эмоции и чувства они могут получить на разных квартирах; мужчинам - с логической и материальной точки зрения
Объясняем ещё выгоду или преимущества, которую клиент получит от встречи: вы познакомитесь, поговорите о том, какие варианты у вас есть (т.к. уже будете точнее понимать, что предлагать клиентам)
Настрой: мы приносим ценность клиенту. Мы настойчивы, но не навязываемся.
Метод "продажи историями"
После первой встречи и установки минимального доверия, можно рассказывать небольшие истории об объектах, которые вы видели (посетили).
Эти объекты должны по некоторым характеристикам подходить клиенту.
Рассказываем истории, пока клиент сам не попросит вас показать ему объект или используем директивный метод после нескольких историй
"ВАУ" метод или "метод инсайта"
После нескольких встреч с клиентом нам уже более-менее понятен "идеальный" вариант объекта в глазах клиента
Как только попадается вариант с некоторыми "идеальными" характеристиками - звоним клиенту и вдохновлённо рассказываем историю об "одном, очень интересном объекте", который вам довелось посетить
Если клиент не изъявляет желание посмотреть объект самостоятельно - используем директивный метод
ЦЕЛЬ - ЗНАКОМСТВО ПРИ ВСТРЕЧЕ, для установки первого этапа доверия