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失敗しないBtoBマーケティングの組織と仕組み (外資から学んだ理想の営業組織像 (エムエム総研にとってのマーケティング：価値共有された顧客資産の創…
失敗しないBtoBマーケティングの組織と仕組み
「日本の法人営業にかけているもの」
物を売るのではなく、感動(プレゼンテーション)を売る
他社が容易にできないことをやってのけてこそユニークな価値が生まれる、差別化になる
問題は何件に営業をかけることではない
どこに営業をかけるか、どこから受注するかが非常に重要（リストの重要性）
顧客の求めていることや受注までのストーリーに関して仮説を立てながら行動した
相手がどのような会社で何をしていて、どのような人材を欲しているか、どういう広告を打ちたいか、どのような情報を欲しているか、どういう会話をかわして受注まで導くかを考え仮説をたて、その仮説に基づいて提案内容やプレゼンテーションを作ったうえで訪問
営業をかける顧客をしっかり選びながら当たるターゲティング
STPと生涯顧客価値
ターゲティングした顧客グループにどのようなニーズがあるかを考え抜くこと、そして顧客へ提供するサービスの価値を高める工夫を行い、顧客ニーズを満たしていくことが重要となる
営業支援システムを使うという行動の根底には「楽して売るにはどうすればいいか」という思想がある
営業マンがすべての顧客をあいてにする必要性はない/反応があるところのみのアプローチができる
仮説を立てる
外資から学んだ理想の営業組織像
営業の仕事の一部を外部へ丸投げしてしまうと、その仕事自体はうまく回っても、営業全体としては成果がでない。営業プロセスだけを分業してもうまくいかない
エムエム総研にとってのマーケティング：価値共有された顧客資産の創造と維持・育成を行う
顧客資産とは、自社にとって価値が提供できる、買っていただいてから使い続けてくれるであろう顧客をセグメンテーション、ターゲティングし「顧客情報資産」を保有、蓄積する
ブランド資産：顧客に対して自社がどう思われたいか、どのような価値を持っていると認識されたいか、いわゆるポジショニング
つまり、自社にとって顧客にとってもwin-winの関係を気づくことができる資産を作っていくことが、価値共有された顧客資産の創造。さらに重要なのはそれを属人的に対応するのではなく、組織的に行っていく
外資でも発達したマーケティング活動を日本に合う最適な形に標準化してあげなければならない
営業マンの役割が変化している
顧客の課題や変化するニーズを把握し、仮説を立てて提案し、顧客の心をいち早くつかむ。これに集中することがデジタル時代の営業の役割。
Digimaでは、見込み客一人一人の
今まで以上に競合他社よりも顧客情報を多く取得し、差別化できる体制を作っていかなければ、生き残ることが難しい時代になってきている
リレーション営業依存から脱却し、マーケティングの本質を理解して、顧客体験を生み出すためのプロセスと手法を追求していくこと
強みは顧客に認知・共感されないと強みにはならない
アウトソーシングでは日本の営業文化を変えることはできない
そのため、クライアント社内にマーケティング人材を育成をしていく
営業マンたちの思いや実務の在り方も踏まえて、彼らに配慮しながら手を打ってこそ対策は機能する。営業マンをないがしろにしては、生産性向上は実現しない
その会社のサービスや商材、営業しそうに合わせた活動の全体設計ができるかどうか