50 причин, по которым люди совершают покупки Сейчас вы ознакомитесь с полезным списком, который у меня всегда под рукой. Перед написанием каждого нового текста я обязательно в него заглядываю. Итак, 50 главных причин, по которым люди совершают покупки. В чем ценность такой информации? Если мы будем знать, по каким конкретным причинам наши потенциальные клиенты готовы тратить свои деньги, мы поймем, на каких основах следует выстраивать их убеждение. Просто ознакомьтесь со списком. 1. Заработать деньги. 2. Сэкономить деньги. 3. Сэкономить время.
Эффективное коммерческое предложение68 4. Быть успешным и популярным. 5. Получить конкурентное преимущество. 6. Получить удовольствие. 7. Коллекционировать ценные и редкие вещи. 8. Привлечь внимание противоположного пола. 9. Быть модным и стильным. 10. Устранить боль. 11. Осуществить мечту. 12. Повысить свое мастерство или показатели работы. 13. Получить преимущества перед другими. 14. Удовлетворить аппетит. 15. Упростить свой труд. 16. Удовлетворить любопытство. 17. Заставить других завидовать. 18. Подражать другим. 19. Обрести новый источник дохода. 20. Перенять чужой опыт. 21. Подарить себе исключение. 22. Получить новый опыт, знания и навыки. 23. Стать первым в своем деле. 24. Получить дефицитный товар. 25. Завоевать признание экспертов. 26. Уберечь себя от возможных проблем. 27. Улучшить свое здоровье. 28. Защитить свою репутацию. 29. Стать более эффективным. 30. Получить более престижную работу. 31. Стать счастливым.
Глава 4. Почему клиенты тратят деньги? 69 32. Меньше работать. 33. Удовлетворить свое эго. 34. Насладиться экзотическими ощущениями. 35. Удовлетворить свои сексуальные желания. 36. Стать независимым. 37. Сделать свой досуг более разнообразным. 38. Заслужить похвалу, благодарность и поощрение. 39. Воспользоваться новой возможностью добиться цели. 40. Быть в курсе последних трендов и тенденций. 41. Получить удобства. 42. Сделать кому-то сюрприз или подарок. 43. Сделать подарок себе. 44. Быть хорошим супругом и родителем. 45. Получить что-то бесплатно. 46. Что-то обновить. 47. Войти в историю. 48. Защитить себя от потери денег. 49. Защитить себя от безработицы. 50. Защитить себя от несчастного случая.
- Проблема (« избавит Вас от многочисленных проблем»). 2. Цена («Цена этого товара — »). 3. Стоимость («Стоимость этой услуги — »). 4. Возражение («Согласитесь, на это предложение нечего возразить»). 5. Сомнение («Это выгодное предложение, без сомнений»). 6. Лишний («Никогда не будет лишним »). 7. Потеря («Фактически это потеря Ваших денег»).
Глава 7. Стиль и оформление коммерческих предложений 123 8. Банкрот («Если и дальше так продолжать — близок путь к банкротству»). 9. Плата («Для этого Вам нужно оплатить »). 10. Не беспокойтесь («Не беспокойтесь, Вы получите товар в целости и сохранности»). 11. Сложный («Это только на первый взгляд кажется, что все сложно»). 12. Затраты («Ваши затраты составят »). 13. Подписаться («Подпишитесь на эту рассылку »). 14. Авансовый платеж («Для этого всего лишь нужно перечислить аванс в размере »). 15. Контракт («Последовательность простая — сначала мы с Вами заключаем контракт »). 16. Сделка («Поверьте, это очень выгодная сделка»). 17. Риск («Вы абсолютно ничем не рискуете»). 18. Купить («Мы предлагаем Вам купить »). 19. Дорогой («Да, наш товар дороже, чем у конкурентов, но и качество намного выше»). 20. Попробовать («Мы всего лишь предлагаем Вам попробовать »). 21. Продано («Продано уже больше экземпляров»). 22. Плохой («Это плохой выбор, взамен мы предлагаем »). 23. Неправильно («На самом деле это неправильная точка зрения, потому что »). 24. Ошибка («Подобную ошибку допускают многие бизнесмены»).
КЛИШЕ И СТОП СЛОВА
Индивидуальный подход к каждому клиенту. Взаимовыгодное сотрудничество. Гибкая система скидок. Широкий спектр услуг. Динамично развивающаяся компания. Постоянным клиентам — скидка. Высококачественное обслуживание. Гарантия высокого качества. Команда профессионалов. Лояльная тарифная политика. Низкие цены. Лучшие условия сотрудничества. Оперативность принятия решений
47 «выгодных» глаголов Лео Бернетт, величина мирового масштаба в рекламном деле, провел исследования, сравнивая эффективный продающий текст с неэффективным. Он заметил, что неэффективные тексты пестрят бόльшим количеством прилагательных. 24,1% — каждое четвертое слово! В эффективных продающих текстах, по его подсчетам, прилагательных 13,1%. Для большей энергичности вместо прилагательных нужно использовать глаголы. В русском языке десятки тысяч глаголов, а реальным «убеждающим» эффектом обладают не все. Сейчас я вам приведу список из 47 глаголов, которые хорошо зарекомендовали себя в продающих текстах, в том числе в коммерческих предложениях: 1. Возглавить 2. Восстановить 3. Выиграть 4. Выровнять 5. Гарантировать 6. Действовать 7. Доверить 8. Доказать 9. Достичь 10. Завоевать 11. Заменить 12. Заработать 13. Защитить 14. Избежать 15. Исправить 16. Контролировать 17. Лидировать 18. Ликвидировать 19. Найти 20. Обезоружить 21. Облегчить 22. Обновить 23. Обойти 24. Опередить 25. Освободить 26. Остановить
- Победить 28. Повысить 29. Подарить 30. Покорить 31. Построить 32. Превзойти 33. Предотвратить 34. Преобразовать 35. Пресечь 36. Развить 37. Разгрузить 38. Решить 39. Снизить 40. Создать 41. Сократить 42. Сохранить 43. Стимулировать 44. Сэкономить 45. Убедить 46. Уменьшить 47. Ускорить Используйте их в текстах коммерческих предложений, и вы заметите, какой эффект они обеспечат. Эти глаголы символизируют результат, который ожидают клиенты. Они символизируют ценность вашего предложения. Например: Завоевать конкурентное преимущество Повысить рентабельность Сократить затраты Увеличить количество клиентов Уменьшить себестоимость
«Усилители» — то, что оказывает воздействие на читателя, заинтересовывает его. Приведу список из двенадцати «усилителей», универсальных для любого рекламного текста, в том числе и коммерческого предложения.
- Факты — они придают утверждению достоверность. С фактами не спорят, их принимают во внимание. К примеру, вы знали, что одной хорошей шариковой ручкой можно написать примерно 50 000 слов? Интересная информация, если вы продаете шариковые ручки, не так ли? Просто введите в строке запроса поисковых систем «Факты о », и узнаете много интересного.
- Данные исследований — аналогичный эффект, что и с фактами. Исследования проводят, чтобы выявить закономерности, которые помогают в принятии правильных решений. Например, согласно одним исследованиям, продукция ТМ Tide занимала 70% рынка всех стиральных порошков.
3Цифры и числа — цифры выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры конкретны. Ведь информация о том, что в активе строительной компании «78 сданных под ключ объектов», говорит больше, чем «много объектов». Запомните: очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр.
- Расчеты — если ваше КП обещает клиенту экономию или дополнительный заработок, обязательно приводите расчеты. Я помню, как писал КП по энергосберегающему освещению городских улиц: для подтверждения мы привели точный расчет, чтобы потенциальный клиент сам оценил размер и масштабы экономии. Этот «усилитель» помогает, когда вы предлагаете бизнес. Согласитесь, без расчета окупаемости (хотя бы краткого) предложение будет выглядеть словно «пустышка».
- Изображения — говорят: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Можно провести аналогию: лучше один раз посмотреть, чем сто раз прочитать. В зависимости от специфики предложения целесообразно использовать фотографии, картинки и другие изображения. Допустим, вы предлагаете сооружение бассейнов в частных домах — фотографии много скажут
Эффективное коммерческое предложение128 о качестве вашей работы. Изображения можно использовать как в теле письма, так и в виде отдельных приложений.
- Графики — хороший инструмент, когда вам нужно доказывать динамику роста. Представим, что вы владеете системой платежных терминалов. Вы предлагаете компаниям принимать через них платежи. График может показать динамику роста сети терминалов за последнее время, а также планы расширения сети в будущем. Дополнительно вы можете показать графики с динамикой роста количества плательщиков и проводимых трансакций.
- Таблицы — все знают, в каких случаях используются таблицы и в чем их преимущества. Таблицы хороши, когда ваше предложение имеет разные параметры и ценовая составляющая зависит от нескольких факторов. Например, предложение рекламы на радио, где стоимость зависит от количества выходов, времени выхода, длины ролика и т. д.
- Список клиентов — актуален, когда среди них есть громкие имена. Читатель думает: «Если такие компании им доверяют, значит, они действительно профи в своем деле». Если же имена ваших клиентов не известны широкому кругу, то лучше их не использовать, а прибегнуть к другому «усилителю».
- Знаменитости — принцип аналогичен «списку клиентов». Когда вы используете их имена, вы рассчитываете на их фанатов как минимум. Недавно я узнал, что мартини был любимым напитком президента США Ричарда Никсона. Если среди ваших клиентов есть знаменитости, используйте шанс, только не забудьте получить предварительное согласие.
- Мнение экспертов — есть области бизнеса, где ценится мнение сторонних экспертов, особенно авторитетных, с именем. Это должны быть специалисты, к которым прислушивается именно ваша потенциальная целевая аудитория. Если вы предлагаете фотоаппаратуру и о ней положительно отзываются авторитетные фотографы, такой ход вам только на руку.
- Истории клиентов — все любят читать истории, особенно с хорошим концом. В нашем случае таким хорошим концом
Глава 7. Стиль и оформление коммерческих предложений 129 может быть выгода, которую другие кл
