Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
5. Marketinginstrumentarium - 5.4. Distributionspolitik - 5.4.3.…
5. Marketinginstrumentarium - 5.4. Distributionspolitik - 5.4.3. Gestaltung der Verkaufspolitik
Formen des Kundenkontaktes
Unpersönlicher medialer Kontakt
Persönlicher direkter Kontakt (persönlicher Verkauf)
Persönlich medialer Kontakt
Persönlicher Verkauf
Hauptziel
Verkaufsabschluss
Indirekte Ziele
Akquisition neuer Kunden
Produktberatung
Finanzierungshilfe
Reklamationsaufnahme
Repräsentationsaufgabe
Marktinformationen
a) Ablauf des persönlichen Verkaufs
Gesprächseröffnung
Kernphase
Vorbereitungsphase
b) Verhandlungsgespräch
Gemeinsamkeitsprinzip
Gegenleistungsprinzip
c) Verkaufstechniken
Präsentationstechniken
Benefit Selling
Character Selling (Feature Selling)
Rhetorische Methoden
Gezielter Einsatz von Fragen
Behandlung von Einwänden
Umwandlung in ein positives Argument
Formulierung einer Gegenfrage
Gegenteilige Erfahrung
Closing Techniken (Abschlusstechniken)
Panik
Akternative
Zeitdruck
Zusammenfassung
Empfehlung
Referenz
Teilentscheidung
Falsche Entscheidung
d) Berücksichtigung des Kundenverhaltens
Fähigkeit zum Adaptive Selling
Kundenorientierung des Verkaufverhaltens