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私銀經營新藍海 (策略 (其他間私銀的商業模式 (香港（HSBC） (PB標準：AUM >), 瑞士（ 瑞士信貸、瑞銀） (PB標準：AUM…
私銀經營新藍海
策略
其他間私銀的比較：要比什麼？
為什麼選這幾間作為Benchmark?
其他間私銀的商業模式
香港（HSBC）
PB標準：AUM >
瑞士（ 瑞士信貸、瑞銀）
PB標準：AUM >
新加坡（DBS）
PB標準：AUM > 5,000,000 SGD
私銀該放在組織的哪個位置？
策略方向
產品差異化？
客層差異化？
為什麼要經營私銀
整合事業處資源
趨勢所趨：財富發展積累以亞洲最多
理專無法滿足潛力PB顧客的需求
財富管理成長新動能
如何判定經營績效
PB顧客數
往來頻率
AUM
貢獻度
現況
玉山私銀的起源
成立的時空背景
團隊R&R（x人）
以何種產品服務顧客？
目前主要客群？
目前的問題是什麼？
人才
產品
客群/顧客數？
顧客來源？
財富處策略報告方向？
其他部門與私銀的合作關係
法金
作為顧客（企業家）
轉介的主要來源，RM可以怎麼作？
RM怎麼看和私銀的合作關係？
帶或不帶私銀顧問的考量因素？
缺乏完整制度
讓RM與私銀合作？
RM通常怎麼分辨授信戶有私銀的需求？
RM有無可能擔心私銀的能力不夠
不想介紹私銀給自己的顧客？
RM介紹給私銀的顧客描述？
環金
當有企業主提及與私銀相關的需求時，而原本沒有私銀時，RM是怎麼做的？
是否知道私人銀行資源的管道？
RM對於轉任PBRM的想法為何？阻礙與吸引力分別是什麼？
轉介顧客有什麼誘因？你認為這會對顧客關係的經營有幫助嗎？
財金
按顧客提供架構設計產品
能優先提供承銷的證券配額予顧客？
承銷的產品類別？（股票、債卷）
財金怎麼看與私銀的合作關係？
能提供什麼產品給私銀顧客？
財富
Pass給PB RM時會有什麼考量？（誘因與阻力）
資深理專：能不能將成功發掘私銀的經驗傳承？
資淺理專：知不知道玉山私銀的業務是什麼？
藉由理專轉介給PB的比例大約多少？
第一線理專或FM
是怎麼發現有私銀需求的顧客？
制度
人力招募
客群
客群描述
亞太區顧客的現金及不動產持有較多
不願意只為諮詢服務付費
希望能透過私銀購買自己無法購買到特殊商品
私銀服務不限定單一銀行？
傾向將個人理財需求與企業財務bundle
客群分層
現在的客群分層有什麼問題？
哪種客群分層適合我們？
職業/顧客生命週期/AUM
與財富管理（VIP）的差異
有基本的理財知識
需求多元、複雜
PB顧客事業
股權移轉
公司上市櫃
跨國會計需求
併購
私募
結構性商品
雙重國籍節稅
多幣別資產配置
資產移轉
理財目標為穩定資產累積
特色/優勢
跨境整合（台灣、香港、新加坡）；結合美、澳、日CRE
中小企業（個人財富管理、企金統包）
法規
國內法規
金融消費者保護法
銀行辦理衍生性金融商品業務應注意事項
國外法規
新加坡
美國
香港