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CAPITULO 15 Diseño y gestión de los canales integrados de marketing…
CAPITULO 15
Diseño y gestión de los canales integrados de marketing
Los canales de marketing
Son conjuntos de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio
Canales híbridos y marketing multicanal
Tienen lugar cuando una sola empresa utiliza dos o más canales de marketing para llegar a segmentos
de consumidores
sistema de canal de marketing
Es el conjunto específico de canales de marketing que utiliza una empresa,
y las decisiones relativas a él están entre las más críticas que enfrenta la dirección
Redes de valor
Desde el punto de vista de la cadena de suministros, las empresas consideran los mercados como
lugares de destino, lo cual equivale a tener una visión lineal del flujo de ingredientes y componentes
Diseño del canal
Para diseñar un sistema de canal de marketing, los especialistas deben analizar las necesidades y deseos de los consumidores,
establecer las metas y límites del canal e identificar y evaluar las principales alternativas del mismo.
Tiempo de espera y entrega.
Se refiere al tiempo promedio que los clientes esperan para recibir los
bienes
Variedad de productos.
Se refiere a la diversidad de productos que ofrece el canal de marketing. Por
lo general los clientes prefieren un buen surtido
Comodidad de puntos de venta.
Es el grado en que el canal de marketing hace más fácil la compra
a los consumidores.
Tamaño del lote.
Se refiere al número de unidades que el canal permite adquirir a un cliente promedio en
cada compra
CONDICIONES Y RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
Todos los miembros
del canal deben recibir un trato respetuoso y la oportunidad de ser rentables.
condiciones de venta se refieren a los requisitos de pago y a las garantías del fabricante.
derechos territoriales de los distribuidores definen las zonas de operación de estos últimos, y las
condiciones en las que el fabricante podrá conceder derechos a otros.
La política de precios obliga a que el fabricante establezca una lista de precios y un desglose de los descuentos
e incentivos que resulten justos y suficientes
responsabilidades y servicios mutuos se deben evaluar cuidadosamente, sobre todo cuando se
trata de canales de franquicia o de distribución exclusiva
Evaluación de las principales alternativas del canal
Cada alternativa del canal debe valorarse de acuerdo con criterios económicos, de control y de adaptación
CRITERIOS ECONÓMICOS
Cada alternativa de canal generará un nivel diferente de ventas y de costos.
que indica cómo se dividen seis canales de ventas distintos en términos de valor añadido
por venta y costo por transacción
CRITERIOS DE CONTROL Y DE ADAPTACIÓN
La utilización de una agencia de ventas plantea un
problema de control.
Nombre Alberto Missael Aguilar Alejo Matricula: 1793526