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Vertriebspolitik (Gestaltung Vertriebssystems (Auswahl der Vertriebsorgane…
Vertriebspolitik
Gestaltung Vertriebssystems
Auswahl der Vertriebsorgane
Unternehmensinterne Vertriebsorgane
Vertriebsaussendienst
Vertriebsinnendienst
administrativen Vertriebsinnendiensts
aqusiizotische Vertriebsinnendienst
Callcenter
E- Commerce-Abteilung
Kundendienst
Unternehmensexterne Vertriebsorganen
Unternehmensgebundenen Vertriebsorganen
Vertragshändler
Franchise- Systempartners
Unternehmen unabhängigen Vertriebsorganen
Absatzhelfern
Grosshandelunternehmen
Einzelhandelsunternehmen
Gestaltung der Vertriebswege
Grundlegende Gegenüberstellung direkter und indirekter Vertriebswege
Transaktionskostentheorie
Effiziensüberlegungen
Spezifität sowie Komplexität des Produktes
zahl der Kunden- Bedarskonzentration
Nachfrageverbunde
Monetäre Wert des Produktes
Effektivitätsüberlegungen
Handelsfunktionen
Raumüberbrückungsfunktion
Zeitüberbrückungsfunktion
quantitative Sortimentsfunktion
qualitative Sortimentsfuntkion
Kreditfunktions
werbefunktion
Länge eines Vertriebsweges
einstufiger Vertriebsweg
zweistufiger Vertriebsweg
Breite eines Vertriebssystems
Einkanalsystem
Mehrkanalsystem (Multi- Channel-Vertrieb)
Channel Hooping
Breite des Vertriebssystems
Gestaltung Verkaufsaktivitäten
persönliche direkte Vertriebskontakt
persönliche mediale Kontakte
unpersönliche mediale Kontakt(electronicCommerce)
Ziel
4 Phasen des persönlichen Verkaufs
Vorbereitungsphase
Gesprächseröffungsphase
Kernphase
verhandlungstaktische Überlegungen
Verkaufstechniken
Präsentationstechnik (Benefit Selig)
Feature Selling o Character Seeling
rhetorische Methoden
Techniken zur Behandlung von Einwänden
Closing-Techniken ( Abschlusstechniken)
Gesprächsabschlussphase
Verhaltensweisen der Verkäufers
Fähigkeit zum adaptive Feeling
Kundenorientierung des Verkäuferverhaltens
produktive Ansprache des Kunden
Adaptive Selling
Kundenorientierung des Verkaufsverhaltens
Produktive Ansprache des Kunden
Gestaltung der Kooperation mit Vertriebspartner und Key accounts
Ziele einer Kooperation (Kooperationsfelder)
Produkte
Preise
Prozesse ( Efficient Consumer Response (ECR),Just-in-time-Konzept)
vertikale Marketing
Informationen