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Qué son y cómo se forman las actitudes. Procesos de persuación.…
Qué son y cómo se forman las actitudes. Procesos de persuación.
persuación
resistencia a la persuación
en general, cuanto mayor conocimiento tenga el receptor del tema, más difícil será persuadirle
técnicas para evitar la eficacia persuasiva
prevención
distracción
teoría de la inoculación
factores que afectan a la persuación
fuente
credibilidad
competencia percibida
posición defendida
falta de intención persuasiva
cita de fuentes con autoridad
fuente hablando en contra de sus propios principios
fluidez
ausencia de afán de lucroy sinceridad
educación, ocupación y experiencia
atractivo
las fuentes más atractivas, son más persuasivas. El efecto del atractivo es menor que el de credibilidad.
receptor
edad
inteligencia
género
compañía
personalidad
aspectos motivacionales
mensaje
estilo del mensaje
claridad del mensaje
velocidad de presentación
lenguaje figurativo
orden del mensaje
refutar los argumentos contrarios antes o después de exponerl los propios
argumentos sólidos-débiles o débiles-sólidos
¿posición básica al principio?
primero aspectos positivos
cuál es el elemento más persuasivo, primero o último
inclusiones y omisiones
incluir o no argumentos a favor de la oposición
incluir o no los puntos débiles del propio mensaje
conclusiones explícitas-ímplicitas
tipo de argumentación
mensajes que apelan el miedo
mensajes emocionalmente positivos
aspectos motivacionales
consistencia
autoestima
deseo de conocimiento
aprobación social
canal
cara a cara
medios de comunicación
actitudes y su relación con el comportamiento
la actitud es un resumen evaluativo de un objeto; integra sentimientos y pensamietnos hacia este objeto.
teoría de la acción planeada
su objetivo es predecir y explicar el comportamiento en función de la intención de las personas.
control conductual percibido: percepción que tienen las personas acerca de su propia capacidad para llevar a cabo un comportamiento.
disonancia cognitiva
mantenemos cogniciones sobre aspectos muy diversos. Pueden ser:
irrelevantes
relevantes
consonantes
disonantes
puede reducirse de cuatro formas
añadiendo nuevas cogniciones consonantes
restando importancia de las cogniciones disonantes
eliminando las cogniciones disonantes
aumentando la importancia de las condiciones consonantes
paradigma de la elección libre:
cada decisión tiene aspectos negativos y positivos. Al tomar decisiones difíciles, los aspectos positivos de la decisión tomada se ven reforzados, reafirmando la decisión, y los positivos de la otra se pierden y produce disonancia.
paradigma de disconfirmación de creencias:
Al exponer a alguien a una información contradictoria respecto a las creencias previas, en vez de cambiar sus creencias, las personas rechazan la información.
paradigma de justificación del esfuerzo
cuanto más esfuerzo hacemos para conseguir algo mayor valor le damos a lo que conseguimos.
formación de actitudes
ruta periférica
la información se procesa muy rápido, sin apenas elaboración cognitiva guiándose por heurísticos que no tienen que ver con el contenido del mensaje, sino con aspectos superficiales del mismo. No es tan duradero ni resistente a la persuación contraria.
ruta central
Las personas elaboran un proceso amplio de valoración cognitiva del mensaje, analizan los argumentos, evalúan las posibles consecuencias...El cambio es más duradero; predicen mejor la conducta ; es más persistente la persuación contraria.