Qué son y cómo se forman las actitudes. Procesos de persuación.
persuación
actitudes y su relación con el comportamiento
la actitud es un resumen evaluativo de un objeto; integra sentimientos y pensamietnos hacia este objeto.
teoría de la acción planeada
disonancia cognitiva
su objetivo es predecir y explicar el comportamiento en función de la intención de las personas.
control conductual percibido: percepción que tienen las personas acerca de su propia capacidad para llevar a cabo un comportamiento.
mantenemos cogniciones sobre aspectos muy diversos. Pueden ser:
puede reducirse de cuatro formas
irrelevantes
relevantes
consonantes
disonantes
añadiendo nuevas cogniciones consonantes
restando importancia de las cogniciones disonantes
eliminando las cogniciones disonantes
aumentando la importancia de las condiciones consonantes
paradigma de la elección libre:
cada decisión tiene aspectos negativos y positivos. Al tomar decisiones difíciles, los aspectos positivos de la decisión tomada se ven reforzados, reafirmando la decisión, y los positivos de la otra se pierden y produce disonancia.
formación de actitudes
paradigma de disconfirmación de creencias:
paradigma de justificación del esfuerzo
Al exponer a alguien a una información contradictoria respecto a las creencias previas, en vez de cambiar sus creencias, las personas rechazan la información.
cuanto más esfuerzo hacemos para conseguir algo mayor valor le damos a lo que conseguimos.
ruta periférica
ruta central
la información se procesa muy rápido, sin apenas elaboración cognitiva guiándose por heurísticos que no tienen que ver con el contenido del mensaje, sino con aspectos superficiales del mismo. No es tan duradero ni resistente a la persuación contraria.
Las personas elaboran un proceso amplio de valoración cognitiva del mensaje, analizan los argumentos, evalúan las posibles consecuencias...El cambio es más duradero; predicen mejor la conducta ; es más persistente la persuación contraria.
resistencia a la persuación
técnicas para evitar la eficacia persuasiva
factores que afectan a la persuación
fuente
credibilidad
atractivo
competencia percibida
posición defendida
falta de intención persuasiva
cita de fuentes con autoridad
fuente hablando en contra de sus propios principios
fluidez
ausencia de afán de lucroy sinceridad
educación, ocupación y experiencia
las fuentes más atractivas, son más persuasivas. El efecto del atractivo es menor que el de credibilidad.
receptor
mensaje
canal
estilo del mensaje
orden del mensaje
inclusiones y omisiones
tipo de argumentación
mensajes que apelan el miedo
mensajes emocionalmente positivos
claridad del mensaje
velocidad de presentación
lenguaje figurativo
incluir o no argumentos a favor de la oposición
incluir o no los puntos débiles del propio mensaje
conclusiones explícitas-ímplicitas
aspectos motivacionales
consistencia
autoestima
deseo de conocimiento
aprobación social
cara a cara
medios de comunicación
edad
inteligencia
género
en general, cuanto mayor conocimiento tenga el receptor del tema, más difícil será persuadirle
prevención
distracción
teoría de la inoculación
compañía
personalidad
aspectos motivacionales
refutar los argumentos contrarios antes o después de exponerl los propios
argumentos sólidos-débiles o débiles-sólidos
¿posición básica al principio?
primero aspectos positivos
cuál es el elemento más persuasivo, primero o último