Qué son y cómo se forman las actitudes. Procesos de persuación.

persuación

actitudes y su relación con el comportamiento

la actitud es un resumen evaluativo de un objeto; integra sentimientos y pensamietnos hacia este objeto.

teoría de la acción planeada

disonancia cognitiva

su objetivo es predecir y explicar el comportamiento en función de la intención de las personas.

control conductual percibido: percepción que tienen las personas acerca de su propia capacidad para llevar a cabo un comportamiento.

mantenemos cogniciones sobre aspectos muy diversos. Pueden ser:

puede reducirse de cuatro formas

irrelevantes

relevantes

consonantes

disonantes

añadiendo nuevas cogniciones consonantes

restando importancia de las cogniciones disonantes

eliminando las cogniciones disonantes

aumentando la importancia de las condiciones consonantes

paradigma de la elección libre:

cada decisión tiene aspectos negativos y positivos. Al tomar decisiones difíciles, los aspectos positivos de la decisión tomada se ven reforzados, reafirmando la decisión, y los positivos de la otra se pierden y produce disonancia.

formación de actitudes

paradigma de disconfirmación de creencias:

paradigma de justificación del esfuerzo

Al exponer a alguien a una información contradictoria respecto a las creencias previas, en vez de cambiar sus creencias, las personas rechazan la información.

cuanto más esfuerzo hacemos para conseguir algo mayor valor le damos a lo que conseguimos.

ruta periférica

ruta central

la información se procesa muy rápido, sin apenas elaboración cognitiva guiándose por heurísticos que no tienen que ver con el contenido del mensaje, sino con aspectos superficiales del mismo. No es tan duradero ni resistente a la persuación contraria.

Las personas elaboran un proceso amplio de valoración cognitiva del mensaje, analizan los argumentos, evalúan las posibles consecuencias...El cambio es más duradero; predicen mejor la conducta ; es más persistente la persuación contraria.

resistencia a la persuación

técnicas para evitar la eficacia persuasiva

factores que afectan a la persuación

fuente

credibilidad

atractivo

competencia percibida

posición defendida

falta de intención persuasiva

cita de fuentes con autoridad

fuente hablando en contra de sus propios principios

fluidez

ausencia de afán de lucroy sinceridad

educación, ocupación y experiencia

las fuentes más atractivas, son más persuasivas. El efecto del atractivo es menor que el de credibilidad.

receptor

mensaje

canal

estilo del mensaje

orden del mensaje

inclusiones y omisiones

tipo de argumentación

mensajes que apelan el miedo

mensajes emocionalmente positivos

claridad del mensaje

velocidad de presentación

lenguaje figurativo

incluir o no argumentos a favor de la oposición

incluir o no los puntos débiles del propio mensaje

conclusiones explícitas-ímplicitas

aspectos motivacionales

consistencia

autoestima

deseo de conocimiento

aprobación social

cara a cara

medios de comunicación

edad

inteligencia

género

en general, cuanto mayor conocimiento tenga el receptor del tema, más difícil será persuadirle

prevención

distracción

teoría de la inoculación

compañía

personalidad

aspectos motivacionales

refutar los argumentos contrarios antes o después de exponerl los propios

argumentos sólidos-débiles o débiles-sólidos

¿posición básica al principio?

primero aspectos positivos

cuál es el elemento más persuasivo, primero o último