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Comunicación de valor para el cliente: (La mezcla de promoción (Mezcla de…
Comunicación
de valor para el cliente:
La mezcla de promoción
Mezcla de promoción
Mezcla específica de las herramientas promocionales que la compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva valor a los clientes y establecer relaciones con ellos.
Publicidad
Cualquier forma pagada de representación y promoción no personal acerca de ideas, bienes o servicios por un patrocinador.
Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta
de un producto o servicio.
Ventas personales
Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
Relaciones públicas (RP)
Establecer buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía gracias a publicidad favorable, a la creación de una buena imagen corporativa y al manejo de rumores, o sucesos desfavorables.
Comunicación de marketing integrada (IMC)
Integración y coordinación cuidadosa de los múltiples canales de comunicación de la compañía para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organización y sus productos.
Etapas de preparación
del comprador
Conciencia
Conocimiento
Agrado
Preferencia
Convicción
Compra
mensaje
Atención, interés, deseo y acción= AIDA).
racional, emocional y moral
racional
se relacionan con el interés propio del público y muestran que el producto generará los beneficios deseado
emocionales
buscan despertar emociones tanto negativas como positivas que motiven una compra.
moral
lo “correcto” y “apropiado” que tiene el público.
Canales personales de comunicación
Canales mediante los cuales dos
o más personas se comunican directamente entre sí; incluyen
la comunicación cara a cara, vía telefónica o por correo electrónico, e incluso a través de un “chat” por Internet.
Influencia del rumor
Comunicación personal acerca de un producto, entre los compradores meta y sus vecinos, amigos, familiares y compañeros.
Marketing del rumor
Reclutar a líderes de opinión
y lograr que distribuyan la información acerca de un producto o servicio a los demas miembros de sus comunidades
Canales de comunicación no personales
Medios de comunicación que envían mensajes sin contacto ni retroalimentación personales; incluyen los principales medios
de difusión, ambientes y sucesos.
Establecimiento del presupuesto total de promoción y la mezcla de promoción
Método costeable
Fijar el presupuesto de promoción a un nivel que, en la opinión de la gerencia, la compañía pueda pagar.
Método del porcentaje de ventas
Determinar el presupuesto de promoción en un cierto porcentaje de las ventas reales o estimadas,
o como un porcentaje del precio de venta unitario.
Método de la paridad competitiva
Establecer el presupuesto de promoción que iguale los gastos de los competidores.
Establecimiento de la mezcla
de promoción total
Publicidad.
Ventas personales.
Promoción de ventas.
Relaciones públicas.
Marketing directo.
Estrategias de la mezcla de promoción
Estrategia de empuje
Estrategia de promoción que requiere usar la fuerza de ventas
y la promoción comercial para enviar el producto por los canales. El fabricante promueve el producto ante los miembros del canal, quienes, a su vez, lo hacen ante los consumidores finales.
Estrategia de atracción
Estrategia de promoción que requiere gastar mucho en publicidad y promoción entre los consumidores, para lograr que los consumidores finales adquieran
el producto, creando un vacío de la demanda que “atraiga” el producto a lo largo del canal.