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Diseño y gestión de los canales integrados de marketing (Decisiones sobre…
Diseño y gestión de los canales
integrados de marketing
Los canales de marketing
y las redes de valor
La importancia
de los canales
Sistema de canal
de marketing
Estrategia de empuje
Estrategia de atracción
Canales híbridos y
marketing multicanal
Multiplican la cantidad de canales de
“penetración” en cualquier área de un
mercado.
Redes de valor
alianzas y colaboraciones que crean las
organizaciones para generar, mejorar y
entregar sus ofertas
La función de los
canales de marketing
Funciones y flujos
de los canales
Funciones
Flujo hacia adelante
Flujo hacia atrás
Flujo
Flujo físico
Flujo de propiedad
Flujo de pago
Flujo de información
Flujo de promoción
Niveles de canal
De bienes de consumo:
De nivel 0
De 1 nivel
De 2 niveles
De 3 niveles
De productos industriales:
Del nivel 0
De 1 nivel
De 2 niveles
De 3 niveles
Los canales en el
sector de servicios
Decisiones sobre
el diseño del canal
Análisis de los deseos y
necesidades de los clientes
Tamaño del lote
Tiempo de espera y entrega
Comodidad de puntos de venta
Variedad de productos
Servicios de respaldo
Establecimiento de las metas
y las restricciones del canal
Establecer sus metas de canal en
términos de los niveles de servicio,
y de los niveles de costo y respaldo
asociados y bajo condiciones
competitivas
Identificación de las principales
alternativas de canal
Tipos de intermediarios
Número de
intermediarios
distribución exclusiva
distribución selectiva
distribución intensiva
Condiciones y responsabilidades
de los miembros del canal
política de precios
condiciones de venta
derechos territoriales
de los distribuidores
responsabilidades y
servicios mutuos
Evaluación de las principales
alternativas del canal
Criterios económicos
Criterios de control y de adaptación
Decisiones sobre
la gestión del canal
Selección de los
miembros del canal
Determinar las características que
distinguen a los mejores intermediarios
Capacitación y motivación
de los miembros del canal
El poder del canal
Poder coercitivo
de recompensa
legítimo
experto
de referencia
Asociaciones del canal
Evaluación de los miembros del canal
Modificación del diseño
y los acuerdos del canal
Evaluación del canal
Consideraciones sobre canales globales