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A importância de se conhecer o que se vende (Conhecendo seus Produtos…
A importância de se conhecer o que se vende
O motor do Representante
Remuneração é o maior fator de motivação
Satisfação real vai muito além do $
Um forte significado para si
Comprometimento = Objetivos + Propósito
Trabalho: Castigo vs. Autorrealização
Sucesso
A remuneração é um bom fator de avaliação, mas...
Marca pessoal de comprometimento
Laços entre empresa e representante
Confiança de trabalho bem sucedido
Superar expectativas com preparo e disposição
Quebrar paradigmas de mercado
(novos produtos, novos clientes)
Conhecendo seus Clientes
Adequar os benefícios do produto
às necessidades do comprador
Conhecer todos os detalhes que estimulam o comprador dar atenção ao que o vendedor tem para oferecer.
Conhecendo seus Produtos
Conhecer os pontos fortes e fracos
seus e da sua concorrência
Como eles são produzidos
Nível de qualidade ofertado
Detalhes
técnicos:
Funcionalidade
Eficiência
Operação
Assistência Técnica
Segurança
Higienização
Principais diferenciais
Argumentos de venda são poder de convencimento
Confiança e confiabilidade
Conhecimento e Autoconfiança
Muitas vezes o representante tem menos instrução e experiência do que seus potenciais compradores.
Não se pode ensinar um médico cirurgião a operar um coração.
Mas pode-se fornecer informações relevantes sobre o produto que está vendendo e as pesquisas que sua empresa possui.
O conhecimento pessoal sobre o produto que o médico desconhece poderá resultar em uma ampliação de competências.
Quanto mais conhecimento possuir, maior será sua confiança e maior será a confiança que seu cliente depositará em você e sua marca
Isso te permite perguntar e contornar objeções levantadas pelos clientes, como também contextualizar às necessidades do cliente.
Mas só o conhecimento não será o bastante para convencer muitos clientes.
Estratégia e Planejamento de Vendas
Habilidades de um vendedor
1. Escutar e Compreender o Cliente
Ouvir é uma arte
Compreender para perceber as oportunidades
Descobrir não apenas quem é o seu cliente,
mas também seus anseios e desejos, e principalmente
as necessidades ocultas (não conta, ou nem sabe)
2. Estabelecer uma Relação de Confiança
As pessoas gostam de negociar com quem confiam
Identificar o que pode ajudar a empresa de seu cliente a crescer
Deixe de ser um simples representante de marcas e se torne um parceiro
3. Responder às Necessidades
Conhecer bem para interpretar certos comentários e conversas para identificar reais necessidades e desejos
Resolver esses problemas antecipando os acontecimentos e proporcionando soluções na medida certa
Enriquecer as experiências e surpreender
4. Tronar-se um perito no produto
Vendedores não podem mais ser superficiais
Conhecer a empresa, os produtos, e o mercado
Perfis de consumidores
Tendências e Ameaças
5. Vender vantagens e benefícios
Um produto não é nada sem uma utilidade prática
Demonstrar de forma prática as vantagens e benefícios
ao proporcionar uma experiência através de uma demonstração mostrando como produto gira no ponto de venda de outra loja o cliente poderá visualizar melhor e ter contato direto com aquilo que você está explicando.
6. Usar mídias sociais
WhatsApp, Facebook, Twitter e LinkedIn
Contato mais próximo e pessoal
Marcar agendamentos e visitas
LEMBRE-SE NÃO INCOMODE O CLIENTE!
Organizar momentos descontraídos para apresentar a marca.
Mesmo sem vendas imediatas, são sementes que são plantadas.
7. Surpreenda o cliente
Guarde na manga alguns benefícios para entregar ao cliente de forma adicional ao pedido
Entregar o produto antes do prazo
Brindes extras e benefícios
Melhores experiências de venda
8. Use tecnologias a seu favor
Automatize tarefas
Planeje as vendas ao longo do mês
Torne-se mais produtivo
9. Metas graduais e constantes
Atingir objetivos de forma estratégica e constante
Dividir a meta por dia de trabalho, com margem de segurança
10. Estratégias e Métodos Específicos
Cada cliente tem desejos, necessidades e comportamentos únicos
Adaptar sua metodologia para atender cada cliente
Sucesso:
Não espere nada de graça
O concorrente forte te fortalece
O ambiente te obriga a se adaptar
Lerdeza = incompetência
Reaja de forma pró-ativa buscando soluções e ampliando conhecimentos e habilidades.
Não reaja negativamente buscando desculpas