Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
К черту цену, создавайте ценность. Т. Снайдер К. Кирнс (Часть 2. …
К черту цену, создавайте ценность.
Т. Снайдер К. Кирнс
Часть 2.
Создание ценности и стратегические продажи
Глава 4. Основы коммерческой организации
Продавая на уровне топ менеджмента, вы расширяете набор инструментов подготовки инсайта, так как топ менеджменту интересны: дальний горизонт, последствия, крупные инвестиции
Большая часть выгод должна быть предоставлена покупателю до заключения сделки
Незамеченные возможности задействуются главным образом на уровне стратегических продаж (на уровне топ менеджмента)
Стадии принятия решения покупателя: выявление потребности, оценка альтернатив, разрешение сомнений, принятие решения, реализация, изменения.
Глава 5. Находим незамеченные возможности
О незамеченных возможностях разговор идет, как правило. на уровне менеджеров среднего и высшего звена.
Незамеченные возможности редко являются привилегией отдельно взятого продавца
Зона влияния на бизнес (зона ценности) на пересечении навыков: знания продавца о бизнесе, знания продавца об отрасли, умения продавца задавать вопросы
Глава 6. Делимся преимуществами: кросс-продажи
Тенденции развития кросс-продаж: консолидация поставщиков, время вывода продуктов на новый рынок постоянно сокращается, поощряется органический рост и наказывается низкие темпы развития
Главная задача занимающегося кросс-продажами - найти подход к клиенту, у которого тьма потребностей, которые могут быть удовлетворены компанией
Весь потенциал компаний задействуется с помощью правильно продуманных кросс-продаж
Часть 3.
Реализация
Глава 8. Вопросы - лучшее подспорье в осознании ценности
Новые требования к модели СПИН: более высокое требование к качеству и уместности вопросов, вопросы должны быть приурочены к финансовым показателям, обычные вопросы не помогают, решение о покупке принимают руководствуясь не свойствами продукта, а осознанием.
Модель СПИН (ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы, наводящие вопросы) создала индустрию консультативных продаж и до сих пор есть отраслевым стандаратом.
Глава 9. Изменения неизбежны
Человек. 4 истины об изменениях поведения: люди не готовы быстро меняться, обучение взрослых требует конкретики, прогресс требует практики и обратной связи, изменения происходят не вдруг.
Организация. 4 истины об изменениях поведения: организациям трудно измениться, взрослые обучаются, если процесс важен для них, занятия в аудиториях служат для достижения выдающихся целей, в организациях изменения происходят не вдруг.
Все жаждут прогресса, но никто не хочет изменений.
Глава 7. Приспосабливаемся к меняющемуся рынку
За последние 20 лет произошел качественный скачек в снижении брака и совершенствованию сложных процессов. Продукты стали надежнее и между ними нет существенной разницы
Продукты и услуги становятся для покупателя одинаковыми быстрее, чем раньше.. Только в отсутствии альтернативы покупатели полагаются на цену как на единственный критерий выбора.
Скорость изменений на рынке растет
Часть 1.
Создание ценности и консультативные продажи
Глава 1. Чего хотят клиенты
С появлением интернета и доступностью инфо, продавцы стали не нужны
Для получения инфо о продукте покупателям достаточно интернета
Клиенты стали опытнее и готовы платить за новое виденье, анализ и знания, которые нельзя получить никак, кроме как в процессе покупки
Продавцы должны создавать ценность, помогая клиентам разобраться с их собственными потребностями
Глава 2. Находим скрытые проблемы
Необходимо выявлять скрытые проблемы
Способность продавца создать ценность лежит на пересечении знаний об отрасли и понимания бизнеса клиента и опирается на умение задавать вопросы
Создание ценности основано на выявлении шаблонов действий заказчика.
Модель НПЗУ. Ценность = выгода для клиента - затраты, где выгода для клиента = (навыки + процесс + знания)*усилия
Чтобы помочь клиенту осознать проблему, необходимо подвести его к "озарению"
Глава 3. Предлагаем неочевидное решение
Понимание бизнеса важно для понимания способно ли ваше решение улучшить бизнес клиента, и если да, то как.
Эффективность относительна. Изучите положение клиента, сравните его с конкурентами.
Помогите клиенту определить неочевидное решение
Навыки использования вопросов - критичны для достижения успеха. Цель - выстроить вопросы так, чтобы клиент попросил вас высказать экспертное мнение.