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Negoziazione Efficace (Saper comunicare (Componente relazionale (Stile…
Negoziazione Efficace
Saper comunicare
Conoscere e saper valutare le basi e i modelli di comunicazione
Verificare i feedback
Ascoltare in modo attivo
Conoscere gli stili negoziali
Adottare lo stile negoziale più idoneo per raggiungere l'obiettivo
Componente relazionale
Numero di persone coinvolte
Esplicitazione degli obiiettivi
Stile negoziale delle parti coinvolte
Variabile N.1: Le relazioni
Stile Disimpegnato
E' arrendevole
Impegna la minima energia
Prende ciò che la controparte è disposta a concedere
Il suo obiettivo principale è ritirarsi al più presto dalla negoziazione
Stile Accomodante
Evita i conflitti
Ricerca l'armonia tra le parti
Pensa che un buon clima sia l'aspetto più importante nella negoziazione
Tende a soddisfare i bisogni dell'interlocutore, anche al costo del sacrificio dei propri
Variabile N.2: Il risultato (Vedi MATRICE RISULTATO/RELAZIONI)
Competitivo
Collaborativo
Saper Pianificare
Raccogli le informazioni
Fissa Obiettivi
Minimi (proprialtri)
Massimi (propri/altri)
Prevedere concessioni (ottenere / Fare)
modello un po' alla volta
Gratifica e rinforza le relazioni
trasmettere volontà di concludere
ma richiede tempo per la trattativa
Modello tutto subito
Cattura ma fa sperare in ulteriori concessioni
Fa risparmiare tempo
Ma trasmette rigidità nella relazione
Elaborare piani di riserva (SE..ALLORA)
Analizzare la relazione Competizione/rinuncia/Collaborazione
Saper Valutare i risultati
Confronto i risultati ottenuti con quelli pianificati
Confrontare le concessioni ottenute con quelle pianificate
Chiedere il feedback
Individuare le aree di miglioramento
Fare un piano d'azione per le prossime occasioni