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DELIVERY DEL VALORE CANALE DI MARKETING (FUNZIONE MEMBRI DI CANALI…
DELIVERY DEL VALORE
CANALE DI MARKETING
DEFINIZIONE: Sistema di organizzazioni interdipendenti che aiutano a rendere un prodotto o servizio disponibile per il suo uso o consumo da parte di utilizzatori privati o industriali
FUNZIONE
MEMBRI DI CANALI
ADATTAMENTO: adeguamento dell'offerta in base alle esigenze dell'acquirente (produzione, classificazione, assemblaggio, confezionamento)
CONTATTO: più canali
NEGOZIAZIONE: sul prezzo
PROMOZIONE: creazione di promozioni
DISTRIBUZIONE FISICA: trasporto e conservazione dei beni
INFORMAZIONE: raccolta e distribuzione
FINANZIAMENTO: dall'acquisto alla vendita passa del tempo
GESTIONE DEL RISCHIO: del canale distributivo
CANALI DI MARKETING
MERCATO DI CONSUMO
Canale breve: Produttore > Dettagliante > consumatore
Canale lungo: produttore > grossista > dettagliante > consumatore
:check:più copertura
:red_cross:meno controllo
Canale diretto: produttore > consumatore
:check: margini maggiore, maggior controllo
:red_cross: bassa copertura
MERCATO INDUSTRIALE
Canale indiretto: Produttore > Distributore industriale > cliente industriale
Canale indiretto: Produttore > Rappresentate o filiale > Distributore industriale > cliente industriale
Canale diretto: produttore > cliente industriale
FLUSSI
proprietà
pagamenti
prodotti
informazioni
promozione
MULTICANALE: i consumatori hanno diversi canali per acquistare. il consumatore è1/2 digitale e fisici. (consumatore
centauro
)
Reseach Online Purchaise Offline
:check: incrementano le vendite, copertura di mercato, adeguamento dell'offerta
:red_cross:difficile da controllare, conflitti tra canali
LOYALTY
BRAND
STORE: carta fedeltà, promozioni, proprie marche
CONFLITTO DI CANALE
: rinunciare ai propri obiettivi aziendali per collaborare per il successo del canale
VERTICALE
: insorge fra imprese di livelli diversi del canale
l'intermediario offre propri prodotti (private lable) e sono gli stessi produttori a vendere all'intermediario perchè
alcune aziende non arrivano alla saturazione della produzione (convenienza economica)
si tengono buoni gli intermediari (convenienza strategica), esselunga ha rimosso Barilla per qualche mese dai suoi scaffali
ORIZZONTALE
: fra imprese dello stesso livello (multicanale)
PROGETTAZIONE
DEFINIRE GLI OBIETTIVI
influenzati da: natura dell'impresa, prodotti, intermediari, concorrenti, ambiente esterno
INDIVIDUARE LE ALTERNATIVE
Distribuzione
ESCLUSIVA
: pochi punti vendita (moda e lusso)
Distribuzione
INTENSIVA
: tanti punti vendita
Distribuzione
SELETTIVA
: solo alcuni
BISOGNI PER I CLIENTI
VALUTARE LE ALTERNATIVE
Criteri
ECONOMICI
: vendite, costi e redditività
Criteri di
CONTROLLO
Criteri di
ADATTAMENTO
: cambiamenti ambientali, flessibilità
TRADE MARKETING: marketing dall'impresa all'intermediario
IMPRESE
PURE CLICK: vendite solo online
BRICK ONLY: vendite solo in loco
BRICK & CLICK--> impresa multicanale
#
Canale diretto
: impresa-->cliente
Rete Vendita diretta
: i miei venditori sono miei dipendenti
Canale indiretto
: impresa-->distributore-->cliente
Rete di vendita indiretta
: i miei venditori non sono dipendenti (partita iva, provvigioni)