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CAPÍTULO #15: Diseño y gestión de los canales integrados de marketing…
CAPÍTULO #15:
Diseño y gestión de los canales integrados de marketing
Decisiones sobre el diseño del canal
Análisis de los deseos y necesidades
de los clientes
3. Comodidad de puntos de venta.
Es el grado en que el canal de marketing hace más fácil la compra a los consumidores.
4. Variedad de productos.
diversidad de productos que ofrece el canal de marketing.
2. Tiempo de espera y entrega.
tiempo promedio que los clientes esperan para recibir los
bienes.
5. Servicios de respaldo.
Son los servicios adicionales (crédito, entrega, instalación, reparaciones) que ofrece
el canal.
1. Tamaño del lote.
número de unidades que el canal permite adquirir a un cliente promedio en cada compra
Decisiones sobre la gestión del canal
Selección de los miembros del canal
Identificación de las principales alternativas de canal
NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
Distribución selectiva
consiste en la utilización de sólo algunos intermediarios dispuestos a distribuir
un producto determinado. La empresa no tiene que preocuparse
por tener demasiados puntos de venta.
Distribución exclusiva
consiste en limitar de forma importante el número de intermediarios. Es apropiada cuando el fabricante desea conservar control sobre el nivel de servicio y los resultados ofrecidos por los revendedores.
Distribución intensiva
consiste en la distribución de bienes
y servicios a través de tantos puntos de venta como sea posible. Esta estrategia es adecuada para la comercialización de artículos como snacks, bebida, periódicos, dulces y goma de mascar,son productos que los consumidores compran con frecuencia.
CONDICIONES Y RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
:star:Las condiciones de venta
:star:Los derechos territoriales de los distribuidores
:star:La política de precios
:star:Las responsabilidades y servicios mutuos
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Capacitación y motivación de los miembros
del canal
EL PODER DEL CANAL
es la capacidad de modificar la conducta de los miembros del canal, de manera que tomen medidas que no habrían tomado de otro modo.
Tipos de poder:
Poder legítimo.
Poder experto.
Poder de recompensa.
Poder de referencia.
Poder coercitivo.
Evaluación de los miembros del canal
Consideraciones sobre canales globales
Decisiones de modificación del canal
Modificación del diseño y los acuerdos del canal