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営業の5ステップ70スキル (ステップ３ ヒアリング セールスをする前にお客様の心を知る (33 問題・ニーズの確認① 顕在的なニーズを確認,…
営業の5ステップ70スキル
ステップ１ 事前準備
事前準備は商談の土台づくり
６ ニーズを想定した理由を明確にする
８ 提案内容の準備
５ お客様のニーズを想定する
９ 類似企業の事例・証拠の作成
４ アポイントの事前確認
10 お客様の抵抗を想定する
３ 商談相手の情報収集
11 お客様の抵抗に対する対応を決める
２ 企業に関する情報収集
12 面談の落としどころを決める
１ お客様への情報提供
7 想定を確認する方法を決める
ステップ２ アプローチ
お客様に好かれる営業マンになるための戦略
19 取り扱い商品・サービスの概要を説明する
20 長期的Win-Winの関係を築きたいという意思表示
18 初期導入質問
21 Win-Win or No-Dealの原則を提示
17 面談時間、進め方の確認
22 商品・サービスの価値の予告
16 面談の目的・内容の合意
23 価値を裏付ける事例の提示
15 軽い会話② 自分の能力（ポジション）を示す
24 ヒアリングの許可を依頼
14 軽い会話① 共感を得る
25 抵抗の排除アプローチ（無関心の克服）
13 マナーに沿った挨拶
ステップ３ ヒアリング
セールスをする前にお客様の心を知る
33 問題・ニーズの確認① 顕在的なニーズを確認
34 問題・ニーズの確認② 潜在的な問題・ニーズを確認
32 展開質問
35 問題・ニーズの確認③ マイナスイメージの数値化・感覚化の質問
31 深掘り質問③ 理由・根拠を聞き出す「WHY」
36 ゴールの背景の確認① 背景の確認
30 深堀り質問② ４W２H
37 ゴールの背景の確認② ゴールの確認・合意
29 深堀り質問① 具体化質問
38 ゴールの背景の確認③ プラスイメージの数値化・感覚化の質問
28 商談相手の属性の確認
39 バントチャネル① B（予算）の確認
27 お客様の競合他社の確認
40 バントチャネル② A（決裁者）の確認～最終決定に至るプロセスの確認
26 お客様の会社概要・事業内容の確認
41 バントチャネル③ A（決定者）の確認～プロセスのどの段階なのかを確認
42 バントチャネル② A（決定者）の確認～決裁者・影響者の確認
43 バントチャネル② A(決裁者）の確認～反対勢力の確認
44 バントチャネル③ T（タイミング）の確認
45 バントチャネル④ C（競合他社）の確認～競合他社と提案内容の確認
46 バントチャネル④ C(競合他社）の確認～比較ポイントの確認
47 バントチャネル⑤ H（人材）の確認
48 抵抗の排除ヒアリング（不要・不急の克服）
ステップ４ プレゼンテーション
商品のPRではなく、ニーズを満たす解決策を提案する
55 解決策の合意
56 商品・サービスの特性と価値について説明
54 解決策が複数ある場合、メリット・デメリットの説明
57 優先順位を考慮したスケジュールプランの提示（進め方）
53 事例・証拠の提示
58 価格プランの提示（複数プラン）
52 ゴールを実現する「解決策」の提示
59 抵抗の排除プレゼンテーション（不審の克服）
51 ニーズの優先順位の確認
60 抵抗の排除プレゼンテーション（不満の克服）
50 疑惑の導入
61 抵抗の排除プレゼンテーション（誤解の克服）
49 ニーズの全容再確認
ステップ５ クロージング
最後にお客様の背中をそっと押す
66 契約に向け、双方の行動を整理する
67 次のステップに向けた行動の依頼
65 決裁者・影響者への商談の依頼② 窓口担当者の抵抗の排除
68 話し合った内容の振り返り
64 決裁者・影響者への商談の依頼① 商談の必要性を訴える
63 抵抗の排除クロージング（優柔不断の克服）、仮クロージング
69 約束したことの再確認（次回アポイントメントの確定）
62 世界最強のクロージング
70 面談終了のマーキング