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PIL (Módulo 2 (Precios (Percepción del cliente (Presupuesto, Grado de…
PIL
Módulo 2
Plan de negocio
Documento en el que se plasman objetivos y estrategias del proyecto empresarial
Para identificar, describir, y analizar la oportunidad de negocio, examinar su viabilidad y desarrollar estrategias para aprovechar esa oportunidad
Elementos
El mercado
Propuesta de valor
Canales de distribución
Clientes
Ingresos
Recursos
Aliados
Costos
Mercado
Entorno social que favorece las condiciones para que se dé el intercambio de productos o servicios
Para identificar clientes actuales y potenciales, y la competencia directa
Factores
Consumidor
Competencia
Posicionamiento: el lugar que ocupa la marca en la mente del consumidor
Estudio de mercado
Investigación para recopilar datos acerca de un producto o servicio, o los clientes de ese mercado
Factores
Tamaño: población total o población segmento
Situación económica y política
Competencia
Gustos y preferencias
Cultura y costumbres
Sirve para conocer si un nuevo negocio funcionará, solucionar problemas con ventas, para analizar a la competencia
Pasos
Definir el QUÉ investigar (costumbres, recepción...)
Definir el CÓMO: el método de investigación
Estadísticos de datos
Clasificar y analizar los datos
Segmentación
Dividir el mercado total en categorías para encontrar nichos de mercado más convenientes, para enfocarse en necesidades particulares
Mercado objetivo
Criterios de segmentación
Geográfico: lugar de residencia, área geográfica, clima...
Demográfico: edad, sexo, nacionalidad, ingresos, estado civil, ocupación, educación, profesión, religión...
Comportamiento (del cliente ante el producto)
Beneficios que buscan: calidad, servicios, economía, velocidad
Frecuencia de uso: a veces, pocas veces, muy seguido
Nivel de fidelidad
Disposición
Actitud hacia el futuro: entusiasta, positiva, indeferente, hostil
Psicográfico: clase social, estilo de vida, personalidad y costumbres
Competencia
Negocios que comercializan con los mismos productos
Conocer la competencia ayuda a mejorar el producto, para buscar la diferencia
Tipos de competencia
Competencia directa: productos o servicios iguales
Competencia indirecta: productos o servicios sustitutos; satisfacen la misma necesidad aunque no sean iguales
Conocer la competencia
Identificar los productos y negocios que compiten con los propios
Conocer la zona geofráfica
Consumidor
Solo comprará algo si eso es más valioso que su dinero
Posicionamiento
Consiste en establecer la parte de mercado que le pertenece a tu empresa. Es la comparación de la venta con otros negocios similares.
Índice de recordación: el lugar que tu marca ocupa en la mente de los clientes
Propuesta de valor y ventajas competitivas
Propuesta de valor
Debe ser distinta a lo que existe en el mercado
Consiste en dar una solución a un problema sin resolver, o generar una idea novedosa que le dé más a los consumidores que la competencia
Ventajas competitvas
Características
Díficil de imitar
Sostenible en el tiempo
Netamente superior a la competencia
Aplicable a situaciones variadas
Ejemplos
Calidad superior
Buena reputación de la compañia
Liderazgo en costos
Producto
Todo objeto que se vende
Responde a: ¿para qué sirve?, ¿de qué está hecho?, ¿qué elementos de diseño lo hacen diferente?
Características
Calidad: que el producto sea lo que espera el cliente
Diseño: implicar las tendecias del mercado
Presentación: lo primero que ve el cliente, la imagen del producto
Clasificación
Bienes de convenencia: aquellos que el cliente compra de forma frecuente y natural. No lo piensa mucho, "lo hace en automático". Ej., cuando un cliente pide la marca de jamón que con frecuencia consume.
Bienes de compra: el cliente compara, ve diferentes opciones y analiza las ofertas de mercado.
Bienes especiales: bienes de alto precio. Se requiere un esfuerzo, un pago a plazos o varios meses de ahorro.
Bienes no deseados. Bienes que el cliente no tenía en mente, hasta que los descubre por la publicidad y decide que los quiere.
Servicio: son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el momento en que se prestan.
Presentación del producto
Envase. Envolvente en contacto directo con el producto. Debe cumplir las normas y llamar la atención del consumidor. Es una herramienta de competitividad y se usa como diferenciación.
Empaque. Envase secundario. Ej. la caja de un perfume.
Etiqueta
Embalaje. Agrupa los productos empacados.
Marca
Manuales
Envolturas. Ej. la bolsa en tienda de regalos
Imagen
Es el diseño del producto
Del producto
Atraer al comprador (colores, materiales, textura)
Adecuada relación precio-calidad
Servicios
Un buen servicio aumentará tu cartera de clientes
Es un conjunto de elementos, si uno falla puede comprometer al servicio en general
Conjunto de actividades que responden a las necesidades del cliente
Características
Intangibilidad
Inseparabilidad. Se dan en conjunto el servicio, producción y consumo, de manera parcial o total.
Percibilidad. No se pueden almacenar
Ausencia de propiedad. Los compradores de servicios adquieren un derecho de uso, pero no la propiedad.
Heterogeneidad. Dos servicios nuca serán iguales.
Satisfacción de necesidades
Detectar las necesidades del cliente
Pirámide de Maslow: teoría psicológica que jerarquiza las necesidades humanas
Necesidades fisiológicas
Seguridad
Aceptación social
Estima
Autorrealización.
Diferenciación
Destacar ante la competencia, teniendo en cuenta sus debilidades, las necesidades del cliente, y las limitantes del negocio
Siendo la calidad un factor indispensable, para competir tenemos dos caminos
A. Reducir costos para competir con precios bajos
B. Destacar cualquier atributo que lo haga resaltar frente a la competencia
Puede lograrse en
El prodcuto o servicio en sí
En el envase o en el empaque
En sus usos o en la forma de promocionarlo
Marca
El nombre que distingue al producto o servicio
Tipos
Nominativa: palabras
Innominadadas: figuras
Mixtas
Tridimensionales
Eslogan
Frase o dicho
Complemento del logotipo
Hacer notar ventajas competitivas
Debe ser fácil de recordar
Costos
Tipos
Producción: gastos que conlleva transformar la materia prima en productos terminales
Materia prima
Mano de obra
Gastos indirectos de fabricación
Administración
Costos del área administrativa
Distribución o venta: gastos incurridos al llevar el producto desde la empresa al siguiente eslabón
Costos implícitos: los costos indirectos como los sueldos o gasolina para visitar clientes
Costos fijos: permanecen fijos dentro de un periodo determinado, se incurre a ellos con o sin venta
Costos variables: cambian en relación a una actividad, puden ser las comisiones o mano de obra
Punto de quilibrio
Es el momento en el que el negocio no pierde, pero tampoco gana
Fórmulas
IT (Ingreso total) = CT (Costo total)
IT = P (precio por unidad) x Q (número de unidades vendidas)
CT = CV (costo variable por unidad) x Q + CF (costo fijo total)
P x Q = CV x Q + CF
Cantidad equilibrio: la cantidad que se debe vender para igualar costos
Precio equilibrio: el precio al que se debe vender para igualar costos
Precios
Establecer un precio
El precio de un producto depende de: cuánto nos cuesta hacerlo y cuánto pagará el cliente
Tips
Investigar el precio en el mercado de productos similares
Sumar los costos totales
Hacer una encuesta de mercado
Formas de fijar un precio
Costing: basarse sólo en lo que se quiere ganar. Aplica cuando tu producto tiene un alto nivel de diferenciación
Pricing: basarse en el precio de mercado del producto. Aplica cuando tu producto es común
Oferta y demanda
Oferta
Cuánto más satisfecho esté el cliente más pagará por el producto
Los productos de moda tienen mayor precio
Los ingresos del consumidor determinan el precio del producto
Demanda
A mayor número de competidores, precios menores y más homogéneos
La diferenciación se paga más alto
Costeo estándar y marginal
Costeo estándar: incluye todos los costos de la función productiva. Se logra con el conocimiento de la venta en varios meses
Costeo directo o marginal. Incluye sólo la parte variable de la función productiva
Utilidad
Ventas al mayoreo: entre el 20% y 50% de utilidad
Venta al público: costo total x 2
Percepción del cliente
Presupuesto
Grado de deseo
Nivel de necesidad
Precio de la competencia
Características del producto
Servicios y calidad
Facilidades de pago
Ofertas (descuentos y promociones)
Tarjeta de crédito: minimiza el efecto de pérdida de dinero real en el cliente, incentiva mayores compras
Banda de precios
Límite inferior y superior definidos por precios de mercado. El cliente normalmente pagará un precio entre esos dos límites.
Descuentos y promociones
Rebaja del producto sin alterar calidad
Deben tener una justificación, y no ser percibidos como falta de ventas
Temporada de descuento
Mercancía descontinuada
Descuentos por volumen
Descuentos por pago de contado
Herramientas de promoción
Medios para dar a conocer el producto
Herramientas convencionales
Correo
Tarjeta de presentación
Catálogo
Anuncios
Directorios
Revistas especializadas
Revistas al público en general
Herramientas digitales
Catálogos digitales
Correo electrónico
Volantes electrónicos
Páginas de internet
Buscadores
Carritos de compra
Redes sociales
Herramientas masivas
Cine
Radio
Televisión
Canal de distribución
Circuito que usan los fabricantes para poner a disposición de los clientes sus productos
Punto de venta
Lugar donde el producto puede ser comprado
Características
Debe resaltar las fuerzas del producto
Su objetivo es recordar, motivar, informar, persuadir, vender...
Intermediario
Persona o negocio que trabaja en conjunto para lograr la venta, obteiniendo una parte del beneficio
Ayudan a llevar el producto a clientes que no se pueden alcanzar
Tipos de intermediarios compradores
Mayoristas
Detallistas
Grandes detallistas
Cliente final
Aquél que paga por el producto final (puede o no ser el usuario)
El cliente
Servicio al cliente
La capacidad de todos los involucrados en la venta para mantener una óptima relación con el cliente final
Jan Carlzon
Momentos de la verdad: cuando se interactúa con el cliente
La suma de la impresión de todos los momentos de la verdad es la imagen que percibe el cliente de la empresa
Atención en el punto de venta
La filosofía del negocio debe ser la satisfacción del cliente
La actitud con el cliente es el pensamiento que condiciona nuestras conductas respecto al comprador
Actitud positiva
No resuelve los problemas, pero permite enfrentarlos
Refuerza el entusiasmo
7 pecados del servicio
Apatía: el vendedor aparenta no estar interesado en el cliente
Desaire: actitud de desprecio
Frialdad: el vendedor muestra indiferencia
Aire de superioridad: tratar al cliente como alguien inferior
Robotismo: tener una actitud mecanizada
Reglamentitis: falta de criterio para hacer excepciones
Evasivas: eludir la responsabilidad con el cliente
Perfiles de clientes
Pacífico: atender bien para que su comportamiento no cambie
Agresivo: se debe darle la razón, saber decir "lo siento"
Impositivo: no enfrentarlo, ser amistoso pero específico
Encuestas de satisfacción
La venta
Tipo de clientes
Clientes actuales
Clientes potenciales
4 pasos para el proceso de venta
1 Prospección: identificar clientes potenciales
2 Acercamiento con el cliente: preparar un acercamiento de venta en base a la investigación del cliente
3 Presentación de ventas: realizar el contacto
4 Postventa: asegurar que el cliente compre de manera regular
Negociación
Las partes involucradas logran un acuerdo
Etapas
1 Etapa inicial: etapa previa, preparación para posibles objeciones
Visitar y/o llamar solo si es pertinente
Facilita un ambiente casual
2 Etapa de apertura: presentación, despertar confianza, evaluar necesidades
3 Etapa de acuerdos: se llega a un acuerdo, consolidar relaciones, formalizar
4 Etapa de seguimiento: a largo plazo
Cierre de negociación
Se concreta el pedido
Persuación
Hacer que el cliente compre por su propia voluntad
La imagen de la marca es la mejor herramienta de persuasión
Módulo 1
Emprender
Signifca empezar algo que se desea lograr
Creatividad e innovación
Hacer nuevas cosas
La diferencia entre ambas es la acción
Estrategia de océano azul
Océano rojo
Economía basada en la competencia
Depredación de competidores
Crecimiento limitado
Océano azul
Creación de espacios sin competencia
Creación de nueva demanda
Misión, visión y valores
Misión
¿Quién eres?, ¿qué haces?, ¿cómo lo haces?, ¿por qué existe tu negocio?, la misión es la razón de ser de tu empresa, es tu compromiso social
Visión
¿Quién quieres ser?, ¿cómo vas a llegar?, ¿dónde quieres verlo en el futuro?, visión es donde quires estar lo que quieres alcanzar a largo plazo, la visión es la que explica a dónde quieres llegar con tu negocio
Valores
Los principios que rigen tu negoio y los que deben alinearse tanto los socios, como el personal.
Análisis FODA
Fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas
Analizar la situación de un negocio
Fortalezas
Atributos positivos del producto, servicio o negocio
Aquellas características internas sobres las cuales tienes control y puedes modificarlas en determinado momento
Importante conocerlas y hacer que el consumidor las conozca
Oportunidades
Cosas externas que benefician a tu negoio
No se tiene control sobre ellas, simplemente se deben aprovechar
Ejemplos: apoyos de gobierno, clima...
Debilidades
Puntos negativos de tu negocio que dependen de ti
Internas, se tiene control sobre ellas y se pueden modificar
Amenazas
Aquellas cosas externas que afectan a tu negocio
Objetivos generales
Fines a alcanzar con las actividades del negocio
Deben ser claros, precisos y cuantificables (verificables)
Formulación
Lluvia de ideas, selección de objetivos, ordenación por relevancia, determinación de métricas de evaluación de objetivos
Corto plazo (menos de un año), mediano plazo (de 1 a 5 años), largo plazo (más de 5 años)
Específico, medible, realizable, realista, temporal
Plan de negocios y modelo de negocios
Resumen de cómo trabaja o cómo va a trabajar la empresa
Plan de negocios
El esquema para que el negocio tenga estructura
Elementos
Estrategia: misión, visión, valores, análisis FODA, objetivos y metas
Análisis de mercado
Ventaja competitiva
Precio de productos
Canales de distribución
Plan de promoción
Análisis de mercado
Segmentos del mercado
Competencia
Productos o servicios
Análisis técnico
Instalaciones
Localización
Maquinaria y equipo
Diseño de Proceso de Producción
Definición de Capacidades de Producción y Comercialización
Requerimientos de activos
Plan de compras
Inversiones requeridas
Anáisis legal
Leyes y reglamentos que afecten al negocio
Normas
Análisis social
A quién beneficio con mi negocio
Análisis financiero
Pronósticos de Ingresos
Pronósticos de Costos y Gastos de Operación
Programa de Inversión
Costos de oportunidad
Requerimientos de financiamiento
Forma de generar efectivo
Rendimiento esperado
Imagen del negocio
¿Qué buscas transmitir?
Qué te distingue de la competencia
Valor agregado de tu empresa
Imagen corporativa
Despierta interés
Posiciona la emprea
Aumenta las ventas de la empresa
Genera confianza