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Influence Social (Conformisme : Changement d’attitude/comportement …
Influence Social
Conformisme : Changement d’attitude/comportement en réponse à des
pressions implicites ou explicites
Influence informationnelle : utilisation des informations dont les autres disposent afin de prendre position de manière juste
Influence normative : conformisme motivé par le désir d'être accepté dût à la peur du rejet
mimétisme automatiques: imitation inconsciente de son entourage
Influence des minorités : considération du point de vue d'une minorité, influence informationnelle.
Changement d’attitude/comportement en réaction à
autrui (présence réelle ou imaginaire)
Influence normative : désir d'être accepté
Influence informationnelle : désir d'avoir raison
Acquiescement : répondre favorablement à une demande d'autrui
Approche basées sur les émotions
Émotions négatives et positives vont augmenter le taux d'acquiescement
Approche basées sur la raison
Norme de réciprocité (un service en amène un autre)
technique du pied-dans-la-porte : demande raisonnable, suivi d'une demande déraisonnable
technique de ce-n'est-pas-tout : ajout d'une seconde offre à la première
technique de la porte-en-pleine-face : demande déraisonnable, suivi de demander raisonnable
Obéissance: réponse à une personne en position d'autorité
Forces opposées
Force poussant à résister : plus effets négatifs sont important = plus de résistance
Force poussant à obéir : plus d'autorité = plus d'obéissance
Facteurs déterminants l'obéissance
Déresponsabilisation : ce n'est pas de sa faute
Implication progressive : augmentation graduelle des gestes jusqu'à l'extrême
Inefficacité de la résistance : mauvaise préparation de la confrontation
Résistance à la persuasion (tentative de modifier les attitudes)
Facteurs protégeant contre la persuasion
Engagement : affirmer publiquement une attitude
Connaissances : plus on connait de faits rationnels qui favorisent notre point de vue plus il est difficile de changer d'opinion
Biais attentionnels : croire plus les choses dont on est en accord
Inoculation (principe de vaccination): exposition à une confrontation argument/ réfutation