IPV
(Inventario de Personalidades para Vendedores)
1.Descripción general
Fundamentación teórica
Estudio de puesto de trabajo
Serie de entrevistas no directivas a 20 sujetos
Análisis de los contenidos de las entrevistas
Reunión con diez responsables del reclutamiento y selección de vendedores
Resultados de estudio:
Gran número de características de personalidad deseables son comunes a todos los tipos de vendedores, no varían mas que en el grado de su exigencia
Buen vendedor:
Comprensión
Adaptabilidad
Control de sí mismo
Tolerancia a la frustación
Combatividad
Dominancia
Seguridad
Actividad
Sociabilidad
Gusto por el juego
Construcción y descripción del instrumento
Situaciones descritas en pocas líneas
Presentación indirecta de las situaciones
Propone tres alternativas de solución
Ventajas
Exposición de una situación más compleja
Disminuye las resistencias del sujeto y facilita el fenómeno de proyección
Aplicación más atrayente y viva
Situaciones de la vida corriente que presente algunas reacciones
Edición experimental
10 hipotéticas dimensiones
Los elementos son unidimensionales y en cada situación hay una respuesta positiva, negativa y neutra
Hipótesis sobre negatividad
Estudio de desabilidad
Elimina respuestas demasiado atrayentes o rechazadas
No discriminativas
Muestra de 100 sujetos
150 elementos
Conservar elementos de tipo tricotómico
Segundo estudio experimental
¿Tiene alguna interrelación los elementos propuestos para cada rasgo?
¿Existe alguna estructura factorial interpretable en el conjunto de los rasgos conservados?
¿Se puede determinar alguna subescala que discrimine mejorentre los vendedores y no vendedores?
FASE A (Clasificación jerárquica ascendente 9 rasgos)
594 sujetos de iguales características
Tabla de frecuencias en rasgo de actividad
Resultados
Árboles de clasificación
Respuestas positivas
En otros rasgos, reagrupamiento de respuestas positivas
Excepto: Tolerancia a la frustación
Eliminar rasgos con respuestas negativas
Gusto por el juego asociado a Seguridad
85 elementos tricotómicos y 2 dicotómicos
FASE B (Análisis factorial, 2 factores)
87 elementos de fase A sometidos a análisis factorial
Componentes principales y rotación ortogonal de Varimax
2 factores superiores: Receptividad y Agresividad
Sumar puntuaciones en los cuatro primeros rasgos en Receptividad y Agresividad las cuatro siguientes
FASE C (Diferenciación por el método de grupos de contraste)
Grupo experimental extraído de la población general
Características varían por el tipo de venta
Escala de Disponibilidad General para la Venta
Finalidad y Aplicaciones
Procesos selectivos
Orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos
Enfatizar valles del perfil resultante de las puntuaciones obtenidas por el sujeto
Dimensiones más generales valiosas en un proceso de reclasificación del personal comercial
Material
Cuadernillo
Hoja de respuestas
Plantilla de corrección
En caso de grupos; suficientes lapiceros y gomas de borrar
2.Normas de aplicación y corrección
Instrucciones para la aplicación
Ejemplos de práctica
Crear un buen clima de espontaniedad y confianza
No hay tiempo límite
Comprobar datos de identificación y todos los elementos contestados
Obtención de las puntuaciones
Asegurarse de que las hojas de respuestas no contenga omisiones
Plantilla transparente sobre hoja de respuestas
DGV; número de respuestas del sujeto que se encuentran debajo de los cuadrados existentes en la zona sombreada de la plantilla
Escalas I a IX, atender a círculos existentes en las distintas franjas horizontales de la plantilla
Obtenidas las diez puntuaciones, se traslada al dorso de la hoja, primera columna del recuadro destinado al perfil
3.Justificación estadística
Estudios originales
Muestra definitiva de 410 sujetos
Clasificación por edad y nivel cultural
Estudia de fiabilidad
28 alumnos
Coeficientes elevados para un instrumento de este tipo
Análisis de tipo correlacional y apoyado sobre la comparación de los diversos grupos profesionales
Análisis de varianza para determinar superioridad
Conclusiones
Grupo de administrativos no se diferencia de ingenieros técnicos excepto en Dominancia
Diferencias observadas siempre a favor de representantes
Nuevos análisis
Adaptar el instrumento a los cambios producidos en la población o nuevas tecnologías
Se ha ampliado la cuantía de la muestra
1064 sujetos
Porcentajes de respuesta de las alternativas que ofrecen los 87 elementos del IPV
Matriz de interrelaciones de las variables del IPV
No hay diferencias estadísticamente significativas entre ambos sexos
Distribuciones de frecuencia para analizar la forma y variabilidad de dispersión
Salvedades:
Escala IV (Tolerancia a la frustación)
Escala VI (Dominancia)
Escala VIII (Actividad)
- Normas interpretativas
Primera muestra general de tipificación (1983)
568 adultos españoles, los resultados fuero utilizados para título orientativo en la toma de decisiones
Subgrupos de análisis
Versión experimental editada en lengua catalana
Razones insuficientes para elaborar baremos específicos
1986; muestra de tipificación 1051 casos
Nueva muestra general de tipificación (1996)
Ambos sexos
60% mujeres
Edad media más joven y homogénea
Distintos procesos de promoción para puestos de venta o selección profesional para este tipo de puestos
Anterior manual
Determinar grado en que se deba exigir la posesión de las variables medidas
Mismo usuario acumule los datos obtenidos y elabore sus propios baremos
Conversión de puntuaciones
Comparación de resultados con los obtenidos por un grupo normativo
Tres escalas transformadas de valor universal y muy amplio uso
Escala de decatipos
Decatipo = stens
Perfil individual
Altura absoluta de las escalas
Pendiente o forma general del perfil
Variabilidad de las crestas y valles
Significación de cada variable
Descripciones y calificativos
DGV (Disposición General para la Venta)
R (Receptividad)
A (Agresividad)
I. Comprensión
II. Adaptabilidad
III. Control de sí mismo
IV. Tolerancia de frustación
V. Combatividad
VI. Dominancia
VII. Seguridad
VIII. Actividad
IX. Sociabilidad