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Value proposition builders (Imaginar que eres el cliente (Gastar tiempo…
Value proposition builders
Tipos de investigación
Entrevista cara a cara, Donde realmente se entiende el valor del cliente
Antecedentes de relaciones: Entender el concepto de la entrevista, establecer reglas e iniciar una relación de dialogo con el entrevistado
Valor: entender cuales son los valores percibidos por el cliente
Costo: Entender el valor costo percibido por el cliente vs el riesgo,
Ofrecimineto: Resultado esperado con lo que elige y lo que se percibe
Marketplace : Entender hacia donde se dirige el mercado y los principales problemas que enfrenta el segmento
Competidores y alternativas: crear un equilibrio entendiendo a los competidores y a las alternativas del mercado.
Recomendaciones y sugerencias
Entrevistas telefónicas
Focus group
Encestas en linea
Encuestas escritas
Imaginar que eres el cliente
Gastar tiempo con el cliente, entender ocmo se comporta
Entender las experiencias reelevantes con los clientes para entender que deriva
Evitar intermediarios, emplear técnicas grupales para entender el comportamiento
No permita que sus clientes definan que es lo que usted hace
Observación, observe como sus clientes hacen uso de sus servicios o productos
Entender Vs Escuchar: Entender que es lo más valioso para sus clientes y así entenderá como obtendrá ganancias su compañía
OFRECIMIENTO
1.Entender y categorizar su oferta
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Ponerse en el lugar y entender el manejo de la oferta
Identificar en que ciclo de vida esta su oferta, incluyendo los que deben retirarse del mercado
Desarrollar nueva oferta
BENEFICIOS: deben estar basados estrechamente a las experiencias de valor con los clientes y el personal
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Beneficios esperados: Los clientes esperan vivir experiencias como gente de alta calidad, confiables, oportunidad, Buenos precios.
Beneficios adicionales: esta es la experiencia mas valorada por el cliente, pues en esta oportunidad reciben beneficios inesperados adicionales y son sorprendidos con cosas no esperadas
Beneficios potenciales: Hacen sugerencias sobre los beneficios que deberían darse como resultado de su relación con la organización
Traduciendo beneficios en mensajes: Creación del mensaje para ser usado en toda la organización basados en la verdad y la realidad, no asumiendo o con ideas generadas por el área de mercadeo o ventas. La clave esta en extraer beneficios cualitativos y cuantitativos de los argumentos .
El valor de a experiencia es critico: Las declaraciones deben estar basadas en la experiencia de valor para el cliente
Diferencia de valor: una vez se ha esparcido sus beneficios esperados, aumentados y potenciales necesitara asegurar que estos hacen parte de las alternativas viables que son.
EXPERIENCIA DE VALOR
ALTERNATIVAS Y DIFERENCIACIÓN
Las cosas deben estar claras, se deben examinar los competidores y competir y examinar el panorama competitivo
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Cual es su diferencia?
Esta matriz permite identificar en que eje se encuentra la compañía con respecto a sus competidores y donde se logra identificar en que espacio se puede lograr la diferencia.
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