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Connaitre la demande de la PME (Intervenants (Consommateurs (achète,…
Connaitre la demande de la PME
La notion de demande
Composé des clients et prospects (des consommateurs de biens et services finals et intermédiaires), des utilisateurs, des grossistes et revendeurs.
Différents types de demande
Demande potentielle théorique
clients
Clients concurrence
non-consomateurs relatifs
Non-consomateurs absolus
Demande actuelle
demande de la PME
Demande de la concurrence
Intervenants
Consommateurs
achète
utilise
Acheteurs
achète
ne consomme pas
Utilisateurs
utilise
n'achète pas
Décideurs
Prend la décision d'achat pour lui ou pour autrui
Prescripteurs
Influence par argument de cadrage
Leadeurs
Influence par notoriété
Caractéristiques de la demande
Qui ?
Quoi ?
Où ?
Quand ?
Comment ?
Pourquoi ?
Facteurs explicatifs au comportement
Internes
Motivation
Hédoniste
Se faire plaiz
Oblative
faire plaiz aux autres
Autoexpression
affirmer sa personnalité
Freins
Peurs
fondés
Causées par autrui
Imaginaires
Inhibitions
Hontes causés par l'achat
Risques
Psychologiques
Personnalité
Caractère
Tempérament
Image de soi
Attitudes
Cognitives
Affectives
Conatives
Styles de vie
Sociologiques
Famille
Groupes sociaux
Culture
Traditions
Valeurs
Croyances
Usages
Evolution de la demande
Demande en volume
Demande en valeur
demande globale
Revenu disponible de la demande
Elasticité de la demande par rapport au prix
Élasticité-prix
Variation de la demande / Variation du prix
Élasticité prix croisée
%variation demande produit A / % variation prix produit B
= Réactivité de la demande par rapport aux variations de prix
La variation ce note delta