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Ultrapassando limites em vendas (os 26 gatilhos mentais (13 escassez:…
Ultrapassando limites em vendas
Os cinco princípios do vendedor profissional
necessidade de estagiar: ter um coração pronto para aprender todos os dias
tempo para confraternizar: nosso cérebro tem mais abertura ao aprendizado quando estamos nos divertindo
necessidade de se especializar:não da para ser amador "ama a dor"para ser conhecido ter que ser reconhecido em uma área
vontade de ajudar: todos devem ter como meta ajudar os outros
desejo de aprender: o desejo de se preparar tem que ser melhor do que o desejo de ganhar
leis das vendas
escassez: quanto menos tiver mais da vontade de ter
contraste: fale o mais caro depois o mais barato e no fim oque você quer vender (se o que você quer vender é o mais barato falo outra opção)
reciprocidade: de um bônus para o seu cliente para ele comprar o produto
as perguntas
sempre depois de responder faça uma pergunta você terá o poder
ou/ou: deixe duas opções para o seu cliente (Ex: cinza ou preto)
nunca faça uma pergunta com NÃO isso conduzira seu cliente a responder não
rapport: copie o jeito do seu cliente até pelo telefone porque a pessoa que ele mais gosta é ele mesmo e você vai parecer que é ele
as personalidades dos clientes
o cliente leão: ele tem dinheiro e status compra do melhor e só compra com a sua esposa ou marido, para fazer ele comprar fale se o par dele gosta de surpresas e faça ser um tipo de surpresa o seu produto
o cliente tamanduá: ele é detalhista pesquisador e ele é desconfiado
o cliente tartaruga:ele demora para se decidir ele precisa de uma opinião para se decidir e as vezes ele não esta decidido as vezes o próprio vendedor tem tomar a decisão da compra
o cliente leopardo: ele quer ser o leão mas compra por impulso e não pensa como vai pagar e não tem muito dinheiro, e se preocupa mais com o que os outros acham dele do que ele mesmo
cliente piranha: el sempre que um bônus (um desconto ou algo a mais) e se você não der alguma coisa a mais ele vai comprar do seu concorrente
os três tipos de clientes
visual conversa: me vê uma bebida tal -já vou ver se ainda tem
fale parecido com eles
auditivo: ele precisa ouvir no seu cérebro para depois falar
cinestésico: ele precisa sentir para depois falar
os cinco passos para o fechamento de qualquer venda
3-certifique-se de que essas são as únicas objeções ( porque você resolvera ela achando que acabou mas pode ser que existam outras)
4-use a pergunta magica (se nos conseguirmos encontrarmos uma solução que você aceite estaria endereçado em adquirir o nosso produto)
2-Descobrir e administre as objeções
5- argumente com benefícios
1-Entender as necessidades do seu cliente
os 26 gatilhos mentais
13 escassez: mostre para o cliente que o produto é tão bom que não é fácil adquiri-lo
14 carisma: você tem que ser humilde e verdadeiro, respeitar o cliente
12 história: conte histórias de clientes que tiveram as vidas transformadas por causa do produto
15 credibilidade: dedique-se a fazer uma careira impecável
11 emoção: mostre ao cliente o que ele ganha adquirindo o produto
16 celebridade: leve o seu trabalho a serio e de o melhor
10 prova social; você deve mostrar ao seu cliente que a sua empresa é boa com comentários bons de outros clientes
17 competição: seja um campeão de vendas, vão querer comprar de um profissional ou de um normal?
9 antecipação: antecipar uma informação importante
18 desapego com resultado: fale para o cliente que mais importante que o preço é a função( se ele está precisando)
8 comunidade: fazer parte de uma comunidade que leve sua credibilidade a outros níveis
19 simplicidade: facilite o processo de venda
7 depoimento: mostrar ao cliente que o produto ou serviço é bom com outros clientes satisfeitos
20 especificidade: seja específico ,mostre argumentos não arrendonde os números
6 autoridade: mostrar para o cliente que ele não esta falando com um simples vendedor e sim com uma autoridade no assunto ( solucione os problemas dele)
21 viagem: se você já viajou por causa de trabalho fale porque seu produto é tão bom que ninguém conseguiu substitui-lo naquela região
4 por que: fale um beneficio com um porque EX: porque esse ............ tem maior qualidade do que o outro
22 padrão: quebre os padrões mentais do seu cliente
5 coerência: se prometeu vai ter que cumprir, você deve fazer perguntas que comprometam o seu cliente a comprar o produto
23 intimidade: ela tem que ser conquistada, você deve desejar o bem estar dele e desejar o que ele quer
3 rejeição seguida do recuo: você deve apresentar ao cliente dois ou mais produtos a primeira ele devera negar para depois falar qual você quer vender
24 urgência: use isso para vida também, não deixe para depois oque pode ser feito agora de um tempo limite para ele se decidir
2 caro é igual a bom: tem se valorizar e aumentar um pouco o preço
25 exclusividade: de o seu melhor atendimento mostre como você é especial
1 reciprocidade: você escolhe algo revelante relacionado ao produto presenteia o cliente com isso e ele achara que deve retribuir comprando o produto
26 contraste: fale primeiro o valor mais caro depois o que você quer vender
EX:-eu quero uma impressora ,quais tem? -temos a impressora 4000, ela está 2500 reais -vocês tem outros modelos? -sim, nós temos a 2000 que está por 800 reais, você quer azul ou preta? -eu vou comprar a preta