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Tecnicas de Negociação com o Cliente (Posturas de Negociação (Ganha/Perde,…
Tecnicas de Negociação com o Cliente
Etapas
Planejar
Entender e mapear a maior quantidade de cenários
Tentar definir ZOPA e BATNA
Ser bom ouvinte
Fazer o cliente falar para entender exatamente o que ele espera
Ter cuidado com a primeira oferta (ZOPA)
Zona de possível acordo - Zona entre a proposta ótima e a menor proposta ganha-ganha
Ter um plano B (BATNA)
Posturas de Negociação
Ganha/Perde
Pode brecar novas oportunidades de negociação por insatisfação da outra parte
Ganha/Ganha
Normalmente dentro da ZOPA. Cliente satisfeito, + possibilidade novas negociações
Perde/Perde
Não há negócio
Perde/Ganha
Você abre mão de vencer para abrir novas oportunidades.
Ganha/Ganha/Ganha
Stakeholders também ganham