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掌控谈判 Never Split the difference (价格谈判的六大原则 (1.设定他们的情绪, 2.大部分时候，让对方先出牌, 3…
掌控谈判
Never Split the difference
FBI如何和绑匪的交涉
用心对脑：用感性而非理性 :<3:
开放性问题 :warning:
“我TM怎么知道人质还活着” :red_flag:
1.标注痛点 2.給对方掌控权
“我们没有这么多钱，我如何才能筹到这笔钱呢？” :red_flag:
1. 不断用how, what 提问 不要用why这样是质疑对方 2.通过提问校准问题
这里面什么东西对你而言是重要的？我如何才能让它对我们更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地里？我们如何才能解决这个问题？我们在这里想要完成什么目标？我该如何做呢？
简化四步
使用深夜电台主持人的声音
开口时先说“对不起”；
重复对方的话；
至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；
重复以上四步
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Secrets of Power Negotiating.
"Start With No" by Jim Camp
Influence: The Psychology of Persuasion
问老板要工资
案例：一位女性顾问被吝啬且大男子主义的CEO拖欠工资，该CEO在抛出价格砍半的条件后就开始不接电话。
“你是否放弃了和平解决问题？” 用一个“不”引导的电子邮件重新建立联系： :red_flag:
厌恶损失心理
“似乎你觉得账单不太公平。”给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围。 :red_flag:
标注+引导客户确认
“这个账单是如何违反了我们的协议的？” :red_flag:
校准问题
“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我们违反了我们的协议？”“你是说我让你失望了？” :red_flag:
使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍
“似乎你觉得我的工作效率低于标准了”。 :red_flag:
如果他的回答令人无法接受，标注并重复他给出答案的核心信息
“我应该怎么做才能接受它呢？” :red_flag:
用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案
“似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。” :red_flag:
如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉
“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？” :red_flag:
一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题
如何判定决策者
表达：以我们开始为决策者，过度强调自己一般没有权利
价格谈判的六大原则
1.设定他们的情绪
2.大部分时候，让对方先出牌
3.划定范围
4.操纵非价格条款
5.必须说数字时，请说特定的数字
6.惊喜的礼物