Этапы продаж
- Психологический настрой: Успешный менеджер продаж: ответственность, целеустремленность, уверенность в себе, упорство, мотивация, стремление к успеху, потребность быть первым (лучшим), активность, дружелюбие, чувство юмора, отзывчивость, пунктуальность, знание товара, знание техник продаж и техник работы с возражениями
- Установление контакта
- Цель добиться долгосрочного сотрудничества с клиентом
- Баланс между воздействием на клиента и человеческой порядочностью
- При установлении контакта психоэмоциональное состояние человека проявляется в его состоянии, внешнем виде, в осанке, позе, мимике лица, жестах.
- Выявление потребностей
- Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш продукт
- Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.
- После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас
- Презентация товара.
- Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию.
- Акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, решающих проблемы клиента.
- в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент.
- Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт.
- Внимание покупателей:
- Качество продукта
- Надежность компании
- Цена товара
- Насколько товор конкурентноспособен
click to edit
click to edit
- Работа с возражениями
- привести столько преимуществ и выгод товара, чтобы переубедить клиента.
-Помните, если клиент возражает, значит он заинтересован в вашем товаре.
- заранее нужно отработать все ответы и преимущества на вероятные возражения
Виды возражений :
- Отговорки
- Условия
- Истинные возражения
Страхи клиента:
Страх заплатить слишком много.
Страх, что его обманут.
Страх сделать ошибку.
Страх неизвестности.
Боязнь менеджера по продажам.
Страх, вызванный отрицательным отзывом знакомого.