Этапы продаж

  1. Психологический настрой: Успешный менеджер продаж: ответственность, целеустремленность, уверенность в себе, упорство, мотивация, стремление к успеху, потребность быть первым (лучшим), активность, дружелюбие, чувство юмора, отзывчивость, пунктуальность, знание товара, знание техник продаж и техник работы с возражениями
  1. Установление контакта
  • Цель добиться долгосрочного сотрудничества с клиентом
  • Баланс между воздействием на клиента и человеческой порядочностью
  • При установлении контакта психоэмоциональное состояние человека проявляется в его состоянии, внешнем виде, в осанке, позе, мимике лица, жестах.
  1. Выявление потребностей
  • Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш продукт
  • Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.
  • После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас
  1. Презентация товара.
  • Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию.
  • Акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, решающих проблемы клиента.
  • в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент.
  • Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт.
  • Внимание покупателей:
  • Качество продукта
  • Надежность компании
  • Цена товара
  • Насколько товор конкурентноспособен

click to edit

click to edit

  1. Работа с возражениями
  • привести столько преимуществ и выгод товара, чтобы переубедить клиента.

-Помните, если клиент возражает, значит он заинтересован в вашем товаре.

  • заранее нужно отработать все ответы и преимущества на вероятные возражения

Виды возражений :

  1. Отговорки
  1. Условия
  1. Истинные возражения

Страхи клиента:

Страх заплатить слишком много.

Страх, что его обманут.

Страх сделать ошибку.

Страх неизвестности.

Боязнь менеджера по продажам.

Страх, вызванный отрицательным отзывом знакомого.