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消費者/機構購買決策過程、銷售程序、業務與客戶關係 (購買決策模型，受內外部因素影響，有五個階段 :star: (recognition of…

- - - - 購買機構希望賣方想出解決方案（服務？）
      - 業務要帶來雙方成功的結果
      - 要配合客戶盈餘需求、道德或合法性的付款或購買: 顯示出能夠為買方產處的盈餘
      - 專注在傳遞agreed upon terms of the sales contract
      - 配合客戶的時間框架
    - - 由交易形式變成顧問式銷售！所以更看重關係！
    - - 因為銷售環境改變，現在比較不會專注在預算或配額了，而是分析能夠為客戶創造多大的利潤。 :<3:
      - 有利於 low-cost selling, 而不是DS
- - - - primary demands :warning:
        
        有的潛在客人只是表現出有興趣，但他可能只是逛逛看看而且還沒有做確切的商品比較。這時就取決於業務看是否要現在就去說服他，在他跟其他家廠牌比較以前。是一個很好的機會去得到新的業績！
      - selective demands :warning:
        
        客戶已發現自己需要這個東西，而且他就是來找這個東西，會直接到銷售的機構來。這類客人比較難賣，因為他會先做研究，了解自己要哪些功能或是特定標準、比較價格。