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sales & BD (業務 :star: (瞭解顧客心理, 探索新市場, 吸引新客戶, 維持舊客戶, 滿足客戶需求, 分析市場需求,…
sales & BD
業務 :star:
瞭解顧客心理
探索新市場
吸引新客戶
維持舊客戶
滿足客戶需求
分析市場需求
言行一致
商業機會在於 :star:
注意BD需求
發展商業關係
增加銷售
放對的業務
業務功能 :star:
與行銷配合
又能獨立
必須迫切
勢在必行維持組織的溝通
業務部門要跟各個部門有所連結
業務系統會受到影響的因素包含 :star:
外部因素
競爭者
客戶面對的環境為何
是機會還是威脅
環境也有可能：天氣 哈哈
配合的策略
辨認潛在客戶
描繪銷售過程
決定市場、產品、服務區隔
行銷與業務 :star:
行銷部門
推動長期策略、計畫和業務
做品牌
傳遞訊息
創造潛在客戶
鑑定產品的市場
創造未來可能的畫面
業務部門
把產品賣去市場
tune出對的產品到對的市場對的時間對的地點對的價格
設立客戶帳戶與產出業績
為了可以追蹤活動與促進重複銷售
可以利用舊客戶折扣或是其他吸引客戶來重複購買的方式
處理潛在與存在的客戶，回饋給行銷部
滋養與建立商業關係 預期客戶的需求 賣給客戶對的產品
不同種產業和產品，對於行銷或是業務的強調比重會不一樣。
專注在客戶
建立緊密連結可以容易產生 repeat sales
業務的責任 :star:
業務要解決問題
影響客戶購買決策
situation awareness
又分成 陌生開發和非陌生開發
陌生開發 direct salse (DS)
尋找潛在客戶
建立關係
吸引客戶的興趣
發覺客戶的需求
非陌生開發 indirect salse
處理客訴
維持顧客關係
收集帳戶
networking
業務的角色 :star:
account manager,
是要從現有的顧客資料裡面產生業績！盡可能最大化利潤越好
鑑別新客戶
監控顧客的回饋
追蹤競爭者
關注業績產出的新發展
call center supervisor
sales administrator
處理客戶訂單
確認客戶拿到的貨品有及時抵達
正確的價格
讓客戶了解他們的訂單進度
庫存量和時間的掌握度
業務銷售導向競爭力 :star:
有效溝通
有說服利的建議
有說服力的業務方法
銷售點的合法性
演說樹的教育訓練
銷售技巧與知識
ex 讓業務舉辦seminar 上台演說
瞭解客戶與產品
知道限制在哪裡 （客戶在意 品質、效率、服務、可信賴）
能夠詳細解釋產品的優點
知道產品的限制以及最適合此產品的應用
非常熟悉產品的特色與功能
帶給客戶的好處。FAB 特色、好處、利益。
業務管理與業務支援
專注在銷售過程 （銷售的方法程序）
使用科技來產出銷售報告、預測未來銷售、管理其他銷售相關程序 （管理的方法程序）
設立目標與有效的工作
企劃策略的能力
連結長短期目標
與他人合作
創造以策略為基礎的方法
創造"銷售訊息”是對客戶有吸引力的而且有反應的。例如醫材業務，要找出十間預算最多的醫院，創造時間表去一個一個醫院銷售，在這一整年當中。
有什麼趨勢會影響業務銷售？ :star:
不斷進步的科技：例如會改變channel或是管理的工具，會影響關係網路、即時得到訊息
市場全球化：要抓到具有邏輯的需求（不同文化不同背景）
多元的勞動力：三到四個不同世代的人、老業務要退休的話會沒有有經驗的人力補上來
競爭者增加：業務要有策略思維，而且要有足夠的權力！以應付客戶的需求更改以及任何的競爭威脅