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セールスマスタリー (⑤フレーミング (プリフレーム (お客が後々の反発や望ましくない行動を阻止する発言をすることで、会話をプリフレーム（予め枠に入…

- - - - これまでで一番うれしかったことは何ですか？
      - 今、何が一番うれしいですか？
    - - なぜ、この商品に興味があるのですか？どんなニーズがみたされないのですか？
      - そのニーズがみたされないままだと、どんなことになりますか？その問題にたいしょしないと、長期敵、短期的にどんな結果が待っていますか？
  - - - 人はコミットメントを守らなければならないと心理的にプログラムされている　　　　　
        ↓　　　　　　　　　
        お客に小さなコミットメントをいくつかしてもらえたら、取引は成功したと考えて良い　　　　　　　　　　
        ↓　　　　　　　　　
        段階的に小さな約束を積み重ねることで、
        最終的に購入に購入へのハードルを超えてもらうことができる　　　　　
    - - お客が明確な判断に基づいて決断できるようにするためには、
        一貫性を用いることが役立つ　　
        ↓　　　　　　　　　　　　　　　
        たとえば、お客が金銭面で生活を向上させるとこコミットしたにもかかわらず、私のコーチングを受けずに約束を守らない場合、彼の行動には一貫性がない
        ↓　　　　　　　　　　　　　　　
        彼に金銭的目的と金銭的痛みのことを思い出させ、彼が今どんな行動を取るべきかを尋ねる
        ↓　　　　　　　　　　　　　　　
        彼の一貫性のなさを指摘することで、今するべきことを本人が明確に理解できるように手助けしてい　　　　　　　　　　　　　
        　　　る　　　　　　　　　　　　　
    - - 私たちがお客に何かをあげた場合、お客はあなたに借りがあることになる
        ↓　　　　　　　　　　　　　　
        返報とは、価値を与えてくれた人に、価値のあるものを返すことを意味する
    - - 商品の価格は、あなたがこれくらいだろうと考える値段と、その日に彼がオファーする値段とを対比させている