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UE 4.2 :
LA NEGOCIATION (Résultats (Concession (Abandon d'un avantage…
UE 4.2 :
LA NEGOCIATION
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Définition
Processus de communication et d'échanges entre plusieurs parties dont l'objectif est le règlement pacifique des différends.
Compétitive
Elle consiste à établir et défendre une position en vue de réaliser des gains à la suite de concessions de l'autre partie.
Résultats
Concession
Abandon d'un avantage, droit ou prétention.
Gagnant/Perdant
Une partie obtient ce qu'elle désirait, l'autre se sent lésé/trompé.
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Résultats
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Gagnant/Gagnant
Les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu'elles désiraient, elles sont satisfaites du résultat de la négociation.