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Segmentação organizacional (Pode ser segmentado com algumas variáveis do…
Segmentação organizacional
Pode ser segmentado com algumas variáveis do mercado B2C, ainda é possível utilizar novas variáveis para segmenta-lo.
Abordagens de compra.
Fatores situacionais.
Operacional.
Características pessoais.
Demográfica.
Especialistas em marketing B2B incentivam os profissionais a criarem ofertas flexíveis. Uma oferta flexível consiste em 2 partes.
Solução básica:
produtos valorizados por todos os membros do segmento.
Opções direcionadas:
produtos valorizados por alguns membros.
Nem toda segmentação é útil, para serem úteis elas devem atender 5 critérios.
Acessíveis:
deve ser possível alcançar e atender o segmento.
Diferenciáveis:
os segmentos devem responder de maneiras diferentes o marketing mix.
Substanciais:
os segmentos devem ser grandes e rentáveis o suficiente para serem atendidos.
Acionáveis:
deve ser possível desenvolver programas para atender os segmentos.
Mensuráveis:
o tamanho, poder de compra e características dos segmentos devem ser mensuráveis.
Existem 5 forças que determinam a atratividade de um segmento.
3- Ameaça de produtos substitutos:
segmento não é atraente se ele possui produtos substitutos ou ameaça do surgimento dos mesmos.
5- Ameaça de poder de barganha crescente dos fornecedores:
segmento não é atraente se os fornecedores podem aumentar o preço e diminuir a quantidade ofertada.
2- Ameaça de novos entrantes:
o segmentos mais atraente é aquele em que o custo de entrada é elevado e de saída é baixo.
4- Ameaça de maior poder de barganha dos compradores:
segmentos não é atraente se os compradores possuem um forte poder de barganha.
1- Ameaça de intensa rivalidade no segmento:
segmento não é atraente se ele contém muitos concorrentes fortes.
Profissionais de marketing possuem a disposição uma séria de possíveis segmentações. Discutiremos 4 abordagens de segmentação.
Marketing individual:
a empresa que opta por essa opção pratica a
customerização
, que é a combinação de costumização em massa dirigida com o marketing personalizado, de modo a capacitar os consumidores a criar a oferta de bens e serviços de sua escolha.
Especialização em segmentos múltiplos:
a empresa seleciona um subconjunto de todos os segmentos .
Cobertura total de mercado:
um empresa tenta atender todos os grupos de clientes com todos os produtos que ele precisam. Somente empresas grandes podem fazer isso. Essa cobertura total pode ser realizada de 2 formas.
Marketing de massa:
empresa ignora as diferenças entre os segmentos de mercado , buscando atingir todo o mercado.
Marketing diferenciado:
empresa comercializa diversos produtos a todos os segmentos do mercado.
Concentração em um único segmento:
a empresa vende somente em um segmentos específico, conseguindo assim atender a fundo as necessidades do segmento.