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11.流通チャネル戦略 (物的流通の基本要素 (荷役 (商品の積み下ろし, 移動, 仕分け), 包装 (工業包装 (内装, 外装), 商業包装…
11.流通チャネル戦略
流通チャネル政策
選択要因
製造業者の特性
資本力
新製品の開発力
競争力
流通業者の特性
販売能力
規模
製品の特性
最寄品・買回品・専門品の別
単価
耐久力
市場・顧客の特性
顧客の数
購買量
地理的分布
競争業者の特性
競争企業のマーケティング戦略
長さ
消費財の経路
一段階型経路
他段階型経路
無段階型経路
製造業者と消費者が直結
生産財の経路
無段階型経路
生産者→需要者
一段階型経路
生産者→卸売業者→需要者
幅
限定的経路政策
選択的経路政策
特定地域で一定数を選定
専売的経路政策
特定地域で一業者を選定
統合的経路政策
自社独自の販売網を確立する
開放的経路政策
取引を希望する販売業者すべてと取引を行う
流通機能
生産と消費の分離と流通機能
場所的分離
生産地と消費地が距離的に離れている
物流業者などによる輸送
時間的分離
生産する時期と消費する時期が異なる
倉庫業者などによる保管
主体的分離
生産する人と消費する人が違う
卸売業者や小売業者などによる売買
流通業
卸売業の役割
需給調整機能
商品を製造業者から収集・中継し、小売業へ分散
金融機能
危険負担機能
情報収集提供機能
小売店支援機能
リテールサポート機能
小売業の役割
卸売業者や製造業者から商品を仕入れて、家庭や個人などの最終消費者に販売を行う
快適な販売環境を整える
さまざまな情報を提供する
配達・修理などのアフターサービス
営業形態
業種型小売業
単に商品を仕入れて販売する
業態型小売業
消費者志向
例
コンビニ
ホームセンター
ドラッグストア
物流業の役割
輸送・保管
垂直的マーケティングシステム
契約型システム
前方統合型契約システム
ボランタリーチェーン
卸売業者が主宰
フランチャイズチェーン
後方統合型契約システム
ボランタリーチェーン
小売業者が主宰
チャネル構成メンバーが契約を交わすことでシステムを構築
管理型システム
チャネル構成メンバーがシステム全体の利益のために統一的行動をとるもの
企業型システム
後方統合タイプ
小売業者などが自社の保管倉庫や拠点配送センターなどを管理し、本部の機能整備を行う
混合統合タイプ
卸売業者が前方統合として直営小売店を設立し、一方で後方統合として製造分野に進出
前方統合タイプ
製造業者が自社の販売会社や保管倉庫などを設立し、卸売機能や小売機能を遂行
同一企業が単一所有しているシステム
例
チェーンストア
管理的統一性
営業的共通性
資本的一体性
「流通経路をひとつのシステムとしてとらえ、計画的にチャネル管理を行っていこう」という考え方
自社の利益 ＜ システム内の全体の利益の追求
チャネル・コントロール
チャネル・キャプテン
種類
卸売業者
書籍・雑誌の取次店
中小メーカーによる加工食品
小売業者
大規模小売業者
スーパーマーケットチェーン本部
ボランタリーチェーン本部
プライベート・ブランド商品
生産者
ナショナル・ブランド商品
家電製品
化粧品
消費者
消費生活協同組合
生協ブランド
製造はメーカーに依頼
製販同盟
戦略的提携
大手メーカー
大規模小売業
ポイント
発生が予想されるリスク負担を共有する
パートナー相互の関係は、対等の関係である
重複する投資の無駄を排除することで効率化を図り、競争力を強化する
共通のテーマに向けての新しい取り組みである
複数企業が共通の目標達成に向けて、相互の持つ経営資源を有効に活用する
物的流通の基本要素
受注処理
情報ネットワーク技術化
EOS（電子受発注システム）
自動発注
情報処理
情報システム化
受発注情報
仕入れ情報
加工情報
配送情報
包装
商業包装
個装
工業包装
内装
外装
流通加工
多品種小口購買
小分け
値付け
小口化包装
荷役
商品の積み下ろし
移動
仕分け
保管
生産と消費の時間的分離を結びつける
輸送
生産と消費の場所的・時間的分離を結びつける
顧客サービスと物流コストの関係
トレード・オフ
トータル・コストの最小化
ロジスティクス
物流管理本部
経営を支え、企業活動を戦略的に支援する
トータル・ロジスティクス
「経済において、原材料調達から生産・販売に至るまでの物流を企業が合理化するための手段」
物流効率化
ユニット・ロード化
一貫パレチゼーション
パレットに荷物を積んで
ユニット
（単位）化
パレットごとトラックや貨車に積載し運搬
モーダル・シフト化
輸送モード（方法）をシフト（変更）
複合一貫輸送体制へ輸送構造を転換
物流活動の国際化
国際複合一貫輸送
国際宅配便
物流の共同化
共同物流センターの設置
共同物流情報ネットワークの構築
集荷・配送の共同化
物流管理の合理化
合理化策
輸配送の計画化・平準化による受発注・配送の改善
適正なサービス・コストの負担、取引慣行の改善
荷役作業の機械化と情報化の推進
物流部門の設置と物流会計の導入
サプライチェーン・マネジメント
供給業者から顧客に至るまでの全体をネットワークで結びつけ、すべての情報をリアルタイムで交換することで全体の効率を大幅に向上させる経営手法
構築のためには？
情報ネットワークの構築
役割分担の明確化
顧客の視点に立った業務の構築
情報の共有化
計画の共有化
在庫リスクの共有化
物流の共有化
原型
QR
Quick Response
「迅速な対応」
アメリカのアパレル業界でスタート
ECR
Efficient Consumer Response
「効率的な消費者対応」
アメリカの食品・日用雑貨業界でスタート
サードパーティ・ロジスティクス
専門能力を備えた物流業者が、企業の物流管理業務を一括して代行すること
メリット
専門物流業者のメリット
物流関連業務の一括受託
物流業務の専門家
物流ノウハウの蓄積
企業側のメリット
リードタイムの短縮
基幹業務への集中
物流コストの削減
物流コストの明確な把握
物流機能のアウトソーシング
エコ・ロジスティクス（グリーン・ロジスティクス）
ライフサイクル・アセスメント（LCA）
環境マネジメント・システム（ISO14000シリーズ）
双方向システム
動脈物流
生産者→消費者
商品
静脈物流
消費者→生産者
再生資源の回収
事例
実務
卸売業の組織
特約店
特定の条件がついた特約契約をメーカーと結び、販売活動を任される卸売業
代理店
メーカーと契約して、一定地域の販売権を得て販売を代理する卸売業
販売会社
特定のメーカーに専属化した卸売業
フランチャイズチェーン
チェーン本部と加盟店との間で、一定地域内における営業に関する契約を結び、統一されたイメージで多店舗展開する経営システム
流通政策
リベート
日本独特の商習慣
アローワンス
アメリカで普及
リテール・サポート
小売業の活動を支援することで結果として自社の販売増を目指す
ディーラー・ヘルプス ↔︎
自社商品の販売促進
小売業態別の物流
チェーンストア
３タイプの物流センターを運営
トランスファーセンター
在庫をもたない通過型センター
ディストリビューションセンター
在庫をもつ在庫型センター
プロセスセンター
食材加工、プリパッケージ化を行うセンター
時事
大規模小売店舗立地法
生活環境への影響の配慮
流通外資
国際競争力を備えた外資系の流通業
まちづくり３法
大規模小売店舗立地法
中心市街地活性化法
都市計画法
百貨店の再編