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Mercado Organizacional e as Relações B2B (Etapas do Processo de Compra (4)…
Mercado Organizacional e as Relações B2B
Mercado Organizacional
Composto de Pessoas Jurídicas, realizam transações B2B
Organizações de qualquer fim, inclui o Mercado Institucional (ONGs, Hospitais, Creches, Prisões) e o Governamental
Mercado Organizacional Vs. Mercado de Consumo
Composição
Menos compradores
Grande porte: em volume de mercadorias ou bens de preço elevado (grande volume de recursos)
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Grande poder de negociação - Ofertas Customizadas
Demanda
Derivada das demandas provenientes do mercado de consumo
Inelástica no curto prazo
Processo de Compra
Racional e burocratizado
Compradores técnicos e profissionais
Pode envolver vários compradores de diversas áreas
Sofre múltiplas influências
Mais demorado e com mais etapas
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Etapas do Processo de Compra
4) Localização de Fornecedores
5) Solicitação de Propostas
3) Especificação Técnica do Produto
6) Seleção e Decisão do Fornecedor
2) Descrição Geral da Necessidade
7) Definição da Rotina de Fornecimento
1) Percepção do Problema
8) Pós-Compra e Revisão de Desempenho
Situações de Compra
Recompra Modificada: Fornecedor diferente
Nova Tarefa: Compras feitas uma única vez
Recompra Simples: Mesmo fornecedor sempre
Compra de Sistema: Conglomerado de soluções
Tipos de Produto
Produto de Gargalo: Baixo Custo e Alto Risco
Produto Alavancado: Alto Custo e Baixo Risco
Produto de Rotina: Baixo custo e Baixo risco
Produto Estratégico: Alto Custo e Alto Risco