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Negociação e Fechamento de Vendas (Como fechar os primeiros contratos (4-…
Negociação e Fechamento de Vendas
3 Passos para ter controle em uma negociacao
1- primeira Impressao
Entusiasmo (energia com postura)
Falando com conhecimento de causa
Se posicione como expert
Nunca fazer perguntas de sim ou nao ou e possa dizer nao (ou vou pensar)
3- Tonalidade e postura
Negociação = 7% palavras 38% tonalidade/voz 55% Postura/Linguagem/Gestos
Como fechar os primeiros contratos
Reunião > Proposta > Fechamento
1- Definindo o cliente Ideal: Qual o tipo de empresa eu quero atender?
Empresas que ja tem uma equipe técnica para implementar (Treinar essas equipes para fazer o que eu disser)
Empresas que eu vou fazer tudo (nao tem site, pagina, idias sociais e etc.)
Vou assumir tudo - estrategia e execucao (recorrente)
2- Sendo Encontrado por essas empresas
Posicionamento
Palestra online
problema que eles enfrentam, o que tem que fazer pra resolver e como vou ajudar a melhorar + CTA
3- Pitch
Ajudo empresas a criarem campanhas que ajudam as empresas a venderem todos os dias
4- Reuniao
Nao comecar falando na reuniao
3 objeções: Posso confiar nele? Ele sabe o que esta fazendo? Eu vou poder pagar?
Se eh Confiavel: estar confiante, confortavel e ouvir o que ele esta dizendo
Script:
Como posso e ajudar? Como estao a vendas?
Quem sao seus concorrentes?
Quais sao as estrategias que voces usam?
Quai sao as metricas?
Qual eh a taxa de conversao em clientes?
Se eu pesquisar sua empresa hoje no google eu vou achar ela?
Como esta a presenca nas midias sociais?
Conteudo, voce te mum blog? Um ebook?
Voce tem e-mails e clientes que estariam interessados em comprar de voce?
Por isso sua empresa nao esta vendendo hoje, e esse eh o problema de mais de 90% das empresas - nao tem X, Y, Z...
Essa pessoa sabe o ques esta fazendo? (falar sobre o mercado, comportamento de consumidor (busca, midias sociais, e-maiil e conteudo)
Vou poder pagar? Mostrar que o que estou cobrando eh muito inferior ao que vou entregar (mostrar ja o plano passo a passo do que vai ser feito)
Fechamento
Script
Entendeu o que vamos fazer ate agora?
Agora vou te falar sobre a proposta comercail
Listar passo a passo e explicar esses passos e como sr afeito
Bonus
Garantia
Deu o ok, ja falar os proximos passos (mandar o contrato)
Persuasao
3 camadas do cerebro
1- Reptiliano
Reflexos, acao e reacao, instinto de sobrevivencia
2- Sistema Limbico
Emocoes, Sentimentos, Enviam uma mensagem para o cerebro reptiliano
3- Neocortex
Processamento de informações e atividades cognitivas (memoria, linguagem)
Sobrevivencia
Trabalhar com o cliente Situacoes de perigo
Trabalhar com o cliente Situacao de desconforto
Trabalhar com o cliente Situação de seguranca
Solução
Qual o medo?
Falir
Qual o problema sera resolvido?
Melhorar o retorno sobre o investimento
Qual o sentido de vencer o medo?
Outro nivel/sonhos
Como estão as pessoas que venceram esses medos?
Prova social/cases