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デジタル時代の営業ノウハウセミナー (有効商談を見極めるステップ (②初めての会話 (電話を掛けた理由を伝える, 価値の提示, 課題の提示,…
デジタル時代の営業ノウハウセミナー
有効商談を見極めるステップ
アプローチの準備
①ゆるやかな接点
オンライン
オフライン
見込客との関係性を見つけたり、作ったりする
なぜゆるやかな接点が重要か？
初めてのメール・会話につながる
③フォローのメール
電話後フォローメール
なぜおまとめメールが重要か？
④価値ある会話
課題を聞く
目標を聞く
課題と目標のギャップを埋める提案
②初めての会話
電話を掛けた理由を伝える
価値の提示
課題の提示
ヒアリング
応えやすい質問
なぜ仕切り直した方がいいのか
何個まで質問に答えるか
なぜこのステップが重要か？
決まらない商談をとってしまうことを防ぐ
"いま商談をすべきかを見極める"
幅広い確度の見込み客が生じた
メールと電話のコンボ営業
一斉配信でのノウハウ？
セグメントして送る？
事例メール
チェックリスト
デジタル上での営業の必要性
代表の経歴
リアルでの営業に加えてデジタルでの営業も大切になってきている
なぜ？見込み客のデジタルシフトが起こっているから
デジタルシフトとは？
半径30ｃｍ以内にスマートフォン
見込み客が情報武装している
会う前：情報収集、お悩み等の段階で検索
かつてないぐらい早いタイミングで見込み客と接触
会った後：会社情報、事例などで検索
会った後でもフォローが必要
これまではリアルの営業がメインだった
リアルだけであれば、会ってからが勝負だった
しかし、デジタルシフトにより会うためにデジタル空間での営業活動が必要になった
つまり、そうしないと見込み客に会えない
だからといって、対面の力が落ちた訳ではなく、今でもこれからも、対面の互換に訴える力は強力
ただ、対面以外の巨大なデジタル空間が出現した
デジタルシフトを味方にする営業手法