Comportamento do consumidor

Estudo de como as pessoas selecionam, comprar, usam e descartam bens, serviços que satisfaçam suas necessidades e desejos.

O comportamento de compras é influenciado por fatores culturais, sociais e pessoais.

Fatores sociais: grupos de referências, família, papeis sociais e status influencia os padrões de compras.

Fatores pessoais: as decisões de compra também são influenciadas por idade, ocupação e situação econômica, personalidade e autoimagem, estilo de vida e valores.

Fatores culturais: a cultura, subcultura e classes sociais afetam o comportamento de compras.

Subcultura: são identificações e socializações mais especificas de seus membros. Como nacionalidade, religião, grupos raciais.

Classes sociais: sistema que divide as pessoas conforme sua renda. Apresentam preferências por produtos e marcas.

Cultura: principal determinante de desejos e comportamento de indivíduos.

Profissionais de marketing elaboram programas específicos para as subculturas influentes.

Profissionais de marketing devem entender a cultura de cada país para saber como posicionar seus produtos nesses países.

Profissionais de marketing devem compreender as preferências de cada grupo social em questões de produtos, marcas e meios de comunicação.

Família: organização de compras de produtos de consumo mais importante. Existem 2 tipos de famílias:

Grupos de referência: exercem influência direta ou indireta sobre atitudes e comportamento das pessoas.

Papeis e status: a posição de uma pessoa é determinada por seu papel (atividades que ela deve realizar), cada papel possui um status

Grupos secundários: grupos religiosas e profissionais.

Grupos apiracionais: aqueles que se deseja pertencer.

Grupos primários: família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho.

Grupos dissociativos: aqueles que possuem valores e comportamentos rejeitados.

Família de orientação: pais e irmãos.

Família de procriação: cônjuge e filhos.

Ocupação e situação econômica: a ocupação define o grau de interesse que um grupo possui em um determinado produto. A escolha de marcas e produtos são afetadas pela situação econômica.

Personalidade e autoimagem: nossas características influenciam nosso padrão de compra. As pessoas tendem a comprar marcas que possuem uma personalidade parecida com a sua.

Idade e estágio no ciclo da vida: moldam os padrões de consumo conforme os indivíduos passam por mudanças em suas vidas.

Estilo de vida e valores: as marcas estabelece relação entre seu produto e o modo como as pessoas vivem suas vidas. Estilos de vida são moldados por restrição monetária e restrição de tempo.

Principais fatores psicológicos: 4 fatores psicológicos influenciam a reação do consumidor aos estímulos de marketing. São eles: motivação, percepção, aprendizagem e memória.

Aprendizagem: é a mudança do comportamento das pessoas por causa de experiências. Os profissionais de marketing podem criar demanda do produto ao combinar impulsos, sinais e reforço positivo.

Percepção: processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam as informações recebidas. As pessoas possuem percepções diferentes da mesma coisa por 3 causas:

Motivação: seres humanos possuem necessidades, uma necessidade se torna uma motivação quando leva uma pessoa a agir. Existem 3 teorias principais sobre a motivação.

Memória: processo construtivo.

Maslow: as necessidades humanas seguem uma hierarquia, das mais urgentes para menos. A disposição seria necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, estima e autorealização.

Herzberg: existem 2 fatores, os insatisfatores e os satisfatores. A ausência dos insatisfatores não é suficiente sem os satisfazeres.

Freud: as forças psicológicas que formam o comportamento são inconscientes e não é possível compreende-las.

Distorção seletiva: tendência de transformar uma informação em significados pessoais e interpreta-las do nosso modo.

Retenção seletiva: propensão a se lembrar de informações que endossam suas crenças e atitudes.

Atenção seletiva: as pessoas selecionam o que prestar atenção.