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Comportamento do consumidor (Principais fatores psicológicos: 4 fatores…
Comportamento do consumidor
Estudo de como as pessoas selecionam, comprar, usam e descartam bens, serviços que satisfaçam suas necessidades e desejos.
O comportamento de compras é influenciado por fatores culturais, sociais e pessoais.
Fatores sociais:
grupos de referências, família, papeis sociais e status influencia os padrões de compras.
Família:
organização de compras de produtos de consumo mais importante. Existem 2 tipos de famílias:
Família de orientação:
pais e irmãos.
Família de procriação:
cônjuge e filhos.
Grupos de referência:
exercem influência direta ou indireta sobre atitudes e comportamento das pessoas.
Grupos secundários:
grupos religiosas e profissionais.
Grupos apiracionais:
aqueles que se deseja pertencer.
Grupos primários:
família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho.
Grupos dissociativos:
aqueles que possuem valores e comportamentos rejeitados.
Papeis e status:
a posição de uma pessoa é determinada por seu papel (atividades que ela deve realizar), cada papel possui um status
Fatores pessoais:
as decisões de compra também são influenciadas por idade, ocupação e situação econômica, personalidade e autoimagem, estilo de vida e valores.
Ocupação e situação econômica:
a ocupação define o grau de interesse que um grupo possui em um determinado produto. A escolha de marcas e produtos são afetadas pela situação econômica.
Personalidade e autoimagem:
nossas características influenciam nosso padrão de compra. As pessoas tendem a comprar marcas que possuem uma personalidade parecida com a sua.
Idade e estágio no ciclo da vida:
moldam os padrões de consumo conforme os indivíduos passam por mudanças em suas vidas.
Estilo de vida e valores:
as marcas estabelece relação entre seu produto e o modo como as pessoas vivem suas vidas. Estilos de vida são moldados por restrição monetária e restrição de tempo.
Fatores culturais:
a cultura, subcultura e classes sociais afetam o comportamento de compras.
Subcultura:
são identificações e socializações mais especificas de seus membros. Como nacionalidade, religião, grupos raciais.
Profissionais de marketing elaboram programas específicos para as subculturas influentes.
Classes sociais:
sistema que divide as pessoas conforme sua renda. Apresentam preferências por produtos e marcas.
Profissionais de marketing devem compreender as preferências de cada grupo social em questões de produtos, marcas e meios de comunicação.
Cultura:
principal determinante de desejos e comportamento de indivíduos.
Profissionais de marketing devem entender a cultura de cada país para saber como posicionar seus produtos nesses países.
Principais fatores psicológicos:
4 fatores psicológicos influenciam a reação do consumidor aos estímulos de marketing. São eles: motivação, percepção, aprendizagem e memória.
Aprendizagem:
é a mudança do comportamento das pessoas por causa de experiências. Os profissionais de marketing podem criar demanda do produto ao combinar impulsos, sinais e reforço positivo.
Percepção:
processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam as informações recebidas. As pessoas possuem percepções diferentes da mesma coisa por 3 causas:
Distorção seletiva:
tendência de transformar uma informação em significados pessoais e interpreta-las do nosso modo.
Retenção seletiva:
propensão a se lembrar de informações que endossam suas crenças e atitudes.
Atenção seletiva:
as pessoas selecionam o que prestar atenção.
Motivação:
seres humanos possuem necessidades, uma necessidade se torna uma motivação quando leva uma pessoa a agir. Existem 3 teorias principais sobre a motivação.
Maslow:
as necessidades humanas seguem uma hierarquia, das mais urgentes para menos. A disposição seria necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, estima e autorealização.
Herzberg:
existem 2 fatores, os insatisfatores e os satisfatores. A ausência dos insatisfatores não é suficiente sem os satisfazeres.
Freud:
as forças psicológicas que formam o comportamento são inconscientes e não é possível compreende-las.
Memória:
processo construtivo.