Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
DISTRIBUCIÓN (TOMA DECISIÓN) (canal (factores condicionantes (elección y…
DISTRIBUCIÓN
(TOMA DECISIÓN)
canal
factores condicionantes
(elección y también evaluación)
objetivos de distribución
estrategia comercial
push
(incentivar la distribución)
pull
(incentivar el consumidor y obligar el distribuidor)
características producto
características mercado
comportamiento
consumidor
características intermediarios
canales competencia
recursos disponibles
ingresos y costes generados
distribución directa
(costes fijos)
distribución indirecta
(costes variables)
limitaciones legales
diseño
:question:que servicios valora o demanda el consumidor
:question: que funciones de distribución se necesitan
:question: que intermediarios realizarán las distintas funciones
criterios de selección
compatibilidad con otros canales
imagen
colaboración
rentabilidad
servicios ofrecidos
flexibilidad
control
ventas y costes esperados
dimensiones
vertical
(longitud canal y su gestión)
horizontal
(cobertura del mercado)
gestión canal
eficiencia
comprensión necesidades del servicio al cliente
adaptación de funciones y procesos
(nivel de servicio)
desarrollo relaciones con el canal
(sistema de gestión)
modelos
pull
crear imagen y confianza en el consumidor
orientación al cliente
ventaja competitiva
posicionamiento mercado
marketing consumidor (ofertas, comunicación, imagen)
push
confianza en el distribuidor
orientación a la distribución
ventaja asociativa
posicionamiento canal
marketing distribución (negociación, transacción, colaboración)
longitud
(dimensión vertical)
canal directo
(distribución integrada a nivel fabricante)
canal indirecto corto
(1 nivel de intermediación)
intermediarios institucionales
mayoristas
concesionarios
minoristas
agentes
canal indirecto largo
(2 o + niveles)
cobertura mercado
(dimensión horizontal)
distribución intensiva
max cobertura
max puntos venta
distribución selectiva
num. intermediarios limitado
distribución exclusiva
compromiso 1 fabricante 1 intermediario
multiplicidad
distribución multiple
ventajas
diversificar los canales / evita fallo con canal único
mejora rentabilidad a través de la competencia
reduce coses por las sinergias y economía de escala
inconvenientes
tensión / conflictos entre intermediarios
reducción de coste a largo plazo
mayor complejidad de gestión y coordinación
cambios tecnológicos afectan al fabricante
menos control
causa
cambios comportamiento consumidor
segmentos diferenciados = canales diferentes